推销产品的技巧 销售中产品介绍八大方法
\u63a8\u9500\u4ea7\u54c1\u7684\u6280\u5de7\uff1f\uff1f1\u3001\u63a8\u9500\u65f6\u4e0d\u8981\u60f3\u7740\u6210\u4ea4\uff0c\u800c\u662f\u60f3\u7740\u5982\u4f55\u66f4\u597d\u7684\u670d\u52a1\u987e\u5ba2\uff0c\u9996\u5148\u628a\u987e\u5ba2\u670d\u52a1\u597d\u4e86\uff0c\u987e\u5ba2\u8ba4\u53ef\u4f60\uff0c\u76f8\u4fe1\u4f60\uff0c\u540c\u65f6\u4e5f\u4f1a\u8d2d\u4e70\u4f60\u7684\u4ea7\u54c1\uff0c\u56e0\u4e3a\u4f60\u5982\u679c\u628a\u6210\u4ea4\u8ba2\u5b9a\u653e\u5728\u7b2c\u4e00\u4f4d\uff0c\u987e\u5ba2\u4e5f\u4f1a\u5bdf\u89c9\u5230\uff0c\u5e76\u8ba4\u4e3a\u4f60\u662f\u8981\u8d5a\u4ed6\u7684\u94b1\uff0c\u6240\u4ee5\u8fd9\u79cd\u60c5\u51b5\u901a\u5e38\u4e0d\u88ab\u63a5\u53d7\u3002
2\u3001\u4e0d\u8981\u6015\u88ab\u62d2\u7edd\uff0c\u4f60\u662f\u5728\u5e2e\u52a9\u5ba2\u6237\u89e3\u51b3\u95ee\u9898\uff0c\u76f8\u4fe1\u4f60\u7684\u4ea7\u54c1\u80fd\u7ed9\u5ba2\u6237\u5e26\u6765\u597d\u5904\uff0c\u4f60\u7684\u670d\u52a1\u4e5f\u5b9e\u5b9e\u5728\u5728\u7684\u5e2e\u5230\u4e86\u5ba2\u6237\u3002
3\u3001\u4e0d\u65ad\u7684\uff0c\u591a\u8d70\u8bbf\uff0c\u91cf\u5927\u4e86\uff0c\u81ea\u7136\u6210\u4ea4\u7684\u673a\u7387\u4e5f\u591a\u4e86\u3002
1\u3001\u9884\u5148\u6846\u5f0f\u6cd5\u3002\u5148\u89e3\u9664\u5ba2\u6237\u5185\u5fc3\u7684\u6297\u62d2\u3002\u9884\u5148\u8bb2\u4e00\u4e9b\u8bdd\u6d88\u9664\u5ba2\u6237\u7684\u538b\u529b\u30022\u3001\u5047\u8bbe\u95ee\u53e5\u6cd5\u3002\u628a\u4ea7\u54c1\u5e26\u7ed9\u5ba2\u6237\u7684\u5229\u76ca\u7528\u95ee\u53e5\u7684\u65b9\u6cd5\u6765\u8868\u8fbe\u30023\u3001\u4e0b\u964d\u5f0f\u4ecb\u7ecd\u6cd5\u3002\u628a\u5229\u76ca\u70b9\u4e00\u4e2a\u4e00\u4e2a\u5730\u4ecb\u7ecd\u7ed9\u5ba2\u6237\uff0c\u91cd\u8981\u7684\u653e\u5728\u524d\u9762\u30024\u3001\u627e\u51fa\u6a31\u6843\u6811\u3002\u627e\u51fa\u987e\u5ba2\u7684\u6700\u4f73\u5229\u76ca\u70b9\u30025\u3001\u503e\u542c\u6280\u5de7\u3002\u4e0d\u8981\u6253\u65ad\u987e\u5ba2\u8c08\u8bdd\u3002\u5728\u5ba2\u6237\u8bf4\u5b8c\u548c\u4f60\u8bf4\u8bdd\u4e4b\u524d\u8981\u6682\u505c3\u79d2\u3002\u4fdd\u6301\u5fae\u7b11\u3002\u5982\u6709\u4e0d\u660e\u767d\uff0c\u76f4\u63a5\u8be2\u95ee\u5ba2\u6237\u30026\u3001\u4e92\u52a8\u5f0f\u4ecb\u7ecd\u6cd5\u3002\u8c03\u52a8\u5ba2\u6237\u7684\u5404\u79cd\u611f\u5b98\u4f53\u9a8c\uff0c\u4e0d\u8981\u53ea\u662f\u53e3\u5934\u4ecb\u7ecd\u3002\u5982\u53ef\u628a\u5ba2\u6237\u89e6\u6478\u4ea7\u54c1\uff0c\u53ef\u8be2\u95ee\u5ba2\u6237\uff08\u5c01\u95ed\u5f0f\u7684\u95ee\u9898\uff09\u3002\u4fdd\u6301\u5e7d\u9ed8\u611f\u30027\u3001\u89c6\u89c9\u9500\u552e\u6cd5\u3002\u8ba9\u4f60\u7684\u5ba2\u6237\u60f3\u8c61\u8d2d\u4e70\u540e\u7684\u60c5\u5f62\u548c\u5229\u76ca\u30028\u3001\u5047\u8bbe\u6210\u4ea4\u6cd5\u3002\u5047\u5b9a\u5ba2\u6237\u5df2\u51b3\u5b9a\u8d2d\u4e70\uff0c\u8be2\u95ee\u5ba2\u6237\u8d2d\u4e70\u65f6\u9700\u8981\u8003\u8651\u7684\u95ee\u9898\u3002
\u6269\u5c55\u8d44\u6599\uff1a
\u9500\u552e\u6280\u5de7
1.\u9500\u552e\u4eba\u5458\u9700\u8981\u5bf9\u5ba2\u6237\u505a\u51fa\u7684\u771f\u5b9e\u51b3\u5b9a\uff0c\u4ee5\u53ca\u4f55\u65f6\u505a\u51fa\u51b3\u5b9a\u4e4b\u540e\u7684\u8d2d\u4e70\u6d41\u7a0b\u6709\u4e00\u4e2a\u66f4\u597d\u7684\u7406\u89e3\u3002
2.\u63d0\u51fa\u6b63\u786e\u7684\u95ee\u9898\u3002\u5927\u591a\u6570\u9500\u552e\u4eba\u5458\u6ca1\u6709\u95ee\u6b63\u786e\u7c7b\u578b\u7684\u95ee\u9898\uff0c\u5e94\u4e8b\u5148\u51c6\u5907\u597d\u95ee\u9898\uff0c\u63d0\u95ee\u6280\u5de7\u5f88\u7cdf\u7cd5\u7684\u5f71\u54cd\u662f\u5de8\u5927\u7684\u3002\u8fd9\u4f1a\u5bfc\u81f4\u62d6\u5ef6\u548c\u53cd\u5bf9\uff0c\u63d0\u4f9b\u4e0d\u6b63\u786e\u89e3\u51b3\u65b9\u6848\u7684\u7cdf\u7cd5\u6f14\u793a\uff0c\u6ca1\u6709\u533a\u522b\u4e8e\u7ade\u4e89\u5bf9\u624b\uff0c\u4ee5\u53ca\u9519\u5931\u9500\u552e\u673a\u4f1a\u7b49\u5f62\u5f0f\u7684\u963b\u529b\u3002
3.\u5546\u4e1a\u5934\u8111\u3002\u5982\u679c\u4f60\u8981\u5e2e\u52a9\u4f60\u7684\u5ba2\u6237\u53d8\u5f97\u66f4\u52a0\u6210\u529f\uff0c\u4f60\u9700\u8981\u4e86\u89e3\u4f01\u4e1a\u901a\u5e38\u5982\u4f55\u8fd0\u884c\uff0c\u4f60\u7684\u5ba2\u6237\u7684\u884c\u4e1a\u5982\u4f55\u8fd0\u4f5c\uff0c\u4f60\u7684\u5ba2\u6237\u5982\u4f55\u5b9e\u73b0\u5176\u5e02\u573a\u76ee\u6807\uff0c\u4ee5\u53ca\u8d35\u516c\u53f8\u7684\u4ea7\u54c1\u5982\u4f55\u624d\u80fd\u5e2e\u52a9\u4ed6\u4eec\u66f4\u597d\u7684\u670d\u52a1\u4e8e\u4ed6\u4eec\u81ea\u5df1\u7684\u5ba2\u6237\uff0c\u5177\u5907\u9500\u552e\u6240\u9700\u8981\u7684\u4fe1\u8a89\u3002
4.\u79ef\u6781\u503e\u542c\u3002\u9500\u552e\u4e13\u4e1a\u4eba\u58eb\u56e0\u4e00\u76f4\u5bf9\u81ea\u5df1\u53ca\u5176\u4ea7\u54c1\u558b\u558b\u4e0d\u4f11\uff0c\u800c\u9519\u8fc7\u4e86\u91cd\u8981\u7684\u503e\u542c\u3002\u66f4\u4e3a\u91cd\u8981\u7684\u662f\u95ed\u4e0a\u4f60\u7684\u5634\uff0c\u8ba9\u5ba2\u6237\u8bf4\u8bdd\u3002\u662f\u7684\uff0c\u4f60\u5e94\u8be5\u5f15\u5bfc\u8c08\u8bdd\uff0c\u7136\u540e\u503e\u542c\u548c\u6b63\u786e\u7684\u6d88\u5316\u5438\u6536\uff0c\u6211\u4eec\u4e86\u89e3\u5230\u5f88\u591a\u5ba2\u6237\u771f\u6b63\u9700\u8981\u4ec0\u4e48\uff0c\u4ee5\u4f7f\u4f60\u80fd\u6b63\u786e\u5b9a\u4f4d\u4f60\u7684\u4ea7\u54c1\u3002
\u53c2\u8003\u8d44\u6599\uff1a\u767e\u5ea6\u767e\u79d1\u2014\u2014\u9500\u552e
1、熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
2、熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
3、熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
4、合理安排时间。
推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
5、销售人员要有良好的心理素质。
销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
扩展资料：
推销员如何挖掘和推销卖点：
1、品牌卖点
产品的品牌地位处于有利地位时，能让顾客产生一种心理上的满足感，能给顾客带来很多附加值。从顾客的角度出发，品牌是顾客下定决心购买的重要因素，因此当你进行销售时，假如你的产品很有品牌优势，就一定要抓住品牌效应作为卖点向顾客推销。
2、人文卖点
现在是个创意的时代，我们只有给产品赋予某种新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，买菜讲究无公害、买奶粉讲究不添加等等。
3、心理卖点
每个顾客的文化程度、收入水平，社会背景都不一样，所以，不同的人对产品的需求就会有不同。例如，青少年和儿童家具，环保和款式最能打动顾客;价格、高雅等最能打动中产阶级。
参考资料：
销售技巧-百度百科
推销产品就是要把自己推销给别人，让顾客在接受产品之前，先接受你。
做好计划安排，才能提高销售的效果。安排未来几天的日程，要准备哪些材料，挖掘潜在的客户。
学会谈判的技巧，要倾听顾客的心声，明白顾客要什么。
要站在客户的角度，合理的对客户进行引导。要理解客户的真正需要，拉近与顾客之间的距离。
销售人员要有良好的心理素质，不怕被拒绝，能承受来自各方面的压力。
树立良好的形象，包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
扩展资料：
推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
推销是买卖双方均受益的公平交易活动。
推销是一个系统的过程。
推销是信息成功传递的结果。
推销的特点：针对性，灵活性，双向性，互利性，说服性，高成本性。
参考资料：百度百科－推销
推销产品技巧如下：
1、精彩的开场白
有经验的销售人员每次在拜访客户前，都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让客户充分地提出他的需求，达到销售人员会见客户的真正目的。
2、进入议题展开销售
在开场白中要让客户明白销售人员对他的益处。从上述情景看到，销售人员用“今天可以不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的”，非常自然地过渡到下一步，就是开始询问。在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。
（一）询问
在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助客户进行采购，客户要花钱达到他的商业目的，销售人员只是解决方案体系的一部分，在客户看来，销售人员应该是替他着想，为客户整个项目做贡献。所以，销售人员应该站在客户的角度，站在客户需求背后需求的角度来分析和提问。
（二）倾听
提问和倾听是销售过程中的核心内容。销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟客户达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。
（三）建议
深入地挖掘完客户需求之后，销售人员就要给客户提出建议了。客户希望有所建议，因为对客户来讲，销售人员是产品领域的专家。如果是卖电脑，销售人员是电脑行业的专家；如果卖衣服，销售人员就懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，销售人员懂得汽车的安全性以及汽车的维护……销售人员给客户的建议，才是销售行为的价值。
但是在挖掘客户需求之后，销售人员不要直接地给客户建议。如果给客户错误的建议，销售人员前期的所有努力就会付之东流。更重要的是仔细地认可客户，称赞客户，称赞客户的需求，称赞他的思考。回去仔细想一想之后，再给客户一个建议。
（四）下一步行动
拜访过程有四个步骤，第四个步骤很短，但是非常关键，就是下一步行动。
因为销售是一个流程，一环一环地不断往下走的，所以不能让销售停在某一个阶段就不往下走了，销售人员一定要推动销售往下进行。所以每次见到客户的时候，销售人员就要仔细地来观察，仔细地倾听，发现客户的兴趣点在哪里。
销售人员的个人形象
面对面销售技巧是销售人员最常用、最重要的销售技巧，几乎用在每一种销售活动过程中，可能很短，只有五分钟，可能很长半个小时，一个小时。
一个成功的销售人员，能够在见客户的时候树立良好的第一形象，通过开场白打开客户的谈话空间，然后完整清晰地鼓励客户谈出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，对客户的需求进行认可和称赞，与客户建立互信，然后给客户提出建议，最后将建议落实到下一步销售活动过程中，把销售一步一步地推进下去。
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原则
1．销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。
2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
3．对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。
4．越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。
5．当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条？
6．应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。
7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
8．说话时，语气要和缓、但态度一定要坚决。
9．对推销员而言、善于听比善于辩更重要。
10．成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标。
11．只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。
12．不要躲避你所厌恶的人。
13．忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。
14．过分的谨慎不能成大业。
15．世事多变化，准客户的情况也是一样。
16．推销的成败、与事前准备的功夫成正比。
17．光明的未来都是从现在开始。
18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。
20. 你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。
21.销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。
22.彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间。
23.整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。
24.等客户词穷后、找出客户弱点再出击。
25.在销售过程中要讲究技巧。
26.有时沉默是金。
27.技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。
28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。
29 适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
30 以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售。
31 第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。
这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。
销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。
参考资料：销售技巧——百度百科
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您...这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
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招数1 将三无产品夸得天花乱坠
小苏所在的这家保健品公司位于丰台花乡的一家写字楼里，今年2月份入驻，5月份才拿到工商营业执照。一入职，小苏就被告知，薪酬是根据销售量来提成的。让他感到纳闷的是，公司的经营范围标注的是“销售食品；
销售化妆品、日用品、办公用品、花卉；经济信息咨询；技术开发、技术服务、技术咨询；计算机系统服务；电脑图文设计、制作。
（企业依法自主选择经营项目，开展经营活动；销售食品以及依法须经批准的项目，经相关部门批准后依批准的内容开展经营活动；不得从事本市产业政策禁止和限制类项目的经营活动。） ”但实际上，老板却让他们卖保健品。
“一开始卖的是号称能治好糖尿病的唐大夫远红外贴、老板自己制作的三七粉，号称包治百病，还有羊奶粉。”小苏说，他发现其中三七粉是没有食药监局的生产许可的，也就是说，这东西属于三无产品。而唐大夫远红外贴在卖了一阵子后，因涉嫌虚假广告被执法部门查处了。
在小苏提供的一段录音里，就记录了他的同事向一位老人推销唐大夫远红外贴的流程。电话中，推销人员一口一个“叔叔”亲切地叫着，在了解完老人的血糖状况后，开始游说老人购买产品。
“您这个情况，咱们三个月就可以给您调理到临床康复”，“如果您不适合咱们这个远红外贴，就算您给我们再多的钱，我们也不会卖给您的，因为这样不就砸了自己的招牌了吗？”很快，老人就痛快地留下了自己的地址，让推销人员寄药上门。
招数2 用刮刮卡当诱饵引老人上钩
因为电视上不让做广告，小苏和同事们又开启了另一种推销模式，这一次他们卖的是一款名为白藜芦醇的保健品。根据以前购买商品时留下的客户信息，小苏和同事们挨个打电话回访，并且免费给老人寄养生书籍。虽说是打着免费的旗号，但是这些养生书籍里会夹带着一张刮刮卡。
在小苏提供的培训流程上可以看到，销售人员先以免费赠送为由头，在聊天过程中，向老人了解身体状况，平时有没有吃过什么保健品，借机探听老人的身体和经济状况，从中选定目标。
在养生书寄走三四天后，推销人员要进行第一次电话访问。小苏说：“主要是询问老人们有没有收到书，快递员收没收老人快递费等等。
这个电话一定要显示出对老人的关心，目的性不能太明显。再次了解老人的身体状况，叮嘱他们要多保重身体，博取老人的信任和好感。注意！第一通电话是在老人刚签收的时候打。”
当有的老人主动询问刮刮卡中奖的情况时，推销员又开始了新的游说。他们先是向老人强调描述刮刮卡的稀缺性，“一个省份抽取10000名顾客，但是一般的只有100个中奖的，非常恭喜您中奖，您真是有福气。”尽可能让老人们参与刮刮卡的有奖问答题，用答题来渗透和强调保健品的功效。
招数3 满嘴术语偷换概念弄蒙老人
在小苏提供的推销白藜芦醇保健品流程中，记者看到，推销人员要先进行自我介绍：“您好！我是管理中心的健康顾问。”然后，根据客户的病情进行分析来引出产品，
“人为什么随着年龄的增长，身体越来越差，越来越容易生病，主要是血液出现问题。血液里的垃圾、毒素比养分多了，导致体内自由基增多，自由基氧化了细胞，导致血液黏稠度增高，使血管硬化导致了各种疾病，
所以说万病的根源就是血液，血液又是全身流动的，如果血液不健康的话，那您想一下，各个器官再健康也没有用，因为血液是给五脏六腑运送营养和氧气的，对不对？
如果血液出现垃圾的话，到心脏的话就是心脏病，到脑部的话就是脑中风，只有血液干净才能长久健康不生病。白藜芦醇能够有效地清除人体血液自由基，清除垃圾毒素，复制健康的血液细胞能够真正达到从根源不生病的作用。”
如果在交流中，目标客户要是提出疑问，推销人员还要贬低其他药品及保健品：“西药副作用大，消栓溶栓，扩张血管，长时间服用损伤肝肾，长期服用会产生依赖性而且治标不治本。
传统的中成药由于选的药材都是人工种植的，药理活性和药效都发生了改变，见效慢、治疗时间长，需要很长时间才能见效，很多人坚持不下来，时间久了，上火便秘是常事，很多人坚持不下来。所谓是药三分毒！
常规的保健品，只是提高免疫力或抗氧化，并没有从根源清除自由基，把血液里的毒素垃圾清除出来和更新细胞，就好比你扫地，只是把垃圾从这个角落扫到另一个角落，但是垃圾还是在屋子里并没有清除出去。”然后再通过举例来成功游说老人掏钱。
参考资料:百度百科▬销售技巧 、人民网▬推销员讲述如何骗老人：三招让他们心甘情愿掏钱
推销产品技巧如下：
1、精彩的开场白
有经验的销售人员每次在拜访客户前，都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让客户充分地提出他的需求，达到销售人员会见客户的真正目的。
2、进入议题展开销售
在开场白中要让客户明白销售人员对他的益处。从上述情景看到，销售人员用“今天可以不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的”，非常自然地过渡到下一步，就是开始询问。在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。
（一）询问
在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助客户进行采购，客户要花钱达到他的商业目的，销售人员只是解决方案体系的一部分，在客户看来，销售人员应该是替他着想，为客户整个项目做贡献。所以，销售人员应该站在客户的角度，站在客户需求背后需求的角度来分析和提问。
（二）倾听
提问和倾听是销售过程中的核心内容。销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟客户达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。
（三）建议
深入地挖掘完客户需求之后，销售人员就要给客户提出建议了。客户希望有所建议，因为对客户来讲，销售人员是产品领域的专家。如果是卖电脑，销售人员是电脑行业的专家；如果卖衣服，销售人员就懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，销售人员懂得汽车的安全性以及汽车的维护……销售人员给客户的建议，才是销售行为的价值。
但是在挖掘客户需求之后，销售人员不要直接地给客户建议。如果给客户错误的建议，销售人员前期的所有努力就会付之东流。更重要的是仔细地认可客户，称赞客户，称赞客户的需求，称赞他的思考。回去仔细想一想之后，再给客户一个建议。
（四）下一步行动
拜访过程有四个步骤，第四个步骤很短，但是非常关键，就是下一步行动。
因为销售是一个流程，一环一环地不断往下走的，所以不能让销售停在某一个阶段就不往下走了，销售人员一定要推动销售往下进行。所以每次见到客户的时候，销售人员就要仔细地来观察，仔细地倾听，发现客户的兴趣点在哪里。
销售人员的个人形象
面对面销售技巧是销售人员最常用、最重要的销售技巧，几乎用在每一种销售活动过程中，可能很短，只有五分钟，可能很长半个小时，一个小时。一个成功的销售人员，能够在见客户的时候树立良好的第一形象，通过开场白打开客户的谈话空间，然后完整清晰地鼓励客户谈出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，对客户的需求进行认可和称赞，与客户建立互信，然后给客户提出建议，最后将建议落实到下一步销售活动过程中，把销售一步一步地推进下去。
扩展资料：
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您...
这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
参考资料：
销售技巧-百度百科
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