客户经理寻找客户的四种方法
客户经理寻找客户的四种方法
一、陌生拜访寻找客户
陌生式拜访属于最基本的方法，适用于刚入行的客户经理，属于最艰难的开拓，但又是最有效的手段。陌生拜访法的运用要点：
认真做好陌生拜访前的准备，虽然是陌生式拜访，仍应准备好银行的资料，让客户感觉我们是有备而来。陌生式营销要注意分寸，不可一见面就直接提出合作要求，首先应首先拉进与客户关系，通过交谈，让客户了解客户经理，接受客户经理。
陌生式拜访要想有效果，客户的拜访量是基础，一定要大批量营销。陌生式拜访一定要充满自信，始终坚持不懈。
新入行的客户经理第一步是练习胆量，接触客户说话不再多多嗦嗦，能够有自己清晰脉络，能控制客户。有个形象的说法叫“扫楼”，即先准备好本行公司简介、业务简介等资料，然后从一层大楼的最高层开始，一层层往下逐个拜访。当然，这样做的成功率较低，但如果坚持并做出经验来了，仍会有不小的斩获。
刚进入银行，一定要学会陌生式拜访，虽然很辛苦。我刚进入银行的时候，一天陌生式拜访的客户在10个左右。中午也不休息，整天都在外面跑。当时年轻，不感觉辛苦。那时候，拉客户上了瘾，租的房子旁边是个卖空调的，我周六时也去登门拜访，顺手将其拿下。手段很简单，全额保证金银行承兑汇票。当时在家电行业，银行承兑汇票结算和现款结算一个价
“要不要全额保证金银行承兑汇票，提货金额一样，利息归你”。
“兄弟，真的”
“当然了，你老兄这么高的智商，我能恍点你”
“说得也是”。Ok，这样，很快成交。
二、资料寻找客户
注意资料法分类收集整理，尤其是报章杂志，建议高度关注一些财经类报纸，如《中国证券报》、《上海证券报》、《经济日报》和本地的一些重要报纸。尤其是一些公司介绍，有时还应关注一些公司广告等。
一些重要的工商管理公告，比如某些企业资格的公布等，如获得某项管理质量认证资格的企业等。
各种名录，比如一些行业协会公布的名录等，如房地产行业协会公布的本地房地产企业名录，中国国家商务部公布的获准经营成品油的企业名单，本地的钢铁流通百强企业名单等。
通过报纸的广告栏、通过网络寻找客户。那时我每天注意看《北京青年报》，广告栏经常有企业招人，他招人，我找客户。因为，我认为能在《北京青年报》登大幅版面招人的企业应该有些实力，看到新企业的信息，我都会非常兴奋。这个阶段，虽仍有些盲目，但毕竟成功率提高了些。但是缺点也很明显，有时不了解客户，不了解银行的信贷取向，有些银行明显不能接受的客户自己也去拓展。那时，银行也没有信贷指引什么的东西，靠自己的感觉居多。
客户经理应当养成每天晚下班半个小时看报纸的习惯，从新闻中找生意，或者每天做所负责行业的剪报，一定不要浪费时间只看娱乐专栏。如发现某间公司一年后要上市，可以记录下来，第二天早上，赶紧联系，可以先打公司总机问清财务老总姓名，然后再打电话要求面见，这样做一般效果不错。
三、连锁式开拓客户
连锁式开拓客户适用成熟的客户经理，已经有了一定的业务基础，掌握了一定的营销技能，需要进一步拓展客户群。
连锁开拓，通过现有客户最为营销的线索源头，营销其关联客户。最有效的方式就是使用银行承兑汇票作为营销工具，直接营销出票人的收款人。
关系开拓法的运用要点：让客户认同你，客户愿意帮助你营销到他的`关联客户。让客户认同您的金融产品，客户认为你的金融产品非常有价值。
营销最重要就是顺藤摸瓜。为了挖掘客户线索，可以切实发动本行的会计人员，会计人员必须为本行的营销服务。可以选择一些在本行结算量较大的客户名单，要求本行会计人员每日提供这些结算量较大的客户的付款人和收款人的名称，然后按照这个线索来营销。
在做客户经理的时候，我有个贷款客户，是个大型化工企业，在做贷后检查时，我发现其资金主要流向某个原料供应商。我想，如果将它也开发成我们的客户，资金就可以封闭运作，不仅能够增加存款，还容易控制客户风险。于是，找到我的客户老总，请他帮助引荐，我告诉他，如果我行能够与对方合作，就能通过对他的支持，更有效地保证对你们的原料供应，这是合作多赢的好事。老总很感兴趣，亲自带我去了这家公司，使我又成功开发了一个优质客户。这几年，我正是通过“客户推荐客户”的办法，使我的客户体像滚雪球一样，越滚越大。
四、案例模仿寻找客户
尝试通过深入研究现有的成功案例来复制营销。现在营销时候，充分研究本行的授信产品，同时认真研究产品成功的使用案例，在确定的行业、确定的客户范围内寻找客户，同时力求形成自己的品牌。不盲目出击一个客户，先评估一下，银行能否接受这样的客户，用什么样的产品与客户建立合作，银行能够得到什么。这样操作成功率很高，而且会在电力、石油行业形成了自己的品牌。品牌最大好处是能够事半功倍，很多客户是自己上门的。有了品牌，客户自然会滚滚而来。
以上是一个老客户经理的心得，诸位一定要认真借鉴，少走弯路。
【建议】以下是几个经典营销中小企业成功案例，帮助新人迅速提高业绩，非常适合新入行的客户经理，建议认真学习：
1、首先建议：寻找一些经营较为活跃，行业现金交易量较大的行业，这类行业的中小企业存款量并不低，而且中小企业存款成本低，能够快速响应银行的营销活动，很容易搞定。新入行的客户经理切记不要一开始就寻找大型客户，你根本掌控不了这类客户，你个人的资源维护不了这类客户，有时候大客户的开拓不简简单单是就业务论业务，很多业务之外的东西远非一个新入行客户经理可以学到的。大客户需要的很多资源远远超出了一个个体的客户经理，甚至是一个支行，一家分行的资源最高边界。
2、开始的阶段不要将任务放在第一位，任务会给你带来很大压力的，先放下，最总要的是注重培养客户感情；哪怕是明天银行就要考核你，如果时机没到，仍然不要冒失的向客户提出要求。欲速而不达。
3、尽量给重要客户办理一些业务上便捷（绿色通道），能力范围内给予最大限度的优惠，即使是优惠一点点，仍很受用的。
4、你的工作伙伴很重要，尽量多认识不同岗位的同事，打好关系，这是实施开展有效营销的重要保证。不要小看，这些通事都多多少少掌控一些资源，这些资源都在潜移默化的发挥作用，直接或间接的影响你开发客户。
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