2021 1 月读书笔记之四: 关乎天下：中小企业赢取江山的秘诀

          本书作者关明生，前阿里巴巴CEO，在阿里之前在通用电气。 他是2000年进入阿里巴巴，2004年离开。由于2000年互联网泡沫，应该说他见证并领导了阿里巴巴最困难的时期，本书是他对做企业特别是小企业的思考:

1. 企业如何思考打天下

        企业打天下要思考三个层次，最上层是道及使命，愿景和价值观，也可以叫做目标和方向，其根基是企业文化。只有有这个层次的企业才可能走得稳走得远。下面是谋及策略，计划和执行，其根基是行动，只有行动才能去实现目标。最下层是人，对人要进行培训和发展，没有培训人才不能进步，目标和行动都要依赖于人，只有每个人都好了才可能实现上面的层次。当然对人我门要有评估和奖惩制度来激励人的发展。企业最重要的是做正确的事情，定优先级，分析数据敌我力量，不是干什么而且不应该干什么。

 2.领导和管理

       领导者关心的是效力，及正确的事。管理者关心的是效率，及正确的做事。领导指明方向，获得联盟支持，激发和鼓励，而管理是基于执行，计划预算，组织人选，控制问题等。好的CEO两者都要强，但人无完人，也可以由几个人组成一个完美的执行团队比如鼎盛时期的Intel。所以效力和效率我们都应该要。

 3. 谋略篇

        这部分讲了阿里在互联网泡沫如何收缩来对抗市场下滑，回到中国，回到沿海在困难时期更加专注。并举例康师傅如何在自己弱小的时候通过试吃来和大企业统一竞争。以及Dell 和Zara 做别人不愿意做的事情定制化和使用直销，Zara打破常规快速适应变化。以及田忌赛马了解对手的情况取得整体的胜利。

4. 销售篇

       销售的能力不是见人都去卖产品和服务，而好的销售要一眼就能挑到合格潜在客户，客户要有需要，有钱并且有购买动机。要等到时机成熟再去销售。销售既是农夫也是猎人，但主要是农夫要多和客户接触，多运营才可能多收获。而且为了让收获更平稳要耕种不同时期收获的田。此外销售不能给予客户过多的期望，只能许下可实现的事情，否则客户会失望。要多听少说，并且通过销售九步去执行和分析。     

5. 个人篇

       个人的发展从开始自己做，行动，靠的是专业技能，往上是通过别人做拿结果，计划和执行靠的是管理，需要培训和发展人才，不要亲力亲为，并且要吧自己向上推进到第三层及影响力，有了影响力别人都愿意和你一起干，为你做事，你要做的是看清方向，授权和分配。       

        总结: 虽然本书很短只有100多页，但本书有自己的框架关明生把自己认为做企业最重要最精华的思考写了出来，包括企业最重要的是什么是方向，这个又和领导人有关系，领导指明方向定战略，管理层重效率，进行执行并培训员工，最后企业靠的是员工做事从而实现目标。

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