当顾客问你们的钻石都是南非生产的吗?我们该如何回答？ 为什么钻石只有南非才有？
\u662f\u4e0d\u662f\u53ea\u6709\u5357\u975e\u7684\u94bb\u6700\u597d\uff1f\u5357\u975e\u94bb\u662f\u4e0d\u662f\u6700\u597d\u7684\u94bb\u77f3\uff1f\u5343\u4e07\u4e0d\u8981\u88ab\u8bef\u89e3\uff0c\u73e0\u5b9d\u4eba\u5e2e\u4f60\u89e3\u91ca
\u77f3\u548c\u5176\u4ed6\u5b9d\u77f3\u7684\u5f62\u6210\u90fd\u548c\u5267\u70c8\u7684\u5730\u58f3\u4f5c\u7528\u6709\u7740\u5bc6\u5207\u7684\u5173\u7cfb\u3002\u4ec0\u4e48\u5730\u65b9\u7684\u5730\u58f3\u4f5c\u7528\u6700\u5267\u70c8\u4ec0\u4e48\u5730\u65b9\u5c31\u80fd\u4ea7\u51fa\u5f88\u591a\u5b9d\u77f3\u3002\u5728\u8fd9\u70b9\u4e0a\u5357\u975e\u6709\u7740\u5f97\u5929\u72ec\u539a\u7684\u4f18\u52bf\uff0c\u5357\u975e\u6240\u5728\u7684\u975e\u6d32\u5927\u9646\u662f\u5730\u7403\u4e0a\u6700\u5148\u6d6e\u51fa\u6c34\u9762\u7684\u4e24\u5757\u53e4\u5927\u9646\u4e4b\u4e00\uff0c\u800c\u5357\u975e\u6070\u5de7\u5728\u975e\u6d32\u5927\u9646\u8fb9\u6cbf\u6709\u7740\u5267\u70c8\u590d\u6742\u7684\u5730\u58f3\u8fd0\u52a8\uff0c\u9020\u5c31\u4e86\u94bb\u77f3\u5f62\u6210\u7684\u826f\u597d\u73af\u5883\u3002\u6240\u4ee5\u4e0a\u5e1d\u628a\u94bb\u77f3\u5f88\u591a\u90fd\u6d12\u5728\u4e86\u5357\u975e\u3002
\u5357\u975e\u4e3b\u8981\u662f\u539f\u751f\u94bb\u77f3\u77ff\uff0c\u975e\u6d32\u5f88\u591a\u56fd\u5bb6\u5b58\u5728\u94bb\u77f3\u6b21\u751f\u77ff\uff0c\u5c31\u662f\u6cb3\u6c34\u7b49\u4ece\u5357\u975e\u5e26\u5230\u5176\u4ed6\u56fd\u5bb6\u7684\u3002\u6240\u4ee5\u975e\u6d32\u94bb\u77f3\u4e0d\u5149\u662f\u5357\u975e\u6709\uff0c\u51c6\u786e\u5730\u8bf4\u5357\u90e8\u975e\u6d32\u6db5\u76d6\u7684\u66f4\u51c6\u786e\u4e9b\u3002
\u6211\u4eec\u4e9a\u6d32\u4e5f\u4e0d\u9519\uff0c\u5728\u4e9a\u6d32\u5927\u9646\u4e1c\u5357\u4e00\u7ebf\u4e0a\uff0c\u6709\u7740\u7c7b\u4f3c\u7684\u5730\u7406\u80cc\u666f\uff0c\u6240\u4ee5\u5f3a\u70c8\u7684\u5730\u8d28\u4f5c\u7528\u662f\u8fd9\u91cc\u5b9d\u77f3\u4e30\u5bcc\uff0c\u7ea2\u5b9d\u77f3\u3001\u84dd\u5b9d\u77f3\u3001\u7fe1\u7fe0\u3001\u91d1\u7eff\u5b9d\u77f3\u7b49\uff0c\u5728\u514b\u4ec0\u7c73\u5c14\u4e00\u7ebf\u3001\u6cf0\u56fd\u3001\u7f05\u7538\u3001\u65af\u91cc\u5170\u5361\u5bc6\u96c6\u5206\u5e03\u3002\u4f46\u662f\u7531\u4e8e\u5730\u8d28\u4f5c\u7528\u7684\u5f3a\u5ea6\u3001\u65b9\u5f0f\u7684\u4e0d\u540c\u4f7f\u5f97\u4e0d\u540c\u7684\u73af\u5883\u9020\u5c31\u4e86\u4e0d\u540c\u7684\u5b9d\u77f3\u3002
\u6211\u56fd\u8fbd\u5b81\u74e6\u623f\u4ea7\u5e97\u94bb\u77f3\u673a\u7406\u548c\u5357\u975e\u7684\u5c31\u4e00\u6837\uff0c\u56e0\u4e3a\u8fd9\u91cc\u5728\u5730\u8d28\u4e0a\u5b58\u5728\u65ad\u5c42\uff0c\u66fe\u6709\u5f3a\u70c8\u7684\u5730\u8d28\u4f5c\u7528\u3002
\u6211\u8fd9\u4e48\u8bf4\u4f60\u80fd\u660e\u767d\u4e2a\u5927\u6982\u5427\u3002
珠宝销售场景：
顾客在你们店逛了一圈后问你：“你们店的钻石是南非生产的吗？”
你会怎么回答呢？
珠宝销售技巧1：正常思维的销售话术
A的回答：
是啊，我们店的钻石都是在南非生产的。您应该是有了解过吧？南非的钻石是世界上最好的，而且很多大钻都是产自南非。你想要找什么样的呢？
B的回答：
这个不好说，因为钻石是按照4C等级来衡量品质的高低，钻石原石被切割以后，就会拿去鉴定它的等级，钻石证书上也不会写是哪里生产的。
以上两种回答，你觉得哪种比较好呢？
A的回答，明显就是顺着客户的意思往下说，目的是想先跟客户垃圾距离，后面再带个反问，开始了解客户需求。
假如顾客问下一个问题，“噢，你们怎么证明是南非的呢？”
你可以怎么往下接？
B的回答，是从专业的方向去说。钻石经过切割以后，确实没有产地一说。除非是某些“世纪大钻”被切割后，还会知道是源自于哪个产地，这是因为它的特殊性。其它大部分的普通钻石是没有区分产地的。
但是，这种回答会让客户自我感觉不好，显得她并不专业。那么，她再跟你往下聊的意愿就会降低。
珠宝销售技巧2：迎合式的开放型话术
C的回答最简单：
您是有听说过南非的钻石比较好，对吗？
就这样简单的一个反问，然后再等顾客继续往下说。
我们来分析一下，C这样说有什么好处？
她通过反问的方式，化解了这个问题。C并没有回答是，也没有回答不是。而是用聊天的方式来展开与顾客的对话。
顾客之所以会这样问，有可能是想测试珠宝销售顾问的专业性，我有遇到过这样的顾客，但是很少。更多的顾客这样问，是因为，在她的理解里，南非的钻石是最好的。而且在常识的传言中，南非的钻石被提到的次数比较多。
C的反问，迎合了顾客的心理。大部分的顾客接下来的回答是，“对啊，听说南非的钻石比较好。”
这样C就找到了与顾客聊天的共同话题，然后会这样继续往下聊：
是的，以前资源丰富的时候，南非的钻石产量是最多的，所以南非钻比较出名的。因为钻石是稀有天然资源，后期开发的数量也在逐渐减少。像俄罗斯、澳大利亚、博兹瓦纳这些国家的钻石产量也不少。
另外，钻石原石在产地开发出来以后，会被送到切割中心去加工，变成现在您看到的这种成品钻。一旦钻石被切割成形以后，就会送去专业机构做鉴定。鉴定以后就是根据证书上的钻石4C来衡量它的品质高低，就没有标注来自哪个产地了。您是在考虑买钻石吗？
这3种不同的销售话术，你看懂区别了吗？
南非的确是世界上的钻石生产大国（世界上首次发现的原生钻石矿床在南非（Premier）,出产了许多世界著名大钻石，如库利南（3106克拉）、高贵无比（999.2克拉）、琼格尔（726克拉）。南非黄金也很多，但世界上其他地区也有钻石的分布，（目前世界上共有27个国家发现钻石矿床，大部分位于非洲、俄罗斯、澳大利亚和加拿大。）， 并不只有南非出产。
绛旓細鏄晩,鎴戜滑搴鐨勯捇鐭抽兘鏄鍦鍗楅潪鐢熶骇鐨勩傛偍搴旇鏄湁浜嗚В杩囧惂?鍗楅潪鐨勯捇鐭虫槸涓栫晫涓婃渶濂界殑,鑰屼笖寰堝澶ч捇閮芥槸浜ц嚜鍗楅潪銆備綘鎯宠鎵句粈涔堟牱鐨勫憿? B鐨勫洖绛: 杩欎釜涓嶅ソ璇,鍥犱负閽荤煶鏄寜鐓4C绛夌骇鏉ヨ 閲忓搧璐ㄧ殑楂樹綆,閽荤煶鍘熺煶琚垏鍓蹭互鍚,灏变細鎷垮幓閴村畾瀹冪殑绛夌骇,閽荤煶璇佷功涓婁篃涓嶄細鍐欐槸鍝噷鐢熶骇鐨勩 浠ヤ笂涓ょ鍥炵瓟,浣犺寰楀摢绉嶆瘮杈冨ソ鍛...
绛旓細澶ч儴鍒嗙殑鍙风О鍗楅潪閽荤煶鐨勫ぇ澶氭暟鏄骇鑷撼绫虫瘮浜氱殑锛屾墍浠ョ洿鎺ヨ鎴戜滑鍗栫殑灏辨槸鍗楅潪閽荤煶銆
绛旓細涓銆鍗楅潪閽荤煶鏄鐪熼捇鍚楀崡闈為捇鐭虫槸鐪熼捇銆傞【鍚嶆濅箟锛屽崡闈為捇鎸囧湪鍗楅潪浜у嚭鐨勯捇鐭锛屽競闈笂澶ч儴鍒嗘瘮杈冧紭璐ㄧ殑閽荤煶澶у閮芥潵鑷簬鍗楅潪銆備笉杩囷紝閽荤煶鐨勪环鍊煎苟涓嶆槸鐢变骇鍦板喅瀹氱殑锛岃屾槸鐢遍捇鐭4C绛夌骇鍐冲畾鐨勩傛墍浠ュ崡闈為捇鍗充娇鏄湡閽伙紝涔熶笉浼氬奖鍝嶉捇鐭充环鍊笺>>鍑犵櫨鍧椾拱鐨勫崡闈為捇鎴掓槸鐪熺殑鍚椾笘鐣屼笂鐢熶骇閽荤煶鐨勫湴鏂瑰緢澶氾紝鍗楅潪鍙...
绛旓細閽荤煶鍚勫湴閮芥湁浜э紝鍜变滑涓浗杩樻湁鍛紝GIA璇佷功鏄浗闄呰璇佽瘉涔︼紝鍙互璇存槸鏈鍏锋湁鏉冨▉鎬х殑銆傝繖涓綋鐒舵湁鐢紝鏄綘涔伴捇鐭崇殑涓涓韩浠借璇侊紝鏄庣櫧銆傚氨鏄崠鐨勮瘽锛屼篃鍥犱负杩欎釜璇佷功鍙互鍗栦釜濂戒环閽便
绛旓細鍗楅潪涓昏鏄師鐢閽荤煶鐭匡紝闈炴床寰堝鍥藉瀛樺湪閽荤煶娆＄敓鐭匡紝灏辨槸娌虫按绛変粠鍗楅潪甯﹀埌鍏朵粬鍥藉鐨勩傛墍浠ラ潪娲查捇鐭充笉鍏鏄崡闈鏈夛紝鍑嗙‘鍦拌鍗楅儴闈炴床娑电洊鐨勬洿鍑嗙‘浜涖傛垜浠簹娲蹭篃涓嶉敊锛屽湪浜氭床澶ч檰涓滃崡涓绾夸笂锛屾湁鐫绫讳技鐨勫湴鐞嗚儗鏅紝鎵浠ュ己鐑堢殑鍦拌川浣滅敤鏄繖閲屽疂鐭充赴瀵岋紝绾㈠疂鐭炽佽摑瀹濈煶銆佺俊缈犮侀噾缁垮疂鐭崇瓑锛屽湪鍏嬩粈绫冲皵涓绾裤...
绛旓細瑙夊緱浠锋牸涓嶅悎閫傦紝灏卞簲璇ョ綉缁滀笂涔帮紝浠锋牸姣斿晢鍦轰究瀹滀竴鍗娿傛湁鐔熶汉锛屽幓娣卞湷涓浜涘伐鍘備笅鍗曡鍒讹紝杩樿渚垮疁銆傚晢鍦轰篃涓嶈吹锛岃吹鍦ㄨ垂鐢ㄤ笂锛岃屼笖浣犵洰鍓嶅湪鍟嗗満涔帮紝蹇冮噷韪忓疄銆備拱涓滆タ浜嗭紝姘歌繙娌℃湁鏈渚垮疁鐨勶紝鍙湁閫傚悎鑷繁鐨勶紝杩囧緱浜嗚嚜宸遍偅 鍏虫墠琛屻傚己鐑堝懠鍚佸悇浣嶆湅鍙嬪挨鍏舵槸宸茬粡涔颁簡鐨勬湅鍙嬩笉瑕佸啀闂繖鏍风殑闂銆備綘涔颁箣鍓嶉棶闂...
绛旓細鍗楅潪锛屾槸涓栫晫涓婇娆″彂鐜扮殑鍘熺敓閽荤煶鐭垮簥鏄湪鍗楅潪锛屽悓鏃朵篃鏄渶鏃╁ぇ瑙勬ā鐢熶骇閽荤煶鐨勫浗瀹讹紝鐢变簬鍗楅潪鍚屾椂鍙堝嚭浜т簡涓鎵归潪甯告湁鍚鐨勯捇鐭锛屽儚涓栫晫涓婄涓澶ч捇鈥滃簱閲屽崡鈥濓紝鍘熺煶杈3106鍏嬫媺锛屽垏鍒绘垚鐨勪袱绮掑ぇ閽荤煶闀跺湪鑻辩帇鐨勬潈鏉栧拰鐨囧啝涓婏紝鍥犳鑰屽鍙楀叧娉ㄣ備絾鏄殢鐫璧勬簮鐨勫紑閲囷紝鍗楅潪涔嬪墠鐨勪骇鍦版湁浜涢捇鐭崇熆宸茬粡寮濮嬪嚭鐜拌祫婧...
绛旓細鍗楅潪閽绘槸鐪熺殑閽荤煶銆傚嚒鏄粠鍗楅潪閭ｉ噷鍑烘潵鐨勯捇鐭抽兘鏄鐪熼捇鐭筹紝鍙笉杩囦笉瑕佽鍗楅潪杩欎釜浜у湴缁欓獥浜嗐傞捇鐭崇殑濂藉潖骞朵笉鏄湅浜у湴锛岃屾槸鐪嬪畠鐨勮壊娉藉害鍜屽厜鑾瑰害鍜岄忔槑绛夌骇銆鍗楅潪閽荤煶浜ц嚜闈炴床澶ч檰鏈鍗楃鈥滃崡闈炩濓紝鍥犱负杩欓噷鍑轰骇涓栫晫涓婁紭璐ㄧ殑閽荤煶锛屾墍浠ュ崡闈炲嚭浜х殑閽荤煶涓鐩翠互鏉ラ兘鏄珮鍝佽川閽荤煶鐨勪唬鍚嶈瘝銆傚崡闈為捇鐭崇殑鐗圭偣锛氬崡闈...
绛旓細鍗楅潪鏄捇鐭崇殑鍘熶骇鍦帮紝浣嗘槸鍗楅潪鐨勯捇鐭澶у鏁版儏鍐典笅閮芥槸瑁搁捇锛屽緢灏戞湁鎴愬搧锛屽洜涓鍗楅潪閽荤煶鍒囩（宸ヤ笟骞朵笉鍙戣揪锛岀敋鑷宠繙钀藉悗浜庢娲插拰浜氭床銆濡傛灉浣犲湪鍗楅潪璐拱瑁搁捇锛屼篃璁镐細姣斿湪鍥藉唴璐拱瑁搁捇渚垮疁涓浜涳紝浣嗘槸濡傛灉浣犳兂鍦ㄩ偅閲岃喘涔伴捇鐭虫垚鍝佺殑璇濓紝杩樻槸涓嶈鍦ㄥ崡闈炰拱浜嗭紝鍥犱负浠锋牸鏄樊涓嶅鐨勩傚摢閲屽彲浠ヤ拱鍒板崡闈為捇鐭 寰堝浜洪兘鎯...
绛旓細涓鑸潵璁插ぉ鐒鍗楅潪閽纭疄鏄湡姝ｇ殑澶╃劧閽伙紝浣嗘槸娑堣垂鑰呭湪娑堣垂杩欑被浜у搧鐨勬椂鍊欎笉鑳藉畬鍏ㄧ浉淇′粬璇翠粈涔堝氨鏄粈涔堝惂銆傝繖绫讳骇鍝侀兘鏈夊浗瀹剁浉鍏抽儴闂ㄥ嚭鐨勮瘉涔︾殑銆備竴浠朵骇鍝佸搴斾竴涓瘉涔︺備笅闈㈡槸鍥藉唴甯歌鐨勮瘉涔︽煡璇㈢綉绔欙紝甯屾湜瀵逛綘鏈夊府鍔 1 鍥藉湡璧勬簮閮ㄧ彔瀹濈帀鐭抽楗扮鐞嗕腑蹇 绠绉扳滃浗妫鈥濓紝鍥藉唴鏈鏉冨▉鐨勬娴嬮儴闂紝涓鑸煡璇...
