房地产营销策划方案怎样做 房地产营销策划的方案
\u623f\u5730\u4ea7\u8425\u9500\u7b56\u5212\u65b9\u6848\u4e00\u5206\u949f\u4e86\u89e3\u623f\u5730\u4ea7\u8425\u9500\u7b56\u5212\u65b9\u6848
\u54ea\u91cc\u7684\u9879\u76ee\uff1f\u9879\u76ee\u7c7b\u522b\u7b49\u5177\u4f53\u53c2\u6570\uff01 1113911817
给你一个我们自己用的作业指引营销策划作业规范化流程指引
◎ 销售周期划分及策略
准备期： 项目立项启动至项目预售开始之前
★ 项目入市的形象导入，认知度从无到有。
宣传策略：以项目形象宣传为主，内容包括项目总体介绍、区位及定位发展；媒体以电视、户外、工地围挡、售楼处等面向全体市场的媒介宣传，辅以楼书和销售单页。
需要《营销策划方案评审单》 、《设计任务沟通单》（见销售前期管理流程、作业指引）
售楼处启用。
蓄客期 ：项目开始接受市场客户问询及登记至开盘之前，一般在预售证取得为启动节点。
宣传策略：项目总体卖点归纳，样板间开放，首期入市产品介绍。此期间仍以项目总体卖点宣传为主，通过直投、售楼处接待客户、销售单页。
销售策略：重点通过蓄客，对来访来电客户需求进行统计，在前期市场调查的基础上具体到本项目客户的产品需求情况，竞争对手入市周期与产品特点。为下阶段推出产品、定价提供决策依据。
需要根据《价格审批流程》完成首期入市产品定价及销控；销售团队接待客户说辞需以项目销控表及《销售手册》为准。销售经理在例会上组织置业顾问分析《客户来访登记》中记录的情况，将结果上报。在开盘前做销控表及价格表。
预定房源客户需缴纳部分诚意金或定金，签署认购协议，登记客户信息。认购协议应包含房源信息、附属房产信息、诚意金、选房成功与否后续双方权责等内容。
开盘 ：公开发售房源、签约
开盘不是必须的销售阶段，其目的是促销和项目宣传。如果常规销售已经解决大部分销售目标的情况下，开盘仅仅是形式，其签约、收取房款的内容均可以在日常销售中完成。
开盘工作内容：客户选房及附属物、签约及付款（付款时间也可以另行）、现场宣传推广活动。
开盘是对销售方案的执行，本身就是销售节点的手段之一，不包含策略，重在执行流程。
持续销售期 ：包含强销期至常规销售阶段
在有前期市场宣传推广及客户积累情况下对现有房源自然销售。
宣传策略：延续原有宣传，注意由于产品在建设中，未见全貌因此对项目整体优势及规划、景观等内容需要持续宣传；同时对项目在售产品具体如户型、配套以及促销策略直接传递。上述两者交替或者伴随出现。
销售策略：针对现有产品组合，按照销售目标向客户推荐，随着可售房源减少，产品组合有限，需要增加销售说辞及针对性促销。同时不断累积新客户，注重客户关系维护，注意现有促销策略与下一步推出产品入市策略衔接和避免冲突。
销售价格制定和优惠价格促销均需根据《价格审批流程》，并妥善填写审批表格报批及备案。
销售经理通过例会制度来实时总结销售的市场机会及抗性，帮助置业顾问即使解决问题。对累积的客户日常管理，对处于看房、预定、签约、付款及按揭办理、已购房等不同阶段的潜在客户、准客户、老客户实时统计反馈。
尾盘期 ：项目销售完成90%左右
销售策略：充分利用项目已有知名度及客户关系营销，针对剩余房源分析并针对性的做出促销政策。控制销售及宣传预算，对项目总体营销目标、预算评估。除必备岗位外，撤出其他销售人员。根据《销售过程管理流程》剩余销售任务转物业公司，配置一名客服专员。
价格优惠促销应按照《价格审批流程》中作业指引进行。
◎ 销控目标与定价
销控与销售目标分解
销控与定价策略
★ 销控执行
销控作用：通过对项目房源及附属物的销售控制，实现销售速率、价格、产品组合的最优结果，赢得市场和客户。
目标：
1、现有房源的最优组合，根据户型、面积、位置、单价等差异搭配同期推出。
2、优质房源分期入市，促进全部房源的客户关注度，同时有利于价格调整。
销控表需随销售方案同时报批，分期推出房源时销控变动或特殊房源销控采用同样报批流程。
◎ 项目定位依据
要素 内容 权重分
区域宏观经济 经济发展阶段与居民对住宅的需求直接相关，评估地区经济及人均可支配收入，了解市场属于初期、缓慢发展、扩张期等。项目不超越所在地环境 30%
项目目标 对项目销售目标、形象目标左右项目定位。定位需与销售速度、利润指标挂钩。面向高端市场、中低端市场等细分。 30%
潜在客群 客户需求偏好存在区域差异，群体差异。定位要针对客群期望并引导该期望落实为具体形象 10%
项目产品组合 产品本身塑造和区别客户群，项目中不同产品可以差异定位，但需要有至少一类产品能主要代表项目，那么主要的项目定位宣传围绕代表产品开展。 20%
竞争环境 与竞争对手差异化或者借力跟随，都是为了强化项目形象，与客户群心里感受匹配。 10%
项目定位为定性指标，非价格等定量指标，并没有组合式权重计算方法，这里的权重分指标仅提供重要性参考。
◎ 宣传推广及文案设计概要
★ 设计稿、文案稿件，均需使用《设计任务书》来明确变更、确认内容、讨论结果、需要广告供应商项目负责人、设计任务发出方负责人签字确认。具体宣传包装任务如广告制作、安装、发布、活动布置等内容需使用《任务沟通函》并由上述双方负责人签字确认。
文案：
1、主广告语确认：由品牌管理中心与广告供应方沟通，提出部分广告语选择，出发点是项目定位。经各中心及项目公司多方沟通后确认。
2、其他广告语、软性宣传文字：通过卖点提炼、客户群接受度分析，项目营销团队对综合宣传各类广告语提出意见，由广告供应商提供文案稿，经审核修改后备案。
3、文案定稿后需培训全体销售人员，对宣传内容熟悉并针对促销广告语做好解释的统一说辞。每期销售政策培训应与宣传内容相符。
设计稿：
1、 设计稿内容审核需考虑如下因素：表现内容与项目主体定位是否一致、基本美感、突出内容及其他传递内容是否清晰、详略得当，形式或尺寸是否利于发布、投放或客户接纳使用。系列设计稿应统一初稿，统一讨论，确定签好内容衔接一致、风格统一或针对性明确。
2、 所有设计稿均需随《设计任务书》留印刷稿、小样备案。
广告制作、发布：
1、制作、发布方均为有资质完成该任务的供应商，在发布前项目营销负责人应对供应商资质审核。
2、广告印刷制作等每期《任务沟通函》备案，考虑广告制作单位成本受原材料价格等因素，用以适时核查每期制作费用波动。
3、广告发布安装需根据项目所在地工商、城管及可能有管辖权的政府部门提前报备报批，一般应提前15~30天进行。与广告位拥有方签署协议。如果该项报批手续由广告发布商负责，应及时跟进督促，了解所有报批手续进展并留档。
一分钟了解房地产营销策划方案
想要制作营销方案，无非是为了让项目能快速去化，资金快速回笼，这里介绍一个比较适合房地产的爆销模式。
爆销模式非常适合房地产，可以是新盘，也可以是尾盘，可以是商铺、也可以是车位。
爆销模式的成功案例也非常多，据了解，有的楼盘利用爆销模式3天销售了100车位，也有的楼盘利用爆销模式，一场活动销售600套住房，可见其厉害之处。
这个内容就多了，有市场分析，政策分析，产品分析，客户群分析，项目定位，推盘节奏，推盘策略，营销策略，形象展示
这里我没有那么详细的，不过我建议你直接到百度里找，能找到不少关于这方面的PPT。详细讲解！
绛旓細鎴夸骇钀ラ攢绛栧垝鏂规瑕佺偣濡備笅锛1銆佹槑纭競鍦哄拰妤肩洏椤圭洰鐨勫畾浣嶏細鍒嗘瀽甯傚満鎯呭喌锛屽湪甯傚満涓婂畾浣嶏紝纭畾濂藉鎴风兢浣銆2銆佹寚鏄庨」鐩殑鏁翠綋甯傚満瑙勫垝锛氬椤圭洰鍐呴儴寤鸿缁嗗寲锛屾秹鍙婇亾璺佹櫙瑙傘佹ゼ闂磋窛绛夈3銆佹埧浜閿鍞瓥鐣鎺ㄥ箍锛氬寘鍚簡閿鍞瓥鐣ュ埗瀹氥佸箍鍛婃姇鏀俱佸叕鍏冲伐浣滃紑灞曠瓑銆4銆佹ゼ鐩樼殑閿鍞鍒掞細閿鍞柟妗堝畾鍒讹紝鎶撲綇甯傚満鍗栫偣銆備簩...
绛旓細鎴垮湴浜ц惀閿鏂规 绡1 闅忕潃甯傚満绔炰簤鐨勫姞鍓э紝浼佷笟寮濮嬮噸瑙嗗競鍦洪渶姹傚拰娑堣垂鑰呴渶姹傦紝浠庣敓浜у鍚戣浆鍚戣惀閿瀵煎悜銆傚箍鍛婄瓥鍒掍篃鐢卞崟涓鐨勬帹閿浜у搧杞彉涓洪噸瑙嗗競鍦哄拰娑堣垂鑰咃紝杩涜甯傚満鍒嗘瀽銆佹秷璐硅涓哄垎鏋愩佷骇鍝佸垎鏋愬拰绔炰簤瀵规墜鍒嗘瀽銆傚湪鎴垮湴浜ц涓氾紝骞垮憡绛栧垝闇瑕佽冭檻鍖哄煙缁忔祹鎯呭喌銆佸競鍦烘儏鍐靛拰鍖轰綅鎯呭喌銆傛埧鍦颁骇绛栧垝鏄竴涓郴缁熷伐绋嬶紝...
绛旓細1銆侀攢鍞瓥鐣ワ細寮鐩樻椂鏈洪夋嫨锛屽畾浠锋柟娉曪紝浠樻鏂瑰紡锛岄攢鍞粍缁囷紝閿鍞鍒掞紝閿鍞帶鍒銆2銆骞垮憡绛栫暐 锛氬箍鍛婃帹骞块樁娈佃鍒掞紝骞垮憡鎺ㄥ箍鐩爣锛岃瘔姹備汉缇 椤圭洰璇夋眰閲嶇偣锛屽悇绫诲箍鍛婂垱鎰忋傦紙鎶ョ焊锛屾埛澶栵紝鐢垫挱绛夛級3銆濯掍綋鎶曟斁绛栫暐 锛氬獟浣撻夋嫨锛屽獟浣撶粍鍚堬紝鎶曟斁棰勭畻锛屽獟浣撹鍒掞紝濯掍綋鎺掓湡銆4銆佸叕鍏崇瓥鐣ワ細濯掍綋鍏叧锛岃蒋鏂囨挵鍐欙紝鍏叧...
绛旓細瀹屾垚浜嗕互涓婄爺灞曘佷紒鍒掋佷笟鍔′笁澶ч儴鍒嗙殑鎶ュ憡鍚,涓浠芥彁妗堟姤鍛婁功鍩烘湰涓婂嚭鏉ヤ簡,浣嗘渶鍚庝笉瑕佸繕璁拌繕鏈変竴涓叧閿殑浜嬫儏蹇呴』鍦ㄦ姤鍛婁功閲屾秹鍙,閭ｅ氨鏄笌寮鍙戝晢鐨勨滃悎浣鏂规鈥,钀ラ攢鍏徃涓鑸彲浠ユ湁涓夌浠ｇ悊鐨勬柟寮: (1)绾唬鐞; (2)浠ｇ悊(鍗冲寘鎷箍鍛); (3)鍖呴攢,宸ヤ綔璁″垝銆鎴垮湴浜鍏徃钀ラ攢绛栧垝涔︺嬨傝繖涓夌鏂瑰紡鐨勪唬鐞嗕环鏍间笌浣ｉ噾鎻愬彇...
绛旓細鎴垮湴浜у紑鍙戦」鐩缓璁捐瀹屾垚涓涓」鐩懆鏈,闇瑕佺粡杩囧競鍦鸿皟鐮斻侀」鐩夊潃銆佹姇璧勭爺绌躲佽鍒掕璁°佸缓绛戞柦宸ャ佽惀閿鎺ㄥ箍銆佺墿涓氭湇鍔＄瓑涓绯诲垪杩囩▼,鎴垮湴浜х瓥鍒掑弬涓庨」鐩殑姣忎釜鐜妭,閫氳繃姒傚康璁捐鍙婂悇绉嶇瓥鍒掓墜娈,浣垮紑鍙戠殑鍟嗗搧鎴块傞攢瀵硅矾,鍗犻甯傚満銆 鎴垮湴浜ц惀閿鏂规 绡2 鎴垮湴浜х殑甯歌钀ラ攢涓昏涓哄箍鍛婅惀閿鍗抽氳繃澶ч潰绉殑骞垮憡鎺ㄥ箍鏉ュ彂鎺樻綔鍦...
绛旓細銆 #绛栧垝# 瀵艰銆戜负浜嗙‘淇濅簨鎯呮垨宸ヤ綔瀹夊叏椤哄埄杩涜,灏变笉寰椾笉闇瑕佷簨鍏堝埗瀹氭柟妗,鏂规鏄粠鐩殑銆佽姹傘佹柟寮忋佹柟娉曘佽繘搴︾瓑閮介儴缃插叿浣撱佸懆瀵,骞舵湁寰堝己鍙搷浣滄х殑璁″垝銆備互涓嬫槸 鏁寸悊鐨鎴垮湴浜ц惀閿绛栧垝鏂规,娆㈣繋闃呰! 1.鎴垮湴浜ц惀閿绛栧垝鏂规 涓銆佹埧浜ф椿鍔ㄨ惀閿姒傚康 鈥滄埧浜ф椿鍔ㄨ惀閿鈥,鍗虫槸鍦ㄦゼ鐩樻帹骞胯繃绋嬩腑,閫氳繃绮惧績绛栧垝銆佸叿...
绛旓細鎴垮湴浜ц惀閿鏂规鎬庝箞鍐?瑕佷粠鍝簺鏂归潰鍘诲啓,涓璧锋潵鐪嬬湅灏忕紪浠婂ぉ鐨勫垎浜惂銆傛埧鍦颁骇钀ラ攢鏂规涓昏鍐呭鍖呮嫭:1銆佽惀閿涓婚鍜岃儗鏅;2銆佷妇鍔炴娆℃椿鍔ㄧ殑鐩殑;3銆佹椿鍔ㄤ妇鍔炵殑鏃堕棿鍙婂湴鐐;4銆佽惀閿瀵硅薄鍜屽弬涓庝汉鍛;5銆佽惀閿鏂瑰紡;6銆佽惀閿鍐呭;7銆佽惀閿鍏蜂綋娴佺▼;8銆佽惀閿涓诲姙鏂规垨璐熻矗浜;9銆佹椿鍔ㄦ剰涔夈傜瘒涓:鎴垮湴浜ц惀閿绛栧垝鏂规鍓嶈█鍦ㄥ晢涓氬湴...
绛旓細锛堝洓锛夈鎴垮湴浜鍏ㄧ▼绛栧垝鐞嗚妯″紡鈥斺斿鍊肩瓥鍒掓ā寮 绛栧垝浜哄湪椤圭洰绔嬮」鏃讹紝鍗崇潃鎵嬭繘琛屽競鍦洪渶姹傝皟鐮旓紝姝ｇ‘纭畾鐩爣甯傚満鐨勯渶姹傚拰娆叉湜锛屽埄鐢ㄥ樊寮傚寲銆侀伩鍏嶇珵浜夌瓑钀ラ攢鐞嗚锛岃惀閫犲嚭鍗虫瘮绔炰簤瀵规墜鏇存湁鏁堢殑婊¤冻甯傚満闇姹傦紝鍙堜笉鍙浛浠ｇ殑妤肩洏锛岄氳繃鎻愰珮娑堣垂鑰呭彲瀵熻鐨勪娇鐢ㄤ环鍊硷紝鎻愰珮妤肩洏鐩稿閿鍞环鏍尖斺斾娇妤肩洏澧炲硷紝浠庤岃揪鍒...
绛旓細鎴夸骇钀ラ攢鏂规 (涓) 涓銆佺爺灞曢儴鍒 1銆侀」鐩畝浠嬨傚叾鍐呭鍖呮嫭寮鍙戝晢銆佸熀鍦伴潰绉佹诲缓绛戦潰绉佷綇瀹呴潰绉佸叕寤洪潰绉佸绉巼銆佺豢鍖栫巼銆佸缓绛戝瘑搴︺佸仠杞︿綅銆佽嚜琛岃溅鍋滄斁闈㈢Н銆佷綇瀹呮诲鏁般佸湴鐞嗕綅缃瓑銆 2銆佸尯鍩熷競鍦哄垎鏋愩傚叾鍐呭鍖呮嫭鍦扮悊浣嶇疆銆佷氦閫氶厤濂椼佷釜妗堝競璋冪瓑銆 3銆乻wot鍒嗘瀽銆備富瑕佹槸鍦ㄥ尯鍩熷競鍦哄垎鏋愮殑鍩虹涓婂垎鏋愭湰妗堢殑浼樺娍...
绛旓細鎴垮湴浜ц惀閿娲诲姩椤圭洰鐨绛栧垝鏂规1 涓銆佸競鍦虹幇鐘: 1銆佸ぇ涓煄甯傛埧鍦颁骇甯傚満鍥炴殩銆 2銆佸浜庢瘡骞寸殑閿鍞椇瀛(閲戜節閾跺崄)銆 浜屻侀」鐩幇鐘: 1銆佷竴鏈,D銆丒銆丗鍖哄墿浣欐埧婧愬ぇ閮ㄥ垎涓哄叚妤笺傛ゼ灞傜浉瀵硅緝楂樸 2銆丟鍖篏8銆丟9閮ㄥ垎鎴挎簮瀛樺湪鏄庢樉鐨勪骇鍝佺己闄 3銆佷笁鏈熷嵆灏嗚绛,寮鐩樺湪鍗炽 閽堝鐩墠鎴垮湴浜у彂灞曠殑鐜扮姸,鍙婇」鐩湰韬壒鐐瑰強...
