客户经理如何做好新品培育工作 客户经理如何做好卷烟品牌培育

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烟草在线专稿 随着社会经济的飞速发展，人们的生活水平已经发生了根本性的变化，在这培育品牌的最好历史时期，如何让品牌快速成长，成为烟草行业面临的重大课题。 客户经理作为卷烟营销服务第一线的主要责任人，对品牌的市场情况有着更真实的了解，对品牌的本质特性有着更深刻的认知，对品牌的发展培育之道有着更独特的见解。培育品牌是当前“卷烟上水平”的第一要务，在黄金叶（禧满堂）上市之际，本人根据县级烟草公司的品牌培育要求，结和辖区实际情况，浅淡一下如何做好新品牌的培育工作： 一、思想认识到位 “品牌在培育，市场在创造”，这是烟草营销工作一个不容置疑的真理。所以，对于新品卷烟上市，客户经理首先必要克服畏难情绪，要充满信心、昂扬斗志、满腔热情的去培育。同时，客户经理要对新培育卷烟有个充分的认识，要明白卷烟的卖点，要区分这包烟与其他牌号卷烟的不同之处，要明白这包烟的消费群体。比如，黄金叶（硬禧满堂），从包装上来看，与以前的“世纪红旗渠”相差不大，尤其是上面还有个红旗渠的标志，具有很明显的本地特征；同时，价格略高于畅销品牌黄金叶（硬红旗渠），具备很好的替代条件，能够有满足消费者日益增长的消费需求。在充分认识了新品以后，客户经理开展工作就很容易有的放矢，提高培育效率。 二、目标制定到位 新品被消费者接受需要有个过渡期。因此，客户经理不能犯杀鸡取卵的错误，要按序就班、遵守品牌的发展规律。上市初期不能把销量作为主要目标，要更多的关注品牌上柜率和动销率，要从超市、商场、烟酒店及其他对新品接受能力强、有意愿卖新品卷烟的客户入手，最大限度的宣传品牌，逐步创造社会影响力。同时，要重点关注这些客户的销售情况，抽取部分代表性的客户为样本，进行分析，查找存在问题，制定出整改办法，对这些目标客户要加大走访，加大库存盘点，要及时掌握这些客户的库存情况及销售情况，并客户做好督促工作。 三、消费引导到位 客户经理在品牌培育过程中的主要职能就是宣传和引导，其中关键是引导。做好消费引导，主要从以下几个方面着手： （一）经营指导。客户素质的高低会直接或间接地影响到卷烟销售结构的提升。因此要想逐步提升客户的卷烟销售结构，我们需要加强对他们的走访，帮他们制定合理的订单。同时，还要多向他们讲解有关卷烟的知识，传授一定的经营技巧，并帮其尽快转变经营观念。 （二）横向比较。有些客户客观上能使卷烟结构上升一个档次，但受传统经营观念的束缚，片面的认为自己的销售结构无法提高，这时候，我们不妨使用横向比较法。选择经济发展水平相近区域的客户，谈论其经营之道和销售业绩，激发目标客户的上进意识。 （三）科学陈列。商品陈列所产生的功效，影响着卷烟销售，客户卷烟商品的陈列应该引起我们足够的重视。原则是“先高后低”、“先重点后一般”既中高档牌号、重点培育品牌摆放在醒目位置，低档卷烟少摆或不摆。卷烟陈列是品牌培育的基础性工作，这就要求客户经理要在卷烟的陈列上做好文章。通过客户经理现场指导，结合零售客户自主创意等方式，促使客户自觉维护重点培育品牌的上柜展示，增强视觉冲击力，确保让消费者“看得到、买得着”。作为一名优秀的客户经理，要指导客户做到卷烟陈列层次清晰、整齐清洁、动感醒目，充分营造终端品牌的展示氛围，推动品牌培育工作的开展。 （四）时机利用。加大市场调研，对婚丧嫁娶等集体消费用烟和集团消费用烟，客户经理一经获取信息，一定要牢牢抓住这个机会，拉升结构的工作也就可以适时开展了。在拜访王某时得知他的儿子快要结婚，准备用黄金叶（硬红旗渠），我不失时机的向他推荐黄金叶（硬禧满堂），由于关系融洽和宣传到位，客户接受了我的建议。同时，由于消费者办事用烟的攀比心理存在，带动了周围人群逐渐都使用黄金叶（硬禧满堂）办喜事。 （五）率先垂范法。很多客户经理本身就是卷烟消费者，在推荐新品卷烟时，不防做一个表率，培育什么烟，就吸什么烟，也可以让建议有条件的零售客户自己也抽新品卷烟，都能够起到良好的示范作用。 四、关注中小客户卷烟销售情况。 有的客户经理往往把“大户”作为新品培育的目标客户，而忽视了中小客户，这是很不对的，毕竟大户的总量是有限的。

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