招生话术怎样说到家长心坎里
1、家长接到电话，就想继续听下去
2、家长听完电话，就想要加某信了解
3、与家长互动后，就想要咨询报名
电话招生，或网络招生，要是自动起来了，它就是团队的自动招生机器。
基于这三点，就要做一个精心的策划，少了一步，你就没法招生。
第一步开场白的设计，要像朋友的建议一样，而不是一上来就介绍学校，甚至直接邀约报名。
家长自然能听下去，很多人打电话，电话一通就被挂断，就是这个原因。
与家长互动要解决的卡点：
第一个卡点：
发资料给家长后，就没有回音了。
建立互动，是邀约第一步，互动越多，信任越多。
第二个卡点：
有了互动，不会锁客，邀约看学校时，人又消失了。
第三个卡点：
我们只做了学生本人的工作，学生的闺蜜、伙伴没说服，不会裂变。
解决招生团队卡点
绝大部分的招生团队，邀约话术是不统一的。
10个业务员，有10种不同的聊天方式，30个业务员就有30种不同的聊天方式。
1个业务员，每天与10个不同的学生、家长互动，又有10几种不同的聊天方式。
并且很多团队招来的业务员，都是招生新手，甚至这些新手，连销售类的工作都没有做过。
导致业务员水平，参差不齐，造成大量线索的浪费。
当聊天有了一个标准，你是负责人，你就用这个标准，来监督业务员的跟进情况。
具体怎么做呢？
实践录招生四部曲：
第一步、身份重塑。
让学生、家长愿意听你说，不反感。
第二步、情绪互动法。
1、让学生、家长喜欢你。
2、让学生、家长说心里话。
3、让学生、家长配合招生。
第三步、锁客术
1、预防学生被挖走。
2、挖走竞争对手的学生。
第四步：裂变。
1、让学生转介绍学生。
2、让学生说服学生。
这四步，包行很多内容，数十个文档总结，如果对你有启发，点个赞。
持续更新实践录招生四部曲：身份重塑-情绪互动法-锁客术-裂变。
咨询师的招生话术就从问候开始，问候也是有讲究的。首先要面带微笑，让人感觉到咨询师的礼貌与素养；其次要真诚热情地接待，给人一种宾至如归的感觉；最后要有一套统一的问候话术，凸显培训机构运营的专业性和规范性。
常用的问候语范例：
“您好！欢迎来到XXX培训中心。”
“欢迎来到XXX培训中心，请问有什么可以帮到您？”
“上午好！我是X老师，很高兴为您服务。”
“下午好！我叫XXX，怎么称呼您？”
问候话术有很多，但是建议咨询师最好统一话术，要求自然不生硬，富有感染力。通过问候，引家长进入接待室落座，并送上茶水，不妨先拉家常般闲聊几句，在融洽的谈话氛围中再进入主题。
家长初来乍到，置身陌生环境面对陌生人，往往有一定防范意识，有的很难打开心扉。咨询师通过礼貌待客，可以让家长的情绪放松下来，更容易拉近彼此心理距离，让家长说出内心真正的需求，然后再进行有针对性的沟通。
二
沟通话术
在招生过程中，咨询师会和家长进行反复的交流和沟通，以了解更多的信息，根据孩子的情况做出应对之策，说服家长进行报名。如何令到家长更加满意，这涉及到招生话术沟通的技巧性，既要充分考虑家长的切身感受，又要维护培训机构的自身利益。
咨询师摸底话术
这种话术多采用开放式提问，话语权交给家长，咨询师注意多倾听，表现出真诚、耐心的一面，让家长更有兴趣谈下去。目的是让咨询师了解更多关于孩子的基本情况，以便据此做好教师和课程的推荐，提高家长报名的概率。
常用的摸底话术有：
“请问您的孩子叫什么名字？”
“孩子读几年级了？”
“孩子的学习情况如何”
“孩子在家的表现怎么样？”
“孩子的兴趣爱好有哪些？”
“你觉得孩子存在的最大问题是什么？”
招生话术技巧，吸引家长报名的制胜法宝~
有些家长的性格不太爱说话，咨询师问什么就答什么，答完即止，很容易出现冷场。有的咨询师此时会选择自己不停地说下去，家长难以插上话，反而容易产生反感情绪，对培训机构的好感度也会大大降低。
引导、互动是避免冷场的有效方法之一，咨询师可以通过普通的闲聊方式，引导家长把话题延续下去，既增加互动时间又能避免冷场。同时通过引导话术，咨询师可以更深层次地挖掘客户的潜在需求，以最终促成家长报名。
引导话术的提问方式宜选择封闭式提问，给家长一个框架，限定家长的答案，让家长在可选的几个答案中进行选择回答。这样有利于咨询师掌握话语主导权，引导家长把注意力放在重点上，一步步达到报名缴费的目的。
反面案例：广西某县城一家课外辅导机构的招生老师，在面对家长咨询时，因为不懂得掌握话语主导权，全程基本都是家长独自在讲。在老师回答家长的问题时，还没回答完，家长就又继续不停地说下去，这样的结果就是老师插不上话，回答问题不完整；而家长觉得自己比老师还懂得多，最后自然放弃了在该培训机构报名。
咨询师在与家长沟通过程中，可以先通过闲聊的方式打开家长的心扉，但不能一味地闲聊下去，要有意识的掌握话题。如果家长在闲聊时，滔滔不绝，意犹未尽，咨询师可以在适当时机插话把控谈话节奏，向家长提问下一个问题，尽快转移家长的注意力。
引导话术案例：
咨询师：请问您的孩子现在读几年级？在哪个学校读？
家长：孩子现在读初二了，在XX中学。
咨询师：能进这所学校，说明你的孩子资质还是不错的。孩子在哪些科目比较薄弱呢？（此处引导家长把话谈下去）
家长：理科比较薄弱，特别是物理，我就担心物理拖后腿，影响升学。（挖掘家长的潜在需求）但是他现在对物理好像……（开始滔滔不绝）
咨询师：我大概了解是怎么回事了。（适时插话）初二的物理学的是比较基础的东西，要提高不难。（先给家长一颗定心丸）但是要趁早，越往后拖，落下的功课越多，补习起来就越吃力，效果也肯定没有现在好。（制造紧迫感，引起家长的重视）
家长：那有什么办法可以提高孩子的物理成绩？（引导家长主动提出需求）
咨询师：办法是有的，您就放心把孩子交给我们吧，我们会对学生进行摸底测试，然后根据孩子的具体情况选择最佳的补习方案，配备最适合的老师。（慢慢地引向报名的问题上）
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