采购师如何与陌生客户谈回扣 业务员怎么与客户谈回扣?
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\u4e00\u822c\u60c5\u51b5\u4e0b\uff0c\u7ed9\u56de\u6263\u8fd9\u4e2a\u8bdd\u6700\u597d\u4e0d\u8981\u5148\u4ece\u6211\u4eec\u53e3\u91cc\u8bf4\u51fa\u3002\u5f88\u591a\u4e1a\u52a1\u4f1a\u56e0\u4e3a\u6211\u4eec\u4e0d\u614e\u8bf4\u51fa\u8fd9\u79cd\u8bdd\u800c\u4e22\u6389\u3002\u5728\u8bf4\u8fd9\u4e2a\u8bdd\u4e4b\u524d\uff0c\u5fc5\u987b\u5bf9\u5ba2\u6237\u7684\u7ec4\u7ec7\u673a\u6784\uff0c\u4eba\u5458\u5173\u7cfb\u7b49\u6709\u4e86\u6bd4\u8f83\u6e05\u695a\u7684\u4e86\u89e3\u4e4b\u540e\uff0c\u5728\u8ddf\u5ba2\u6237\u63a5\u89e6\u65f6\u5957\u51fa\u8bdd\u6765\u4e4b\u540e\uff0c\u518d\u51b3\u5b9a\u8981\u4e0d\u8981\u7ed9\u3002\u6bd4\u5982\u8bf4\uff0c\u5047\u5982\u662f\u5ba2\u6237\u7684\u8001\u677f\u6216\u80a1\u4e1c\uff0c\u5c31\u7edd\u5bf9\u4e0d\u80fd\u63d0\uff0c\u4e00\u63d0\u5c31\u6302\u3002\u8fd8\u6709\u7684\u662f\u8001\u677f\u7684\u4eb2\u621a\uff0c\u5bf9\u4e8e\u4e00\u4e9b\u5f88\u5fe0\u5b9e\u4e8e\u8001\u677f\u7684\uff0c\u90a3\u4e5f\u4e0d\u80fd\u63d0\uff0c\u4e00\u63d0\u4e5f\u4f1a\u6302\uff0c\u56e0\u4e3a\u4ed6\u4eec\u542c\u5230\u56de\u6263\u8fd9\u4e2a\u8bcd\u5c31\u4f1a\u8ba4\u4e3a\u4f60\u7684\u4ef7\u683c\u91cc\u6709\u6c34\u4efd\u6216\u8005\u4f60\u4e0d\u8001\u5b9e\u3002\u800c\u6709\u4e9b\u4eb2\u621a\u6bd4\u8f83\u8d2a\u5fc3\u7684\uff0c\u4f60\u4e5f\u4e0d\u80fd\u5f00\u53e3\u5c31\u63d0\uff0c\u5f97\u7b49\u4ed6\u4eec\u81ea\u5df1\u63d0\u51fa\u6765\u3002\u573a\u5408\u4e5f\u5f88\u91cd\u8981\uff1a\u7b2c\u4e00\u3001\u4e0d\u80fd\u5728\u7b2c\u4e09\u8005\u5728\u573a\u7684\u65f6\u5019\u63d0\u7b2c\u4e8c\u3001\u4e0d\u80fd\u5728\u76d1\u63a7\u63aa\u65bd\u505a\u5f97\u6bd4\u8f83\u5f88\u597d\u7684\u516c\u53f8\u5185\u63d0\u7b2c\u4e09\u3001\u4e0d\u80fd\u5728\u6253\u5230\u4ed6\u529e\u516c\u5ba4\u7684\u7535\u8bdd\u4e2d\u63d0\u3002\u5728\u996d\u684c\u4e0a\u63d0\u51fa\u6765\u662f\u6700\u6709\u6548\u679c\u7684\uff0c\u5176\u6b21\u5c31\u662f\u5728\u4f11\u606f\u65f6\u95f4\u91cc\u6253\u4ed6\u79c1\u4eba\u7535\u8bdd\u6548\u679c\u4e5f\u4e0d\u9519\u3002\u6211\u4eec\u9762\u5bf9\u7684\u91c7\u8d2d\u4eba\u5458\u7edd\u5927\u90e8\u5206\u662f\u6253\u5de5\u8005\u3002\u8fd9\u4e9b\u4eba\uff0c\u6709\u5916\u5feb\u8d5a\u5f53\u7136\u662f\u6700\u559c\u6b22\u7684\uff0c\u4f46\u4e00\u822c\u60c5\u51b5\u4e0b\u4e5f\u4e0d\u8981\u968f\u4fbf\u63d0\uff0c\u56e0\u4e3a\u8981\u9488\u5bf9\u5404\u79cd\u4e0d\u540c\u7684\u4eba\u91c7\u53d6\u4e0d\u540c\u7684\u5bf9\u7b56\uff1a1.\u60f3\u62ff\u56de\u6263\u53c8\u8981\u626e\u6e05\u9ad8\u7684\u4eba\u3002\u8fd9\u7c7b\u4eba\u8868\u73b0\u51fa\u4e0d\u4e50\u610f\u8c08\u56de\u6263,\u4f46\u5fc3\u91cc\u786e\u5f88\u60f3\u8981,\u4ed6\u4e0d\u4f1a\u548c\u4f60\u8c08\u56de\u6263\u7684\u4e8b\u60c5\uff0c\u4f60\u81ea\u5df1\u4e5f\u5148\u4e0d\u80fd\u8c08\uff0c\u6b64\u65f6\u4f60\u4e00\u5b9a\u8981\u505a\u597d\u672c\u804c\u5de5\u4f5c\uff0c\u8ba9\u4ed6\u89c9\u5f97\u4f60\u516c\u53f8\u7684\u4ea7\u54c1\u6280\u672f\u80af\u5b9a\u6ca1\u95ee\u9898,\u4e4b\u540e\u518d\u505a\u597d\u4e2a\u4eba\u5173\u7cfb,\u8ba9\u4ed6\u8ba4\u53ef\u4f60,\u4fe1\u4efb\u4f60,\u4e4b\u540e\u518d\u627e\u4e2a\u673a\u4f1a\u59d4\u5a49\u7684\u8bf4\u56de\u6263\u7684\u4e8b.\u8ba9\u4ed6\u611f\u89c9\u4f3c\u4e4e\u4ed6\u4e0d\u62ff\u8fd9\u4e2a\u56de\u6263\u8fd8\u5bf9\u4e0d\u8d77\u4f60\uff0c\u6700\u597d\u662f\u8ba9\u4ed6\u89c9\u5f97\u4e0d\u62ff\u8fd9\u56de\u6263\u8fd8\u662f\u5bf9\u4e0d\u8d77\u4f60\u516c\u53f8\uff0c\u7136\u540e\u4ed6\u5c31\u4f1a\u987a\u6c34\u63a8\u821f\u5730\u53bb\u63a5\u53d7\u30022\u3001\u76f4\u5954\u56de\u6263\u4eba\u30023\u3001\u8fd8\u6709\u60f3\u62ff\u56de\u6263\u4f46\u63d0\u4e0d\u8d77\u80c6\u7684\u30024.\u4e0d\u8981\u56de\u6263\u7684\u4eba\u3002\u5f88\u591a\u9879\u76ee\u4f60\u4f1a\u78b0\u5230\u5ba2\u6237\u8ddf\u4f60\u5f80\u6b7b\u91cc\u538b\u4ef7,\u6b64\u65f6,\u4f60\u5c31\u5f97\u55c5\u51fa\u4ed6\u80af\u5b9a\u6709\u539f\u56e0\u7684,\u6bd4\u5982\u4e00\u4e2a\u9879\u76ee\u8d77\u521d\u6709\u51e0\u4e2a\u90e8\u95e8\u53c2\u4e0e,\u6700\u540e\u5185\u90e8\u6709\u5206\u6b67,\u53ef\u80fd\u5c31\u4f1a\u51fa\u73b0\u6700\u7ec8\u8d1f\u8d23\u7684\u90a3\u4e2a\u90e8\u95e8\u5f80\u6b7b\u91cc\u538b\u4ef7,\u4ed6\u4eec\u4e0d\u8981\u56de\u6263,\u4ed6\u4eec\u5c31\u60f3\u8bc1\u660e\u4ed6\u4eec\u80fd\u4f4e\u4ef7\u505a\u9ad8\u8d28\u91cf\u5de5\u7a0b.\u4e00\u53e3\u6c14\u800c\u5df2,\u8fd9\u5c31\u5f97\u505a\u597d\u4e2a\u4eba\u516c\u5173\u5de5\u4f5c,\u591a\u8bc9\u82e6,\u8ba9\u4ed6\u76f8\u4fe1\u4f60\u7684\u6280\u672f\u5b9e\u529b.\u8fd8\u6709\u5c31\u662f\u6709\u7684\u5ba2\u6237\u521a\u4efb\u804c\u4e0d\u4e45\u6216\u5bf9\u5347\u804c\u611f\u5174\u8da3\u7684.\u8fd9\u7c7b\u5ba2\u6237\u4f60\u5f97\u52a0\u5f3a\u611f\u60c5\u6295\u8d44.\u8c08\u4eba\u751f,\u8c08\u5065\u5eb7\u7b49.\u8fc7\u8282\u9001\u5c0f\u793c\u54c1\u3002\u505a\u9500\u552e\u5c31\u662f\u505a\u4eba\u7684\u5173\u7cfb\uff0c\u4e2d\u56fd\u4eba\u662f\u4e00\u4e2a\u5f88\u770b\u91cd\u5173\u7cfb\u7684\u6c11\u65cf\uff0c\u5173\u7cfb\u9700\u8981\u7ef4\u7cfb\uff0c\u5173\u7cfb\u4e0d\u7ecf\u5e38\u7ef4\u62a4\uff0c\u8c61\u989c\u8272\u4e00\u6837\u5c31\u4f1a\u6162\u6162\u892a\u53bb\uff0c\u8fdc\u4eb2\u4e0d\u5982\u8fd1\u90bb\u5c31\u662f\u8fd9\u4e2a\u9053\u7406\uff0c\u7ecf\u5e38\u641e\u5728\u4e00\u5757\uf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一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，假如是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。场合也很重要：第一、不能在第三者在场的时候提；
第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提； 第三、不能在打到他办公室的电话中提。 在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。 我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策： 1． 想拿回扣又要扮清高的类。这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈，此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题, 之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事.让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。 2、 直奔回扣类。这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大.哪些人还得打点,回扣额度的分配也是技巧. 3、还有想拿回扣但提不起胆的。对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他，让他明白目前客户都拿回扣, 普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。 4.不要回扣类. 很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程.一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力.还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的. 这类客户你得加强感情投资. 谈人生,谈健康等.过节送小礼品. 下面是送礼的知识，做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，你发现没 有，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，我认为做销售对客户要常送礼品， 因为中国大部人都爱占小便宜。礼品不要太贵重，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样效果好点, 这是我的心得 .一、礼品分为几种类型 1、 实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。 2、 摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。 此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。 3、 代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！ 4、 奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。 二、客户对待礼品的心态分析： 1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的；平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己想吧。 2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子——心里有数就行了，还是来点实惠的吧。 3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。 4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的！ 三、送礼品的方式方法： 1、 直接带去客户公司送给本人。 2、 交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光哦）。 3、 快递！（同样注意包装问题） 4、 约客户出来坐坐，同时送上。 5、 交与客户关系亲密且放心的第三者代送 文章由：采购师认证中心发布，转载请注明出处
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