如何去跟客户沟通的技巧 与客户沟通的几种技巧?
\u4e0e\u5ba2\u6237\u6c9f\u901a\u7684\u6280\u5de7\u6709\u54ea\u4e9b\uff1f销售人员应该具备一定的沟通能力和技巧,比如听、观察、提问、解释以及交谈的技巧。
一)“望”—听的技巧这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时,一定要专心而认真地听客户的讲话,一定要带有目的地去听,从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问,一方面表达了对客户的尊重和重视,另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性,可以达到很好的沟通效果。
二)“闻”—观察的技巧观察的技巧贯穿于整个销售过程中,尤其是在与客户建立良好关系时,很有价值。在与客户沟通过程中,客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作,这些肢体语言都是他心理状况的反映,一个优秀的销售人员一定要善于把握,并适时地给予回应。同样,客户周围的环境,具体可以指他的办公室的布局和陈列风格,也在一定程度上也反映了该客户的行为模式,为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系,并决定下一步该怎么做。
三)“问”—提问的技巧在获取一些基本信息后,提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。
同时在沟通气氛不是很自然的情况下,可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题,暂时脱离正题以缓解气氛,使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题,渐渐步入正题,激发客户对产品的兴趣,引起客户的迫切需求。比如,如果不及时购置该产品,很可能会造成不必要的损失,而购置了该产品,一切问题都可以解决,并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复,可以问一些结论性的问题,以锁定该销售过程的成果。
在与客户沟通的整个过程中,要与客户的思维进度的频率保持基本一致,不可操之过急,在时机不成熟时急于要求签单,很容易造成客户反感,前功尽弃;也不该错失良机,在该提出签单要求时,又担心遭到拒绝而贻误机会。
四)“切”—解释的技巧解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。
在推荐阶段,为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述,以达到订购目的。在谈判过程中,即销售接近尾声时,会涉及许多实质性问题,双方为了各自的利益会产生些分岐,这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍,这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。
所要解释的内容不可太杂,只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明,逻辑性强。当需要解释细节时,应避免不痛不痒的细节,该展开的一定要展开,该简洁的一定要简洁,尤其在向客户推荐时,不能吞吞吐吐。
成功解释的关键是使用简单语言,避免太专业的技术术语,尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时,使用才是适合的,同时也要适当的使用,避免不必要的差错。
五)交谈的技巧谈话的表情要自然,语言和气亲切,表达得体。说话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话,不要凑前旁听。若有事需与某人说话,应待别人说完。第三者参与谈话,应以握手、点头或微笑表示欢迎。
谈话中遇有急事需要处理或离开,应向谈话对方打招呼,表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情,不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。客户为女性的,一般不要询问她们年龄、婚否,不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题;与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话;对方反映比较反感的问题应保持歉意。
掌握好这五个沟通技巧无疑会对销售过程中与客户之间的有效沟通大有帮助,良好的沟通是成功销售的前提和基础。
工欲善其事,必先利其器,虽是一句老话,直到现在仍然适用,所以销售人员要充实自己的知识。
销售人员在销售工作中也应本着“先做人,后做事”的原则,与客户建立以相互信任为基础的长期稳固的合作关系,销售业绩才会稳步增长。
——引自延边人民出版社《推销学全书》
在与顾客沟通过程中,我们要时刻把尊重顾客放在首位,虽然人与人之间的学识、地位、能力不同,但是在人格上是平等的。每个人都渴望被人尊重。
有时顾客的自尊心非常强,作为销售员一定要学会看顾客的脸色行事,千万别拿顾客开玩笑,一定不要说一些没头脑的话,让顾客感觉面子上下不来。
销售员在和顾客沟通过程中,要让顾客感觉到他比你聪明,这样可以让顾客不再怀疑你。要记住一句话“聪明是天赋的智慧,装傻是后天的聪明。装傻也是大智若愚、大巧若拙为人处世的大艺术”。在沟通过程中,销售员该装傻时装傻,该聪明时聪明,灵活应对。
1、指出别人的行为对我们的影响,但不加评判和指责。
2、表达自己的感觉和情感,不推断别人的意图。
3、表达自己需要的同时,保证对方感受到尊重、信任、理解。
4、提出具体、明确的请求(要什么,而不是不要什么),而且确实是请求而非命令。
你和客户之间怎么说话怎么沟通,讲话方式是很影响你在客户心里的地位的。所以这一点我们要格外注意,不管是面对面与客户交谈还是与客户电话联系,你的一字一句都要特别注意表达方式。
明明很好的一句话,不能因为你不会表达就抹灭了话本身的意思,没事的时候多看看书,多去学习,都会对我们的说话技巧有很大的帮助。
与客户沟通技巧之一:热情。是热情在此请大家记住一句话就是:热情是服务的根本,冷漠是客户背弃的开始,各位,当你热情的时候就是服务的根本,不管是售前,售中,售后,所以热情是第一关键,冷漠的时候就是所有背弃的开始。
与客户沟通技巧之二:关注。只有产生关心才能产生关系,不管我们做任何商业的来往都是一种人际关系的生意,如果把人际关系做好,你从事任何一个行业,都会对你产生一个巨大的推动,因为我们卖任何产品都是透过人的方式进行交易的。
技巧之三: 喜欢:喜欢第三个:如果想获得非常简单有效的超级客户关键是喜欢,喜欢就是发自内心的愿意接纳你的客户,发自内心感受客户,不是客户买你的产品你就喜欢,而是不管客户在与不在,在你的内心深处你都是想到他,给你带来正面的感觉。
与客户沟通技巧之四:宽容 第四个:宽容,你宽容的时候,客户对你做所有的事情的时候他会心存内疚,他会把对你产品的购买,不仅当做自己的需要,这个时候他不会跟你提条件,而且会持续的购买。
与客户沟通技巧之五:尊重 第五个:尊重,这两个大家可能都知道,但是一定要做到,各位学习是,只是让人知道,只有不断的做到,我们才能得到,是还是不是呢?是。学到是一个人成功的前提,做到是一个人毕竟的过程,得到才是一个人的结果。
1、说话必须简明扼要。
当我们和客户见面时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛,面带微笑。
2、对方在说话时,不要随便打断对方的话。
我们也不要随便就反驳对方的观点,一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员,经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点,就开始插话反驳,结果弄成了一场电视辩论会,引起客户的极大反感,定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务,是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄,你只要认真的听他发泄,不时的表示理解,最终会赢得客户的好感,再谈产品的定单时就容易多了。
3、面对客户提问是,回答一定要全面。
回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.
4、认真回答对方的提问。
自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不讳的告诉客户,我会把这个问题记下来,搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂,也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题,回答客户的问题时也要注意,不要做绝对回答,如:我们的质量绝对没问题,我们的服务绝对一流等,我们都知道有一个常识:天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。
5、不要用反问的语调和客户谈业务。
有些销售员在面对客户的恶意问题时,以血还血以牙还牙,恨不得一连串的反问,把客户驳倒。却适得其反,客户被驳倒了,定单也丢了。应该微笑着说:我非常理解你的意见,你能否让我做更进一步的说明,一定令你满意。我们不能由于客户的不理智,自己也变的不理智。
6、要学会赞扬别人。
你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如:您真的很专业,希望今后向您学习。也请你今后多多指教。 赞扬别人是我们沟通的有效武器。
绛旓細1. 閫傛椂灞曠幇璋﹂婃佸害锛氬湪鍟嗗姟娲借皥涓紝閫傚綋琛ㄧ幇鍑鸿嚜宸辩殑璋﹂婏紝鑳藉婵鍙戜粬浜虹殑鍚屾儏蹇冦傞伩鍏嶆绘槸涓庝粬浜烘瘮杈冿紝鑰屾槸閫氳繃璋﹂婄殑鎬佸害锛岃瀹㈡埛鎰熷埌鎰夋偊锛屼粠鑰屼績杩涢攢鍞殑鎴愬姛銆2. 鏀寔瀹㈡埛鐨勮鐐癸細鍦涓庡鎴锋矡閫鏃讹紝涓轰粬浠殑瑙傜偣鎻愪緵鏈夊姏鐨勬敮鎸併傝偗瀹氬鎴风殑璁虹偣锛岃浠栦滑鎰熷彈鍒拌嚜宸变富瀵肩潃瀵硅瘽锛屼粠鑰屽寮轰粬浠殑鍙備笌鎰熴...
绛旓細4. 瀹藉銆傚瀹瑰鎴凤紝璁╀粬浠劅鍒板唴鐤氾紝杩欐牱浠栦滑浼氭寔缁喘涔颁骇鍝侊紝骞朵笖涓嶆彁鍑鸿嫑鍒荤殑鏉′欢銆5. 灏婇噸瀹㈡埛銆傚皧閲嶆槸瀹㈡埛鐨鏍稿績鍏抽敭銆傝瀹㈡埛鎰熷埌鑷繁寰堥噸瑕侊紝杩欐牱浠栦滑鍦ㄩ夋嫨浜у搧鏃朵細鏇村惧悜浜庝綘銆6. 鎺屾彙鑹ソ鐨娌熼氭妧宸锛岃兘璁╀綘鐨勬湅鍙嬭秺鏉ヨ秺澶氾紝浜嬩笟瓒婃潵瓒婂.澶с7. 璋堝垽鍘熷垯銆備簡瑙h皥鍒ょ殑涓婚銆佺洰鐨勫拰璋堝垽鑰咃紱鐢ㄧ┖...
绛旓細涓庡鎴锋矡閫氱殑鍩烘湰鎶宸鏈夛細鎶撲綇瀹㈡埛鐨勫績銆佽浣忓浜虹殑鍚嶅瓧銆佷笉瑕佸悵鍟禐缇庛佸浼氬惧惉銆佺粡甯搁潰甯︾瑧瀹广1銆佹姄浣忓鎴风殑蹇冦傛懜閫忓鏂圭殑蹇冪悊锛屾槸涓庝汉娌熼氳壇濂界殑鍓嶆彁銆傚彧鏈変簡瑙f帉鎻″鏂瑰績鐞嗗拰闇姹傦紝鎵嶅彲浠ュ湪娌熼氳繃绋嬩腑鏈夌殑鏀剧煝锛屽彲浠ラ傚綋鐨勬姇鍏舵墍濂斤紝瀵规柟鍙兘浼氳浣犱负浠栦滑鐭ュ繁锛岄偅闂鍙兘浼氳緝濂界殑瑙e喅鎴栬捣鐮佷綘宸...
绛旓細鍦涓庡鎴锋矡閫鏃讹紝鎺屾彙涓瀹鐨勬妧宸鑷冲叧閲嶈銆備互涓嬫槸涓浜涙湁鏁堢殑娌熼氱瓥鐣ワ細1. 绠娲佹槑浜嗗湴琛ㄨ揪锛氬湪涓庡鎴蜂氦娴鏃讹紝鏃犺鏄嚜鎴戜粙缁嶈繕鏄骇鍝佷粙缁嶏紝閮藉簲绠娲佹湁鍔涖傚敖閲忓湪涓ゅ彞璇濆唴浼犺揪鏍稿績淇℃伅锛屽苟淇濇寔璇熼備腑锛屽悓鏃堕厤鍚堟俯鏆栫殑鐪肩鍜屽井绗戙2. 灏婇噸瀵规柟鍙戣█锛氬湪瀹㈡埛璁茶瘽鏃讹紝閬垮厤鎵撴柇浠栦滑鐨勫彂瑷銆傝愬績鍊惧惉锛岀悊瑙e鎴...
绛旓細杩欐牱鎵嶈兘浣垮鎴锋帴鍙椾綘鐨勮鐐癸紝骞惰揪鍒版矡閫氱殑鐩殑銆5. 缁忓父闈㈠甫绗戝锛氬井绗戞槸娌熼氫腑鐨勫己澶у伐鍏枫傚綋涓庝粬浜轰氦璋堟椂锛岄傚綋鐨勫井绗戜笉浠呰兘钀ラ犲弸濂界殑姘涘洿锛岃繕鑳戒娇鍙屾柟鎰熷埌蹇箰銆傜劧鑰岋紝寰瑧蹇呴』鎭板綋浣跨敤锛屽惁鍒欏彲鑳戒細瀵艰嚧璇В銆備互涓婃槸涓庡鎴锋矡閫氱殑鍩烘湰鎶宸锛岄氳繃杩欎簺鏂规硶鍙互鏈夋晥鎻愬崌娌熼氱殑璐ㄩ噺銆
绛旓細涓庡鎴锋矡閫氱殑鍩烘湰鎶宸鍜屾柟娉 涓庡鎴锋矡閫氱殑鍩烘湰鎶宸у拰鏂规硶锛屼笌瀹㈡埛娌熼氫竴鐩存槸閿鍞汉鍛樹汉鐨勫熀纭鑳藉姏,浣嗘槸杩欓」鍩虹鑳藉姏骞朵笉鏄墍鏈夐攢鍞汉鍛橀兘鑳藉鎺屾彙锛屼笅闈㈡潵瀛︿範涓庡鎴锋矡閫氱殑鍩烘湰鎶宸у拰鏂规硶銆備笌瀹㈡埛娌熼氱殑鍩烘湰鎶宸у拰鏂规硶1 涓銆佸悜娌熼氬鎵嬭〃绀哄杽鎰忎笌娆㈣繋 濡傛灉娌熼氭槸鐢辫嚜宸卞彂璧凤紝鎻愪緵瀵规柟涓鍒囩殑鏂逛究锛岃兘浣挎矡閫...
绛旓細鎴戜滑鍦ㄤ笌瀹㈡埛娌熼氱殑鏃跺欙紝搴旇浠庡鎴风殑瑙掑害鍜岄渶瑕佸嚭鍙戯紝鎸夌収瀹㈡埛鐨勫亸濂斤紝缁欎粬鍚堢悊瀹炵敤鐨勫缓璁1.瀹㈡埛娌熼氭妧宸х粡鍏告渚 2.涓氬姟鍛濡備綍涓庡鎴锋矡閫:浜斿ぇ鎶宸 3.鐩撮攢涓庨檶鐢熶汉娌熼氱殑鎶宸 4.鎬庢牱涓庡鎴锋矡閫氱殑鎶宸 5.闈㈣皥瀹㈡埛鐨勬矡閫氭妧宸 6.涓庡鎴风殑娌熼氭妧宸у拰娉ㄦ剰浜嬮」?7.瀹㈡埛娌熼氭妧宸 ...
绛旓細浠庤皥鐢熸剰鐨勮搴︽潵璁诧紝鎬庢牱鎵嶈兘杩呴熷湴鍜屼竴涓檶鐢熶汉鐢辩敓鍙樼啛锛岀洿鍒板缓绔嬫煇绉嶄俊浠诲憿锛熷缓绔嬪ソ鐨勫叧绯绘槸闇瑕娌熼氭妧宸х殑銆傛墍浠ワ紝瑕佸埄鐢ㄤ竴鍒囦俊鎭紝杩呴熸壘鍒涓庨【瀹㈢殑鍏卞悓璇濋銆傚彲鑳介氳繃鐮旂┒椤惧鐨勭綉鍚嶃侀【瀹㈢殑涓汉璧勬枡鍙婇【瀹互寰鐨勮喘鐗╄褰曠瓑鏉ュ彂鐜伴【瀹㈢殑鍏磋叮鎵鍦紝鑱婅亰瀵规柟鎰熷叴瓒g殑璇濋锛岃繖鏍峰氨寰堝鏄撲笌椤惧褰㈡垚鍏遍福锛...
绛旓細瀹㈡埛娌熼氭妧宸1 1. 琛ㄧず鍠勬剰涓庢杩 涓诲姩涓哄鎴峰畨鎺掍竴鍒囷紝鍒涢犲弸鍠勫拰璋愮殑娌熼氭皼鍥淬傜壒鍒槸褰撳鎴疯繙閬撹屾潵鏃讹紝鐑績鍦板憡鐭ュ鎴峰皢鎻愪緵甯姪锛屾棦鑳藉睍鐜拌瘹鎰忥紝涔熻兘璁╁鎴蜂笓娉ㄤ簬娌熼氥2. 鍏虫敞瀹㈡埛闇姹 鍏冲績瀹㈡埛鏄缓绔嬪叧绯荤殑鍏抽敭銆傛棤璁鸿涓濡備綍锛岃壇濂界殑浜洪檯鍏崇郴閮借兘瀵逛釜浜轰骇鐢熷法澶ф帹鍔ㄣ備緥濡傦紝涔斅峰悏鎷夊痉鏇惧洜鏈叧娉...
绛旓細涓庡鎴锋矡閫氱殑鎶宸鏈夊摢浜涳紵1. 閬垮厤涓鏃剁殑鍙h垖涔嬭兘 - 閫炰竴鏃跺彛鑸屼箣鑳芥垨璁歌兘甯︽潵鐭殏鐨勮儨鍒╁揩鎰燂紝浣嗙粷涓嶅彲鑳借鏈嶅鎴凤紝鍙嶈屽彲鑳戒负鍚庣画宸ヤ綔澧炲姞闅惧害銆- 鐪熸鐨娌熼氭妧宸鍦ㄤ簬寮曞瀹㈡埛鎺ュ彈浣犵殑瑙傜偣锛岃岄潪浜夎京銆- 鍦ㄤ笌瀹㈡埛娌熼氭椂锛岄伩鍏嶈〃鐜板緱楂橀珮鍦ㄤ笂锛屼篃涓嶈鏄惧緱婕犱笉鍏冲績銆2. 椤惧叏瀹㈡埛鐨勯潰瀛 - 鎯宠璇存湇...