5.3. 接近客户的方法与策略

所谓接近客户，是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。约见成功后，推销人员就可以按照预先约定的时间与地点会见准客户。这是推销人员正式接触客户的第一个步骤，是正式开展推销洽谈的前奏，和洽谈紧密相连。成功的接近是成功的推销的关键。接近客户主要有以下方法：

图5-1 接近客户的方法

1. 自我介绍法

自我介绍法，即推销人员走入目标客户的办公室后表明自己的身份。这种方法通常只能引起目标客户的轻微注意，因此，在推销活动中，推销人员最好是在顺利地接近了目标客户之后再做自我介绍。只有在目标客户已经决定要了解产品详情时，推销人员才应做些适当的自我介绍。

2. 他人介绍法

这种方法是利用与客户十分熟悉的第三者，通过写引见信、打电话或当面介绍的办法来接近客户。推销人员必须在接近后用各种方式和艺术尽快使客户对产品发生兴趣。

3. 产品开路法

即把推销的产品、技术资料、宣传资料、模型等直接拿给潜在客户，用产品或模型来开路。这种方法最适合于推销那些显得十分独特的产品，因为这种产品很容易吸引人的目光和诱发人的询问，推销人员可以很轻易地看到买主的倾向性，对方的心理活动也可察觉到。这样在推销洽谈中便可以针对买主的各种反应灵活机动地进行推销说明，并逐步诱导整个洽谈向自己希望的方向发展。应用这种方法要注意的是，带到会谈室的产品、样品或模型应是最佳的。只有这样，买主才会吸引人的注意。

4. 利益接近法

这种方法就是推销人员着重把商品给客户带来的利益放在第一位，首先告诉客户，从而使客户产生兴趣。推销人员在应用这种方法时要言简意赅、点到为止。这种方法有助于客户正确认识他自身的利益，增强购买信心。使用这种方法应注意的是，在一般情况下专业术语应少用或避免。

5. 好奇接近法

这种方法主要是利用客户的好奇心理来接近客户。好奇接近法经常与利益接近法同时使用。使用这种方法应注意的是切不可过分卖弄艺术，当诱发买主好奇心的方法变得近乎于耍花招时，即使争取到机会，也难以获益。

6. 赠送礼品接近法

在许多推销场合，推销人员赠送样品和小礼品相当普遍。利用这种方法可以缩短推销人员与买主之间的心理距离，换取他们的注意，达到接近客户的目的。

7. 戏剧接近法

即推销人员利用各种戏剧性的表演或演示来接近客户。用这种方法接近客户，表演道具最好是推销产品或其后有关物品，表演应自然合理，使客户参与最好。

8. 提问接近法

即推销人员利用向客户直接提问来接近客户的方法。这种方法可以与其它方法结合到一起使用，尤其是利益接近法，也可以单独使用。用提问的方法发动心理攻势可以迅速抓住可能买主的注意力、兴趣和参与意识，将他们的思想集中到推销人员将提到的问题的核心，从而为推销活动创造良好的开端。

为了准备好提问，有几条基本原则必须遵守：首先，应尽可能具体；其次，认真地准备前期的资料，然后根据客户的实际情况提出问题；第三，提出的问题应当是针对客户感兴趣的主要消费利益；第四，有些问题能否提出，应三思而后行，如公司的财务状况等。

9. 直言相告接近法

一见面就直言相告客户有什么好处等着他，这样开场比较容易引出话题。相告的内容可以是产品的有关事实，也可是产品给他人带来的利益，还可是自己产品及性能。说完后往往需提一个问题以试探对方的反应。应当注意的是，所有这些直言相告的话都有一个出发点，即用自己产品的突出优点来迅速打动客户的心，但这些陈述必须都有事实依据。

10. 赞美接近法

每个人都希望得到赞美和肯定，接近时可利用这种心理适当称赞客户，以引起客户的注意和兴趣，展开推销洽谈。需注意的是，推销人员的赞美必须真诚、适度，不要过分吹捧。

总之，接近的方法很多且没有固定的模式，必须不断创新。不论何种方法，其基本原理都是一个，即摸透客户心理，引起客户的注意和兴趣，与客户建立联系，为双方关系的进一步展开鉴定良好的基础。

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