支行外拓营销
银行外联营销4.0——精确打击和锁定质量
提高心智技能，掌握技术，形成体系。
项目背景
“引进来，走出去”成为银行营销的主要趋势，外延式营销、网格精准营销成为银行营销的主流趋势。然而，在各家银行积极走出去营销的过程中，各种问题逐渐显现：
专注于盲目营销，忽视客户的特点和利益相关者的需求，导致客户反感。
迎合客户，不是满足他们的需求，而是一味的答应他们的各种要求。
不会分析客户特征，不会整合资源满足客户的非金融需求。
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总之，以盲目销售为目的的向外营销并没有极大地提高客户满意度和客户粘性，没有实现银行长期利益的良性发展，在客户群体中产生了逆反心理和效应。从这些问题出发，基于银行与客户关系的良性发展，银行效益的快速发展，银行外联营销4.0项目以客户分析和客户需求为核心，以网点为依托，精准打击，锁定优质客户，实现银行与客户的共赢和共同发展。
项目目标
培养一套理念：整合资源，与客户共创双赢。
学习一套方法：分析需求，挖掘需求，创造解决方案，沟通解决方案。
掌握一套工具：客户网格分析、营销策划、评审总结。
项目模型体系：(线上)前期培训知识和资料准备(线下)6天4夜培训(完整版)固化。
项目特点：
特性
详细注释
精确的
根据银行目标客户的特点，制定精准的营销和服务方案。
系统
培训前、中、后形成完整的体系，确保科学的营销模式固化增效。
连锁反应
线上线下联动，银行、机构、主培训师联动，保证项目高效落地。
龚闯
学生和客户共创双赢，讲师、助教和银行共创共同发展。
参加人员：银行客户经理、柜员、大堂经理等业务营销相关人员。
授课方式：翻转课堂/行动学习：讲师授课小组讨论、头脑风暴、沙盘模拟视频讨论镇民大会
项目阶段：
序列号
阶段
内容
一个
在线分享
项目实施前，讲师会通过微信在线分享相关知识点，学生进行预习。
2
离线准备
学生根据知识点的要求，收集整理客户信息。
三
规划方案
现场设计和规划项目计划和进度。
四
节点钻取
对营销过程中的关键节点进行实地演练：挖掘需求、处理异议等。
五
现场执行
根据计划的营销模式进行实地操作，并测试计划的结果。
六
摘要
将策划结果与现场实施结果进行对比，总结反思，优化营销模式。
七
快速固化
总结营销模式，形成针对不同客户群体的营销模式结果。
八
成型效率
监督和指导营销模式的持续运用，为银行创造效益。
项目涉及的知识点和演练点：
开场：组队，誓师，分组PK。
一、完善心智技能：定位与客户的关系。
1.小微业务人员角色定位的误区
1)太急于做成生意，盲目推销自己的产品。
2)一味迁就客户，答应他们的无理要求(客户不珍惜好得之物，就会贪得无厌)。
2.正确的角色定位。
1)你是客户的顾问，提供他需要的专业服务(别人做不到的才是珍贵的)
2)你是公司的代言人，不是客户的传声筒。
3)你为客户创造价值，客户通过持续购买和推荐购买来回报公司。
3.营销的三个阶段：营销自己，营销公司，营销产品和服务。
4.走向咨询营销。
二、营销准备
1.做好充分准备，不给客户后悔的机会。
2.硬件准备：准备可以随时使用的小武器。
3.软件准备：
1)各种方法和技巧
4.平时准备：养成良好的习惯。
5.临时准备：收集与客户行业同规模的客户案例。
第三，预约客户，挖掘客户。
户需求
1、现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，该怎么办？
2、解决对策：挖掘客户需求
3、电话预约客户：从赞美开始
电话营销演练：电话预约客户（预约见面；预约参加沙龙活动；预约会议营销）
4、挖掘顾客需求的四个动作：
聊现状（针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包）
找问题（直击顾客的心灵）
引重视（引发顾客的恐惧感）
解难题（消除顾客的恐惧感）
实践演练：你将如何挖掘客户的需求？
四、产品与服务方案
1、现实问题：产品很好，顾客也认同，可就是不买单，怎么回事？
2、对策：销售买方利益
3、产品介绍的FABE法则
1）特性及特性的例子：阐述具体产品或服务的特性
2）优点及优点的例子：阐述具体产品或服务的的优点
3）益处及益处的例子：阐述具体产品或服务的的益处
4）证据比你会说话：实例与逻辑的证明
5）有效的结构：“因为（特点）??，从而有（优势）??，对您而言（利益）??，
6）你看（证据）??”。
实践演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务？
4、现实问题：我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务？
5、对策：竞争对手的产品（服务很好），我行的更适合您，因为??
实践演练：你如何在与竞争对手的产品（或服务）比较中脱颖而出？
6、为客户设计综合化服务方案
五、处理客户异议
1、现实问题：顾客经常会莫名其妙的挑刺，我该怎么办？
2、思路：嫌货才是买货人
3、异议处理的六步骤：倾听-停顿-赞美-重述-处理-确认满意
4、异议处理的方法：忽视法、“是的?如果?”法等
实践演练：如何处理难缠客户的异议？
六、识别成交信号，促使成交
1、针对问题：我经常把握不准什么时候可以要求客户签单？早了怕客户拒绝，晚了又怕煮熟的鸭子飞了？
2、对策：乘顾客发昏的时候促使成交（“婚”字的启示）
3、成交信号的识别（细节落实：语言信号、表情信号、动作信号）
实践演练：这些客户信号传递了哪些信息？我们该如何应对？
4、交易不成情谊在：别忘争取下次的机会
5、最后的绝招：回马枪
成交之后的关系处理：别让客户后悔，让客户帮助你发展客户
分组规划
一、各小组目标规划
二、目标比拼，质询
三、各小组团队共创，制定行动计划
四、各小组汇报行动计划并接受质询
五、各小组目标上墙，宣誓
落地实施
走出去——拓展营销：街道、政区（学校、医院、机关等）、商区、园区、农区
要求针对不同客户，要有不同的营销模式及针对性营销产品，例如：
客户群
营销模式
针对性产品举例
?商区
上门，商城管理方的共赢共创营销
POS，授信，集合扫码
?社区
社区促销活动，广场舞组织者、学校共赢共创营销
定期，理财，消费贷
?农区
拆迁户种养殖户走访，村支部、村委会共赢共创营销
定期，经营贷款，理财
?园区
产业链供应链分析，综合金融方案，管委会共赢共创
抵押循环贷 代发工资等
?政区
学校、医院、党政机关宣传，与工会、办公室合作
信用卡 消费贷 理财等
一、晨会
1、晨会，分组形象展示，计划安排
2、小组PK宣导
3、重要事项沟通
二、落地执行——白天
各小组根据自己小组网点制定的营销方案，落地实施。以实际绩效进行PK。导师以教练式辅导的模式跟踪，交流，辅导，提升。
1、客户沟通交流的跟踪辅导
2、会议营销的跟踪辅导
3、营销活动策略的跟踪辅导
三、每晚复盘小结及技能强化演练
1、分组汇报战况
2、PK兑现
3、学员分享，经典案例呈现
4、针对白天营销的重点目标客户（六区）讲授、演练具体营销技巧，包括：
? 针对农区：村书记的预约、洽谈，以及合作方案设计
? 针对园区：园区管委会的预约、洽谈及合作方案设计
? 针对政区：学校、医院、机关的办公室或工会负责人预约、洽谈
4、讲师总结
5、要点回顾
复盘总结
一、 复盘的基本原理、作用与方法
二、 各小组复盘：
1. 回顾目标
2. 评估结果
3. 总结原因及规律
4. 改进行动，明确奖惩
三、 导师总结
四、 项目回顾
五、 领导总结及颁奖
持续增效
内部督导，引导学员将固化形成的科学营销模式运用于日常营销工作，为银行持续创造效益。同时，发现营销过程中的新问题，引导学员、客户共创共赢，探索新的模式和合作方式，达到持续共赢发展。
杨老师 银行营销管理专家
【专业资历】
银行创新营销管理实战专家 13年银行培训服务经验
江西培训师联合会 副会长
江西师范大学财政金融学院 副教授 硕导
工商银行培训中心 客座教授
山东大学、西南财大等知名大学 特聘课程讲师
同济大学 管理学博士
上海交通大学MBA
《前沿讲座》《宣讲家》栏目组特聘专家
相关问答：银行营销案例小故事
银行营销案例小故事
【篇一：银行营销案例小故事】
银行营销案例小故事范文一：mba营销案例小故事1、两家卖粥的小店
有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出。然而晚上结算的时候，左边这个总比右边那个多出百十元来，几乎每天如此。
于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把握迎进去，给我盛好一碗粥。问我：??加不加鸡蛋？??我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
每进来一个顾客，服务员都要问一句：??加不加鸡蛋？??也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
我又走近左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：??加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？??我笑了，说：??加一个。??
再进来一个顾客，服务员又问一句：??加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？??爱吃多点的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。
营销启示：
给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。营销不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。
2、白雁落网
白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。3看来，实行这种微笑的营销启示：营销启示：微笑是不用翻译的世界语言，它传递着亲切、友好、愉悦。其实小杨与白亮谈了今天这个情况，白亮对能争取到华盛老总的这个关系觉得很兴奋
相关问答：有哪些经典叫绝的营销案例？
经典案例一
百年品牌“可口可乐”的昵称瓶营销
可口可乐根据用户特征修改了原有包装。在利用社交媒体上大众喜欢贴标签这一行为的线下实体化，引发了消费者的热烈追捧。
在用户获得可口可乐昵称瓶后，还会继续_图二次传播形成病毒式营销效果，病毒式的扩散加上内容的持续吸引人迎合大众喜好，综合在一起这就促成了“可口可乐昵称瓶”的火爆刷屏。
当然“可口可乐昵称瓶”的成功其实还有一大部分原因在于对手反应慢。
由于利用了人性中喜好炫耀的弱点，可口可乐利用成本优势使消费者获得了炫耀资本并自发为其信息增加流量的方式可以说是非常取巧的做法。
但当昵称真的被印上可乐瓶身，并大量开始发售时，之前积累的信息稀缺优势便荡然无存。每个人都可以拥有一个标签化产品。拥有一个昵称瓶再也不是一件值得炫耀的事了。
而在“可口可乐昵称瓶”大热的时候同类厂商并没有及时的更上热点，也制作且优化这一创意，使得在很长一段时间内都只是“可口可乐昵称瓶”独霸市场。
无论如何，还是要佩服可口可乐获得了一次里程碑式的成功。制作了一场现象级的营销活动。
经典案例二
最成功的矿泉水营销：只卖半瓶水，销量却提高6倍
Life Water公司它以整瓶矿泉水的价格，只卖一半的水给顾客，结果是其产品大受欢迎，销量居然还提升了6被之多。
起因是LIFE WATER公司发现，在日常会议、聚会、闲聊等活动后，经常有人将喝了不到一半的矿泉水,不经意的浪费掉了。在一个城市里，人们每天扔掉的矿泉水加起来相当于缺水地区80万儿童的饮用水。
LIFE WATER公司它改变了旗下15家工厂45组装配生产线，每天生产5000万瓶半瓶的矿泉水，销往7万家超市和便利店。而另一半水则送往严重的缺水地区，分发给日常缺水的孩子们。
新LIFE WATER的半瓶矿泉水设计简约上面还印有缺水地区儿童的相片让人们不经意间总会关注到它。而且新矿泉水上还都印有二维码，只要人们扫一扫，便可关注更多的缺水儿童信息。
在饮用水同质化极端严重的环境下，LIFE WATER公司赋予给水已新价值那就是“关爱缺水地区”的价值。这样在消费者购物的时候，就不在仅仅是买水选择上的决定，而是在买水与买水+爱心援助上的支持。
所谓营销，就是要在产品本身价值外，继续扩充价值，继续升华品牌！
经典案例三
在红海在厮杀，啃下15%市场份额的“神药”白加黑
1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的红海感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹。这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强烈的冲击。
一般而言，在同质化市场中，很难发掘出“独特的销售主张”。“白加黑”是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，但这个世界上所有伟大的创新其实也都是“微小的改变”。
“白加黑”重击了用户痛点。近乎所有感冒患者都有一个巨大的痛点，那就是不吃药难受，吃了药想睡觉。横竖都是不舒服。一句广告语“白加黑白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡的香”直接解决了用户的深度痛点。让“白加黑”和其它所有感冒药都不一样！
当然“白加黑”过于依赖广告、不注重终端建设、忽视营销管理，造成”白加黑”在终端卖场难见踪影，存在大量应收帐款，销售的不畅又反过来影响了广告的投放。“白加黑”迅速下滑。感冒药已成为一种居民日常用品，大多数人购买感冒药已不再是通过医院的渠道，而转向大众渠道。
虽然而今的市场上已经很少还能见到“白加黑”的身影，但它曾经留下的营销传奇却值得无数企业学习借鉴。
经典案例四
2016年，农夫山泉将视频广告玩出新高度
在大众眼中，视频广告其实一直是被厌恶的存在。一是因为广告内容很硬看着尴尬，二是因为广告很影响观影体验。
农夫山泉在2016年推出了名为《一百二十里——肖帅的一天》的视频广告，广告主要讲述了一名水质检测员肖帅，带领观众深入到农夫山泉武陵山的水源地的故事。
接着，农夫山泉又推出两支广告片《一天的假期》、《一个人的岛》，同样从农夫山泉员工的角度讲述了他们对这份工作的热爱和自己的坚守，这正是每一个员工的坚守，成就了农夫山泉二十年的品质。
在这一系列的广告过后，一直被诟病的视频广告居然被人津津乐道多次刷屏！甚至有人专门到网上搜索农夫山泉广告观看！这一盛况在营销界堪称经典！
达成这个盛况的农夫山泉其实用了几大杀招。
首先是广告在播放几秒后就会出现点击即可跳过广告的选项。这一行为让用户感受到了尊重，用户对其广告好感度反而增加许多。甚至有些“逆反心理”较强的用户反而看完了全部广告。
其次是农夫山泉的广告质量非常之高，而是极具观看性。广告并非是宣传产品的硬广，其内容介绍的是水源地非常美丽的风景和员工的故事。这样极具看点的广告
当广告极具观赏性且有一个话题点便于用户扩散传播这样的广告就已然成功了。
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