都是重卡新兵,江铃重卡黯然退场,三一重卡为何会成为行业黑马?
商用车行业是一个重资产行业,新进入企业如果依然沿用传统商业模式,在技术、资金、销售网络、服务方面必然与行业领先企业相差甚远。如果要在竞争激烈的市场脱颖而出,只有进行商业模式创新。江铃重卡和三一重卡都是重卡行业新兵,但最终一个迅速崛起,一个黯然退出?三一重卡为何会成为行业黑马?其商业模式有哪些独到之处?商车邦将对此进行深度解析。
我们通过列表对比分析发现,虽然江铃重卡在多个维度都占优势,但是最终却在2021年退出了重卡市场,而三一重卡凭借着自己的商业模式创新却成为行业的一匹黑马,这一切都与背后的商业模式创新有重要关系。
重卡属于典型的重资产行业。从研发角度而言,开发一款全新平台要投入5亿元,并且一个重卡品牌至少有两个平台、几百款细分车型,每年的研发投入要达到3亿;从生产角度而言,重卡工厂包括了冲压、焊装、涂装、总装四大工艺,投资一个全自动智能化重卡工厂需要40亿-50亿;从营销和品牌建设角度而言,全新品牌前期的品牌和渠道建设至少要10亿;另外,假设一辆重卡成本为30万元,企业前期铺货5000辆就是15亿。经过商用车行业专家估算,从重卡行业立项到第一辆卡车生产出来,预计要投入50亿;再到企业实现盈利,还需要投入50亿-80亿元。由此可见,重卡行业的资本门槛要远远高于其他行业。
三一重卡的商业模式有哪些创新之处呢?在来到位于长沙三一集团工业园区内的三一重卡灯塔工厂,你会惊奇地发现:三一重卡工厂只有一个现代化柔性生产的总装车间,没有常见的冲压、焊装、涂装车间。原来,三一重卡目前的车身生产都是由自己设计,付部分模具费用在湖北进行生产和车身分线组装;车架同样也是自己设计,由供应商生产和运输到位。这样在运营初期销量有限的情况下,三一重卡通过资源整合,有效降低了投资风险。而随着产销规模的扩大,包含了四大工艺和发动机生产的三一重卡的全新生产基地将会投入使用。
三一重卡总装工厂是借用之前工程机械的生产厂房。这是一个12米跨度的标准厂房,整个车间41个工位,使用43台AGV小车,除了检测线需要挖地沟和预埋检测设备,其他工位都是平整地面。由于该灯塔工厂的信息化程度很高,每个工位都有信息大屏幕,通过AGV小车将本工位需要装配的零部件自动运输到工位。因此整个车间显得非常简洁,每个工位都没有额外的零部件。据了解,一台AGV小车大约在100万-120万元,笔者由此估算整个工厂建设费用大约为3亿,相对其他企业少则40亿、多则上百亿的投入而言,三一重卡属于典型的轻资产运营模式,虽然利润率不高但是其资金流非常 健康 ,因此很容易实现盈利。据悉,三一重卡在2020年就进入了“造血阶段”,不再需要三一集团的资金支持。相比而言,很多重卡企业的“输血”阶段至少需要5-8年。
三一重卡轻资产运作的优势是前期投入资金少,资金循环速度快。具体还体现在研发、生产、销售三个环节。
第一,研发领域。三一重卡通过高薪聘请行业专家,快速搭建重卡研发体系。通过广泛的客户调研,针对客户痛点开发出爆款产品。三一重卡的驾驶室卧铺宽度达到1.2米,为行业最宽,解决了客户对休息空间的需求。据了解,三一重卡的研发人员目前大约为200人,整车试验借用现有三一资源和 社会 资源,没有巨额投入。因此,其开发一款重卡车型的成本要比其他企业低很多。
第二,生产领域。三一重卡采用同品质低价格的策略快速进入重卡市场,相同配置产品比竞争对手便宜3万-4万元。这个差价是由轻资产运营模式创造出来的。在生产硬件投入方面只有总装车间,其他三大工艺都是借用 社会 成熟资源,通常总装车间是四大工艺车间里面投资最少的车间,避免了前期过多资金投入。在零部件采购方面,三一重卡与供应商进行现金结算,这是整个行业非常少见的模式。据悉,三一重卡能做到本月零部件装车、当月进行结算、下个月付全款现金。三一重卡不压供应商的资金,这对所有供应商而言都是巨大的吸引力,最终降低了零部件采购成本。
第三,销售领域。三一重卡采用互联网销售B to C的营销模式,其最大的优势就是避开了层层经销商,将经销商的销售成本让利给客户。根据商车邦前期的调研,目前一辆重卡的销售成本大约为0.5万-0.8万元。重卡行业的平均订单生产周期为20-30天,笔者预计三一重卡由于产品种类单一能够压缩生产周期,其生产周期可降低到15天。客户提车后要自驾回当地上牌和办理营运证,这个周期预计要15天。根据三一重卡APP上的介绍,三一重卡会预生产300-400台以满足着急提车的客户要求,按照平均一台28万计算,三一重卡只要压1.12亿资金,对现金流没有太大影响。
根据以上分析,利用轻资产模式,三一重卡的车辆价格比其他同配置产品低3万-4万元,从而形成了成本优势,快速成为重卡行业黑马。但三一重卡采用的轻资产运作模式也会带来一些问题。
第一,产品单一,可供客户选择的车型和配置太少。如果后期车型种类要遍布各种使用场景,则车型数量不少于300款,这将需要大量的研发费用,通常商用车企业的研发费用在3-5%;
第二,现金流隐忧。由于互联网营销当中客户已经付了全款,所以三一重卡的现金流充足。但是如果越来越多的客户要求提现车尽快投入运营当中,则现金流的压力全部在厂家这边,在没有经销商资金分摊帮助的情况下,假设后期每个月销售5000台,则需要15亿的流动资金,这会造成三一重卡的现金流吃紧;
第三,利润率只能维持在行业平均水平下限。由于车身和车架这样的关键零部件三一自己不生产,采购的成本必然会比自产成本高5%-8%,毕竟供应商也要赚取利润维持企业正常发展;
第四,虽然去掉了经销商中间环节,但是中间的销售服务还是客观存在,只是将隐性成本转嫁给了客户。例如客户来长沙取车,其差旅费用、自驾回家的油费、客户自身的工资等费用,平均在0.5-0.7万元。如果是集团客户,这部分成本将如何分摊和消化。
据悉,2021年12月,三一重卡占地5000亩的全新生产基地就要投入使用,这标志着三一重卡将从前期轻资产模式步入重资产时代。在新基地投产后,将会有效解决三一重卡轻资产模式中带来的问题,但进入重资产运营模式后,三一重卡如何才能形成新的竞争优势,也是一个必须要思考的问题。
绛旓細鏇存崲姹熼搩閲嶅崱濞侀緳HV5姘斿帇浼犳劅鍣ㄧ殑姝ラ濡備笅锛氭楠や竴锛氶鍏堬紝绋冲浐鍦板畨瑁呭帇宸〃锛岄氳繃寰皟浣垮叾姘村钩锛岀‘淇濇按娉″浜庡钩琛$殑涓棿浣嶇疆锛岃繖鏈夊姪浜庤幏鍙栧噯纭殑璇绘暟銆傛楠や簩锛氱劧鍚庯紝鏉惧紑璋冮浂鎸夐挳锛岃交杞绘棆杞ぇ绾3-4鍦堬紝鍋氬ソ鏍囪浠ヤ究鍚庣画鍙傝冿紝杩欐槸涓轰簡鏍″噯鍒濆鍊笺傛楠や笁锛氭帴涓嬫潵锛岄渶瑕佸悜鍘嬪樊璁℃敞鍏ョ孩娌广傚湪杩涜杩欎竴鎿嶄綔...
绛旓細灞辫タ鏄竴浜斿拰涓夌嚎寤鸿鏃舵湡鐨勯噸鐐瑰缓璁剧渷浠姐傚北瑗跨殑鏈烘銆佸啗宸ャ侀搧璺満杞︺佺叅鍖栧伐绛夐鍩閮芥槸鍥藉唴棰嗗厛銆備絾鍦ㄦ苯杞﹀埗閫犱笟锛屽北瑗夸技涔庣己涔忓瓨鍦ㄦ劅銆傝櫧鐒跺北瑗垮湪涔樼敤杞﹀拰瀹㈣溅棰嗗煙姣棤寤烘爲锛屼絾鍦ㄩ噸鍗¢鍩熷嵈鏄竴鏀笉鍙拷瑙嗙殑鍔涢噺銆傚北瑗垮湪閲嶅崱棰嗗煙鏈変袱澶ф暣杞﹀埗閫犲熀鍦帮紝涓涓槸鎬婚儴鍦ㄥ北瑗胯繍鍩庣殑澶т簯閲嶅崱锛涓涓槸澶師姹熼搩閲嶅崱...
绛旓細浜у搧浠嬬粛 鈥滄睙閾冩苯杞︹濇嫢鏈夌鐗广丣MC浠ュ強鈥滈┉鑳溾濅笁澶т骇鍝佺郴鍒楋紝鍖呮嫭锛氱鐗规捈璺呫佺鐗瑰叏椤恒佺鐗归旂澘娆с佹睙閾冮┉鑳溿佹睙閾冭交鍗°佹睙閾冪毊鍗°姹熼搩閲嶅崱銆佹睙閾冪壒椤恒傜鐗规苯杞﹀惧姏鎵撻犵殑鍏ㄧ悆SUV杞﹀瀷銆2.0L EcoBoost GTDi 娑¤疆澧炲帇姹芥补鍙戝姩鏈虹殑鏈澶у姛鐜180鍗冪摝锛屾渶澶ф壄鐭360鐗浡风背銆傞厤澶囧叏鏃跺洓杞┍鍔ㄣ乀MS璺喌瀹炴椂绠$悊...
绛旓細浜у搧浠嬬粛 鈥滄睙閾冩苯杞︹濇嫢鏈夌鐗笿MC浠ュ強鈥滈┉鑳溾濅笁澶т骇鍝佺郴鍒楋紝鍖呮嫭绂忕壒鎾艰矾鑰呯鐗瑰叏椤虹鐗归旂澘娆ф睙閾冮┉鑳姹熼搩杞诲崱姹熼搩鐨崱姹熼搩閲嶅崱姹熼搩鐗归『绂忕壒姹借溅鍊惧姏鎵撻犵殑鍏ㄧ悆SUV杞﹀瀷20L EcoBoost GTDi 娑¤疆澧炲帇姹芥补銆傜洰鍓锛屾睙閾姹借溅鐢熶骇鐨勫叏椤烘捈璺呴旂澘娆х瓑鍧囦负绂忕壒鍝佺墝锛屼粠姝ゅ湪SUVMPV绛変箻鐢ㄨ溅棰嗗煙锛岄┉鑳滀骇鍝佷笌绂忕壒浜у搧涓閬撳湪...
绛旓細2銆佸叾娆℃妸涓婇潰鐨勮皟闆堕挳鏉惧紑3~4鍦堬紝杩欓噷鍙互杩涜鏍囪璇诲湀銆3銆佺劧鍚庡悜鍘嬪樊璁′腑娉ㄥ叆绾㈡补锛屽井璋冭妭绾㈡补鍘嬪樊琛ㄨ繘琛岃皟闆跺鐞嗐4銆佹渶鍚庨渶瑕佸埄鐢ㄧ孩娌瑰帇宸〃鐨勮蒋绠★紝渚濇鐨勫皢楂樺帇涓庝綆鍘嬭繕鏈夊帇宸瀵瑰簲鐨勨淗igh鈥濃淟ow鈥濇帴姘斿槾杩涜杩炴帴锛屽埌姝や负姝㈠帇宸灏卞畬鍏ㄧ殑鎹㈠ソ浜嗐備互涓婂氨鏄姹熼搩閲嶅崱濞侀緳hv5姘斿帇浼犳劅鍣ㄧ殑鎹㈡硶...
绛旓細濂ラ搩锛岄噸姹斤紝姹熸樊閮戒笉閿欙紝鎺ㄨ崘姹熸樊楠忛搩V6鍚с傝繖娆捐溅鐨勮浇閲嶈川閲忔槸1.8鍚紝寤鸿澶у鍦ㄤ娇鐢ㄨ繖娆捐溅鐨勬椂鍊欎笉瑕佽秴杞姐傚鏋滆秴杞斤紝浼氬杞︽灦锛屽彂鍔ㄦ満锛屼紶鍔ㄧ郴缁燂紝鍒跺姩绯荤粺閫犳垚涓嶅繀瑕佺殑璐熸媴锛岃繖鏍蜂細褰卞搷姹借溅鐨勪娇鐢ㄥ鍛斤紝涔熶細褰卞搷姹借溅鐨勮椹跺畨鍏ㄦс傚鏋滆秴杞借椹讹紝浼氬鑷存苯杞︾殑鍒跺姩璺濈寤堕暱锛屽湪涓浜涘叧閿椂鍒伙紝寤堕暱鐨...
绛旓細闂寒鐧诲満
绛旓細鍥戒骇杞胯溅鍝佺墝鎺掕姒滃浗浜ц溅鍗佸己:绾㈡棗銆佸悏鍒┿佹瘮浜氳开銆佸鐟炪侀暱瀹夈佷簲鑿便佸疂楠忋佷腑鍗庛姹熼搩銆佸搱椋炪傜孩鏃:涓浗绗竴姹借溅闆嗗洟鍏徃锛屽浗鍐呯煡鍚嶆苯杞﹀搧鐗岋紝涓浗500寮轰紒涓氥傜孩鏃楀畾浣嶄簬楂樼涔樼敤杞︺傛湁璁稿浜у搧锛屽CA72銆丆A770銆佺孩鏃楀悕浜恒佺孩鏃椾笘绾槦銆佺孩鏃楀彶鍦g瓑銆傦紝杩欏湪鍥藉唴澶栭兘寰堟湁鍚嶃傜孩鏃楄憲鍚嶈溅鍨:绾㈡棗H7銆佺孩鏃桳5...
绛旓細鍥戒骇杞﹀崄寮:绾㈡棗銆佸悏鍒┿佹瘮浜氳开銆佸鐟炪侀暱瀹夈佷簲鑿便佸疂楠忋佷腑鍗庛姹熼搩銆佸搱椋炪傜孩鏃:涓浗绗竴姹借溅闆嗗洟鍏徃,鍥藉唴鐭ュ悕姹借溅鍝佺墝,涓浗500寮轰紒涓氥傜孩鏃楀畾浣嶄簬楂樼涔樼敤杞︺傛湁璁稿浜у搧,濡侰A72銆丆A770銆佺孩鏃楀悕浜恒佺孩鏃椾笘绾槦銆佺孩鏃楀彶鍦g瓑銆,杩欏湪鍥藉唴澶栭兘寰堟湁鍚嶃傜孩鏃楄憲鍚嶈溅鍨:绾㈡棗H7銆佺孩鏃桳5銆佺孩鏃楁棗鑸扮瓑銆傚悏鍒:娴欐睙鍚夊埄鎺ц偂...
绛旓細姹熼搩姹借溅鑲′唤鏈夐檺鍏徃鏄竴瀹舵苯杞﹀埗閫犲叕鍙,鎬婚儴浣嶄簬涓浗姹熻タ鐪佸崡鏄屽競,鏄腑鍥介噸瑕佺殑杞诲崱鍒堕犲晢銆傛睙閾冩苯杞rl鏄腑鍥藉晢鐢ㄨ溅琛屼笟鏈澶х殑浼佷笟涔嬩竴,杩炵画浜斿勾璺昏韩涓浗涓婂競鍏徃鐧惧己銆傛睙閾冭憲鍚嶈溅鍨:姹熼搩瀹囨櫉銆佹睙閾冭交鍗°佹睙閾冪毊鍗°姹熼搩閲嶅崱绛夈傚搱椋:鍝堝皵婊ㄥ搱椋炴苯杞﹀伐涓氶泦鍥㈡湁闄愬叕鍙告垚绔嬩簬2006骞3鏈7鏃ャ備笅灞炰紒涓氭湁鍝堥姹借溅鍘傘佷笢瀹夊姩鍔...