2021年开什么公司赚钱
伴着主播们的直播破亿竞赛，2023年抖音电商将达到近10万亿GMV。大潮之下，品牌、主播、运营、投手们纷纷上演着自己的财富故事。
新榜编辑部驻扎杭州近1年，多次跟场、探讨，并独家深度对话了“业内花钱最多的直播投手”——最高日耗3000万元，2021年累计服务近50场GMV破亿直播，希望能揭秘“直播投手”这个幕后玩家，并回答四个问题:
1. 直播投手是谁?他们能解决什么问题?
2. 直播投手的争议和困惑是什么?
3.投放行业的发展方向是什么?
4. 抖音算法是玄学吗?抖音电商的流量逻辑是什么?
（全文近8000字，均为业内一线直播投手的首次独家分享，颇具参考价值，建议所有直播电商同学收藏后再看。）
如何打造一场GMV破亿直播?
品牌看产品，主播重内容，直播投手想的则是如何把800元花出1000元的效果，以换取更多流量。
按照抖音官方定义，直播投手是负责直播间流量采买的角色。在抖音这个流量帝国，直播投手们总是冲在最前线，力图用最低成本、最高效率为直播间买到最精准的流量。
抖音对投手的岗位介绍。图源:抖音电商大学
以微圈创始人李伟楠为例，不少业内人士认为，李伟楠可能是业内花钱最多的直播投手之一，微圈也被认为是业内最大的直播投放服务商，2021年总引导成交超百亿。
“朱梓骁”、“董先生珠宝”在直播中提到，微圈几乎服务了所有（抖音）头部主播
但与此同时，关于直播投手的争议也不绝于耳。
有人认为直播投手只管花钱，没什么技术含量;有人吐槽直播投手的薪资虚高，都是割韭菜;有人认为直播投手只有阶段性红利，之后的投流需求会越来越少;有人坚信投流只是配套服务，全案服务才有价值。
直播投手的形象，显得撕裂且混乱。
直播投手能做什么?
“抖音算法变化时，我一定是最先知道的”
业内曾流传过一张直播间关系图，虽为调侃，但也展示了直播间各工种间的微妙关系。大家讨论比较多的通常是主播、运营乃至货品，直播投手则更多被认为是一个流量买手。
在资深直播投手阎老板看来，直播投手的核心工作就是不给客户乱花钱，能把800元花出1000元的效果。“像我们提供的投放陪跑服务，费用通常在2-10万之间”，阎老板介绍。
通常情况下，一个普通直播投手需要保证客户直播间的ROI保持稳定且略有提升，一个高级直播投手则能根据数据反馈对直播间提出优化建议，提升直播间的运营层次，让各岗位的协作更顺畅。一个懂运营的直播投手，已经能承担起直播操盘手的角色。
同样，在李伟楠看来，直播投手能做的不该只是投流。
新榜:你觉得直播投手能提供哪些价值?
李伟楠:在抖音，唯一不变的就是变化，每年都会有新变化、新机会，有新的主播出现，所以在抖音只有阶段性的方法论。这也是抖音直播投手的价值所在，我们必须帮客户随时适应抖音的算法、兴趣的变化。
我相信很多人都会觉得抖音没有安全感，因为抖音变化太快了，算法大致上是三个月一变。但我敢说，抖音的算法发生变化时，我一定是最先知道的。因为微圈在每天服务几百个直播间的过程中，积累起了更宏观、更均衡的数据。
在微圈的直播投放服务下，“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”再次完成一场破3亿直播。数据来源:新抖
所以，我们要做的，不仅仅是帮客户花钱，而是借助大量的数据和投放经验，帮助客户进行流量运营策划，对直播间的组品、运营等玩法提出专业建议。尤其对新手，我们能帮他迅速拉平信息差。这是单纯的投流公司做不到的。
新榜:有不少服务商认为2021年的抖音更难做，不赚钱，这是什么原因?
李伟楠:我来给你捋一下2020年开始抖音电商流量迭代的几个阶段。
实际上，抖音的直播流量池主要靠视频流量池的放水。
2020年初，抖音放出了第一波流量，朱瓜瓜等一批主播凭借品牌专场玩法完成了对用户的心智教育。因为都是性价比极高的品牌好货，这一波用户的消费心智极强。
也因此，在抖音的扶持下，店播开始起量，紧接着双11之后，一堆人开始下海做DP。当时，不仅中国黄金、良品铺子等店播赚到了钱，DP也赚到了钱。
2021年，抖音将算法调整为鼓励拉新，结果大量直播间玩起了1元秒杀、抽奖送汽车等活动，不少直播间的在线数一度达到了夸张的50万+、100万+。
整体来看，抖音的流量在从视频池转向直播池的过程中，达播负责拉新和用户心智教育，店播和垂类直播则负责流量的消耗和沉淀，当达播用1元纸巾、6元牙刷等垃圾货给了用户极差的消费体验时，用户不再愿意在抖音进行消费复购，店播、垂类直播间自然也就无流量可承接。
一元秒杀等低价玩法现在下沉成直播间固定玩法，但已“辉煌”不在。图源:抖音
最终，抖音不得不把流量端口关掉。抖音不再放流量，已经放出的流量消费心智极差，不愿意消费，这就是2021年业内一片哀嚎，陷入流量内卷的原因。
新榜:从你的角度看，抖音为什么会有这样的算法变化?
李伟楠:本质上，抖音的流量就是一个从泛流量到精准流量的过程。抖音的算法一定是去中心化的，所以全品类主播是一个伪命题，垂类直播间和店播才是抖音的正道。
抖音的算法逻辑是:在有增长、保质量的前提下，抖音的视频流量池会阶段性给直播流量池放水，抖音则会根据用户的消费体验、复购等数据反馈调整算法权重，用流量的分配来实现对直播电商业务的宏观调控。
抖音的流量密码就像一个化学公式，需要拉新时会把拉新相关的数据权重调高，需要GMV时会把GMV相关的数据权重拉高。如果一段时间内抖音需要的是转化率，那么只要直播间用大量低客单价产品做成交，就可能得到更多流量奖励。
你会发现，今年抖音开始大力发展官方旗舰店，想通过货品把控用户的消费体验。抖音大力发展招商团长的原因就在这里。抖音的好货是很不够的，淘宝的商家能够达到千万级，但抖音的商家只有百万级。
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