辩论赛：创新，战术重于战略！ 高分求思路与例证！对我有用处的，另外提问单独采纳！决不食言！ 中国电影为什么禁止调侃政府 有一个辩论赛 我们是支持禁止这方...

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\u90fd\u91cd\u8981 \u4f46\u662f\u6218\u672f\u4e00\u584c\u7cca\u6d82 \u518d\u597d\u7684\u6218\u7565\u90e8\u7f72\u90fd\u662f\u5783\u573e \u6bd4\u5982\u4e00\u4e2a\u5c06\u519b\u6307\u6325\u519b\u961f\u5305\u56f4\u4e86\u654c\u519b\u5e76\u5f62\u62103:1\u7684\u4f18\u52bf \u53ef\u6218\u672f\u4e0a\u7684\u5783\u573e \u5c45\u7136\u8fd8\u8ba9\u4eba\u6253\u8d62\u4e86 \u6240\u4ee5 \u6218\u7565\u90e8\u7f72\u5fc5\u987b\u8981\u6709\u597d\u7684\u6218\u672f\u5b9e\u65bd\u4e3a\u524d\u63d0\u3002\u56e0\u4e3a\u90e8\u961f\u7684\u6218\u672f\u6c34\u5e73\u5f71\u54cd\u5230\u6218\u7565\u90e8\u7f72

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太阳能创新营销战略与战术太阳能创新营销战略与战术太阳能创新营销战略与战术太阳能创新营销战略与战术 《《《《中国太阳能产业资讯中国太阳能产业资讯中国太阳能产业资讯中国太阳能产业资讯》》》》报主编报主编报主编报主编、、、、营销战略专家陈讲运营销战略专家陈讲运营销战略专家陈讲运营销战略专家陈讲运 【陈讲运陈讲运陈讲运陈讲运】：各位经销商老板：大家下午好！ 很荣幸与大家一起交流“太阳能经销商市场营销战略与战术”话题。我是《中国太阳能产业资讯》主编陈讲运。中级策划师，变态成就大未来系统理论创始人。是中国营销传播网、博锐网、中国管理传播网、全球品牌网等近100家媒体的专栏作家。 今年《中国太阳能产业资讯》已经在全国各地巡回开展了“全国太阳能经销商财智发展论坛及家电下乡创新策略营销峰会”，今天是第23场。 今天上午，我在华北商贸城和很多经销商沟通交流，很多经销商说目前市场越来越难做、不知道自己究竟还能做多久？我就问他，“你分析当地市场了么？你是否长期呆在专卖店？你身边也有不少成功太阳能经销商，他们为何成功？你认为自己的不足在哪里？”很多经销商都理直气壮地说不知道。 不知道自己能做多久者？是因为心里没有规划、不知道未来会走向哪里、不知道不成功的原因在哪儿。 在今天上午的交流过程中，听说有一个经销商做得非常好，最终还被厂家砍掉了。为什么？因为你做的不够好，缺乏规划，跟不上厂家的步伐。 我这里想问问各位经销商朋友，今年上半年你增长了多少？ 据了解，目前很多企业销售业绩一落千丈；很多经销商销量也在急速下滑，为什么会这样？当你在下滑的时候，有没有关注别人在增长？据我了解，太阳雨到目前为止已经完成了2009年一年100多万台的销量。值得注意的是很多大企业都在高速增长，如皇明、力诺瑞特、华扬、四季沐歌大企业都在增长。经销商朋友您有没有认真思考过，你的销售业绩直线下滑是什么原因造成的？你上半年做了哪些工作？关键是我们成功要知道成功的原因在哪里？失败的要知道失败的原因在哪里？ 现场互动现场互动现场互动现场互动 面对今年市场“倒春寒”境况，经销商有了诸多困惑： 1、市场份额越来越少了怎么办？ 2、上门的客户越来越少怎么办？ 3、营业额越来越少怎么办？ 4、经营成本不断上涨怎么办？ 5、利润越来越低 怎么办？ 6、竞争更加激烈怎么办？ 相信今年上半年，大家一定有深刻体会，竞争越来越激烈，市场越来越难做。 因此，很多经销商就开始抱怨： 1、品牌厂家知名度不高。在央视没有广告，地方广告力度也不大。若厂家在中央电视台投放全年广告多好啊！最好在省级电视台有密集广告支持。各位想想即使有了这样的广告支持，你的销量就能保证大幅度上升么？再说，这样的厂家，我们行业能有几家呢？是否选择你代理他的品牌呢？这里我们必须明白：品牌是一项系统工程。各位经销商不要把全部希望寄托于广告，毕竟广告不是万能的。广告在提升品牌知名度方面有很大作用，但销售还需要做好终端形象、导购员培训、售后服务等各项工作。 2、厂家支持力度不够。很多经销商希望自己代理的品牌把很多事情都做好，自己坐收人民币最好！反过来想想，所有的事情厂家做了，我们经销商的作用还有多大。 3、顾客越来越善变，说好了买我的，过几天不买了。相反买了价格更高的产品。为什么？我们必须思考。同时广大消费者越来越理性，有时比我们经销商还专业。消费者对品牌和产品的认知逐渐提升，品牌也就成为了他们首选。 4、更多经销商太迷盲，投入怕失败。产品没有销售力？太阳能热水器产品同质化十分严重，外观和功能没有明显差别。做活动吧，打促销又怕赔钱。这说明我们经销商对自己区域市场缺乏战略规划，不知道未来在哪儿，也就缺乏信心。 面对如今境况，我们经销商该怎么突出重围？有首歌的歌词唱得好：谁在乎我的明天去何处？谁在乎我们经销商心里有多苦？7年来，我多次走访一线市场，真的理解经销商辛酸。但，我们作为经销商都不关心自己，谁会来关心呢。所以，从今天开始，经销商朋友一定要关心自己，关心我们的未来在哪里。 未来市场竞争肯定越来越激烈。我们出路在哪里？我们有没有战略？你选择一个品牌，你有没有考虑，在我的区域内的营销战略部署，怎么布局我的未来，先打哪个地方，后打哪个地方，哪个市场做到什么地步？ 那么战略是什么呢？战略是设立远景目标并对实现目标的轨迹进行的总体性、指导性谋划。很多人认为，今年做100万，来年做300万就是战略。这仅仅是目标而不是战略。 常言道战略决定成败。可能大家觉得战略是很空的东西，但是我发现很多企业因为没有战略而失败，很多企业失败也是因为战略的失败。 【案例分析】1、管仲九合天下而兵不血刃靠的是战略。春秋战国时期，齐国与鲁国都很强大。齐国多次想通过战争让鲁国臣服，结果未能如愿以偿从。为此，管仲使出了战略性规划。首先请齐桓公带头穿缟做的衣服，命令大臣们也要穿缟做的衣服，于是齐国百姓也都纷纷效仿。一时间，缟服遍及齐国。与此同时，管仲下令一概禁止齐国百姓织缟，所有缟一律从国外进口。于是，鲁缟供不应求，价格猛增。鲁国百姓见织缟有利可图，便主动放弃了农事，一窝蜂的织起缟来。管仲又派人贴出告示：鲁国商人给齐国贩来一千匹缟得三百金；贩来一万匹得三千金。这样一来，更给鲁国的织缟热情热加了催化剂。鲁国百姓见钱眼开，鲁庄公也贪图赋税，放任全国全力织缟，不再种粮食。于是，鲁国上下呈现出一片“家家纺机响，户户织缟忙”的纺织狂潮。如此一来，鲁国原本肥沃的田地都荒芜了。 然而，好景不长。一年后，正当鲁国百姓拍着腰包偷笑的时候，管仲却突然下令封闭齐国所有关卡，不让鲁缟进入齐国。同时，又让齐桓公和大臣们一股脑的改穿齐纨做的服装。于是，齐国上下纨料衣服又开始大流行，无人再穿缟衣了。这一下，可苦了鲁国政府和鲁国百姓。由于两季庄稼没了收成，堆积成山的缟却卖不出去，换不来粮食，百姓顿时陷入了饥饿之中。鲁庄公发现中了管仲的计谋，急忙下令停止织缟，可为时已晚，只好派人到齐国购粮。管仲借机把粮价一提再提，把鲁庄公搞的内外交困，火急火燎。迫不得已，鲁庄公主动派人向齐国求援。结果也就可想而知。 2、人民解放战争的三大战役一举奠定了解放全国基础。大家想想为什么不先打淮海战役？为什么要先打辽沈战役？ 3、皇明高价战略 4、桑乐农村包围城市战略。 我在市场发现没有战略的经销商很多，让我最难忘的是东北某品牌一位经销商，比如他今天上午卖台热水器赚500元，下午立即关门。买上酒肉请朋友吃饭，或者一家人吃。等赚到的500元挥霍完了再开张。这样能做大做强才怪呢，你不被厂家淘汰才怪呢。 因此 ，这就是我们为什么要制定战略？毕竟没有战略就等于傻子。没有目标就等于瞎子。 在座的经销商朋友，您是否思考过以什么样的市场营销战略与竞争对手作战。我们该如 何制定市场营销战略呢？ 我这里提出4点供经销商参考： 第1、确定长远目标； 第2、决定大致分几个阶段，怎么达到这个目标； 第3、选择什么道路到达； 第4、进行中要不要调整方向。 【案例分析】： 最近我们团队一直服务浙江阳港太阳能公司。阳港太阳能的湖北省经销商江庆安先生，在太阳能热水器行业打拼了11年，曾经多次与国内知名品牌合作。也有自己的品牌，但没有中标家电下乡。于是他以战略性发展眼光预测，自己的没能中标家电下乡可能就没有市场。于是经过长期考察，结合自己情况与厂家的各方面资源，选择了阳港太阳能这个品牌。姜庆安总经理一开始就对市场进行了全面布局规划，市场开拓如何做，先后顺序是什么？什么时间该做什么样的事情，等等都了然于胸。到目前为止，自己充分利用厂家资源，一场一场活动（招商会）都按照既定计划进行。我们团队曾经多次培训，每次招商效果很好。很多人认为这个时候是淡季，没有市场。但在姜庆安的脑海里没有淡季。前几天，他们在湖北一个乡镇一场活动卖出了21台。因此，我认为没有淡季的市场，只有淡季的思想。态度决定一切。所以说在座的经销商一定要彻底改变思想：没有淡季的市场。如何提升销量，最好的方法就是找市场。 有了详细的战略部署，接下来如何保证我们的战略实施，顺利完成目标呢。这就是我接下来要与大家分享的营销战术内容部分。 战术是什么，他是保证我们战略实施的原则、方法和技巧综合。 在这个竞争无处不在的时代，怎么把同质化产品的卖出不同来？你做广告有没有做出不同？ 接下来，我将从专卖店、导购员、招商、促销活动、事件营销、展会借势等方面谈如何运用战术，突出差异性，达到名利双收。 有没有考虑专卖店？现在很多专卖店，为何你一报价，顾客就走。因为不够吸引人。别人卖鸡的就能别处心裁，“炸鸡中战斗鸡”多么响亮的口号，让你一下就记住。你的专卖店有没有个性？是否让人一眼就能记住。比如你的专卖店有没有吸引人的霓红灯等等。 图：这样的店你敢去吗？所以说店面很重要。我今天去了很多专卖店，我手摸了产品时，到处灰尘，这就很影响形象。为什么很多品牌要求专卖店形象好，代表一个品牌个性，同时给别人一种安全感，为什么肯德基、麦当劳卖的好，因为世界各地的装修、服务等等是一样标准的。所以我们想挣钱，必须要投入，你这种投入是值得的，如果在华北商贸城，把你的店做成要么是最大，要么是最有特色，那一定会吸引更多人关注，更多人去传播你。 图：看看皇明太阳能3G专卖店，这样的热水器在这个店里，你感觉万元的热水器价格高么。可能在这里你也许不会关注价格，更为重要的是感觉。比如像卖珠宝一样，卖的是什么？卖的是一种感觉，钻石真的能值那么钱吗？代表爱情忠贞和长久。所以才有钻石恒久远，一颗永流传。但一颗也足让我们破产。因此，我们看不见的才是高价，看得见的是有价的。所以每个专卖店要想办法把店做出特色来。 战术战术战术战术：：：：导购有没有专业知识导购有没有专业知识导购有没有专业知识导购有没有专业知识 首先从形象上给人一种感觉，第二，专卖店导购员是不是具备专业知识。即使消费者不懂，可能也会记住一点儿，让消费者看到你的店和别的店有差异化，从产品、服务、导购员的形象上有差异化。 战术：有没有发展网络 一定要有自己的网络。很多经销商没有网络，这样你就难以做大做强，毕竟专卖店的影响范围有限。关于如何通过招商会拓展网络，接下来我们的李连孝老师将同大家做专题演讲。 战术：促销找死，不促销等死。我们要主动出击，帮助经销商做活动。以前市场竞争不激烈，我们坐以待币，坐在专卖店就有很多顾客和经销商找上门来？如今也是坐以待毙，你不主动出击，就必然没有发展。 促销活动如何做更有效呢？活动要么不做，要做就必须有特色，要么做最大，要么做唯一，要让别人记住你。做不了第一也要做唯一。这样你才能与众不同。 比如大家都说热水器真空管如何好，消费者能否知道。海尔做了，真空管煮鸡蛋。大家说谁不会做，但关键是是否想到，想到了你有没有做？你说你真空管吸热好，怎么体现出来，否则消费者没有感觉的。体验让消费者会更加信服。但我们太阳能行业如今太缺乏体验式营销。 有个厂家做活动，支架放在一个擂台上，一边站5个男的，互相朝相反方向拉，支架拉不坏。这样的支架你感觉十分可靠呢？ 比如我们在驻马店做的活动，前来观看的人都排队，效果很好。这就是说，活动一定要有自己的看点。 战术：事件营销。玉树地震有多少经销商炒作的？我问一个问题，大家都说雷锋同志是个好同志，做好事不留名。不留名你怎么知道的？这说明雷锋精神也是需要宣传的。所以说我们一定要宣传。桑乐利用山东大白菜不好卖，市场3分钱不好卖，6分钱收，拉到南方，买太阳能了，就送大白菜。有没有考虑花小钱赚大钱。 活动策划活动策划活动策划活动策划，，，，前期一定要有宣传点前期一定要有宣传点前期一定要有宣传点前期一定要有宣传点。。。。 战术战术战术战术：：：：展会展会展会展会。。。。河南展会案例 6月28号河南的活动阳港是这样做的：第一，阳港展位比较大；第二，阳港展位现场样机非常整齐，彰显大气与不凡；第三，团队行动非常快，抢在很多竞争对手之前，就把事情做好了。第三展位有诸多唯一亮点。1、展位期间天气很热，来的客户没地方，但是别人愿意来阳港展位上，因为阳港有一个房车。客户可以到房车上谈，里面有空调、水果等。2、地面宣传贴规格最大1米长60公分宽，500张宣传贴的效果非常好，而且是唯一一个这唯一样做的。3、全球最大100管太阳能在阳港展位亮相，让很多消费者和经销商打开眼界。4、在这个展会活动期间召开了一场招商会，现场订货200台左右。5、现场促销，买太阳能送空调。效果很好，第一天就订出了5台。5、央视现场颁奖。 从河南阳港经销商参展案例，我们不难看出，阳港驻马店经销商一举多得。1、品牌知名度提高。2、销量增加。3、网络拓展工作加强。关键是所有费用，厂家和经销商一人一半，所以充分利用资源是很重要的。 [陈讲运陈讲运陈讲运陈讲运]：：：：洗牌意味着冬天来了，你是冬泳还是冬眠。冬泳也许你还有希望度过寒冬，到达胜利彼岸。然而冬泳你做好准备了吗？冬泳最冷的是不敢下水的人——看客或者想试有不敢的人？ 洗牌：大浪淘沙，剩下精华。 相信在座各位一定会提前做好了充分准备，我们欣喜地知道每次洗牌都是一次成长的机会。最后，我们喊出自己的心声：让暴风雨来的更猛烈一些吧。

先声明哦，这纯属个人感言，希望能帮到你就好了。首先战术属于对局部的把握，战路略则是对全局的把握。战略是行动的纲领，战术则是具体实行的手段。因此可以围绕局部的重要性突出战术的关键，也可以从具体执行需要战术入手。至于例证吗，我记得有一些商战的实例，也是有关创新的。楼主自己找找吧。

你先要深入了解战术和战略有什莫区别然后抓住区别说

嗯，这是辩题对反方有力，lz还来寻求答案。好吧.lz你废了真的

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