商务谈判中的礼貌原则?
商务谈判是一个通过智慧沟通获得双赢的过程,如何能让双方心平气和,遵守诺言,诚信相待,顺利推进谈判呢?下面我整理了,供你阅读参考。
***一***礼貌得体的语言
谈判双方语言及表达策略的运用对推进谈判是至关重要的。其一,谈判语言要温和、委婉。温和、委婉的表达方式显得更温和文雅,使对方容易接受,在体现谈判人员良好修养的同时也可以缓和气氛,避免误解和矛盾。职业委婉语中的engineer一词就常常被人们用来称呼一些普通的职业工作者,以表达对普通从业者的尊敬,如dry cleaning engineer***dry cleaner***,automobile engineer***mechanic***等。在英语表达方式上中,诸如:“I’m afraid”“we would suggest”,以疑问句、虚拟语气和语言的转折策略“but”“however”等都是谈判中常用的委婉语,这些词能在内敛谦虚的语句中表达否定的含义,同时又能保全对方的面子,让人更容易接受。从以下的三个例子中我们不难看出差别。例1:I am afraid we can not agree to your request.相比We can not agree to your request.例2:Can I have your latest catalogs with detailed prices to take home for a closer examination? 相比I want to have your latest catalogs with detailed prices to take home for a closer examination.例3:I have fully understood your idea,and also pletely agree with it.However,it is difficult for us to work it out at present.
国际商务谈判中,谈判双方可能来自不同的国家,无论是发达国家或欠发达国家,用词的选择就要考虑到:如不发达国家就常用undeveloped countries而不是poor and backward countries。委婉的语言能为双方带来一种愉悦的心情,创造快乐的氛围,为促成合作的成功提供重要条件,否则就会给对方留下无礼粗俗的印象而影响谈判的程序。其二,除了委婉语的使用,谈判语言表达的得体还体现在考虑对方立场,少表现以自我为中心的态度,这也是慷慨诚实准则的具体体现。这样的策略有利于表明与对方合作的诚意,以及大度的做事风格,由慷慨真诚而发展到相互认同和信任,最终实现互利平等和双赢的局面。以下两种沟通方式就充分运用了上述原则,使交际双方在心理上更认同。例如:“It is a pleasure for us to sign such a sales contract with you”相比“We are happy to sign such a sales contract with you”。
***二***学会聆听
人们常说“知己知彼,百战不殆”。在国际性的谈判中,谈判人员需要对对方的许多方面进行事先了解,如文化背景、企业实力、资金状况、谈判方向等等,但有些却是无法事先了解的。因此,在谈判中成为好的聆听者是非常重要的。聆听集中体现了礼貌合作的原则,体现双方相互尊重、诚恳相待的做事态度,其实更是洞悉对手心理活动,了解对方具体性格、做事风格、习惯以及利益重点的摸底过程。通过聆听,可以揣摩对方的谈判经验能力、诚实度,揣摩对方是否值得信赖,是否可以遵守诺言,从而获得更多资讯。如果在对一方的具体想法不太了解的情况下,通过摸底,可以初步判断对方对双方合作报有多大的诚意,探求对方所要坚持的原则以及哪些方面可以做出让步等。
***三***谦虚而有自信
礼貌原则中很重要的一条是谦虚原则。谈判双方通常在实力背景方面有强有弱,但平等互利始终是贸易合作长久发展的前提,所以谈判双方保持谦虚和自信的心理,无论是处于优势或劣势的情况下,对于赢得对方尊重及谈判的成功把控,显得弥足珍贵。但分寸的把握也是很重要的,过分谦虚会让一方觉得对方团队要么底气不足,要么就是诚意不够。过分自信,也会让一个团队显得自大而失稳重。所以,谦虚和自信不等于自卑和自大。在谈判过程中,过多地使用祈使句和肯定句会使语言显得生硬自大,气势逼人,违犯谦虚的礼貌原则。所以,在谈判中要尽可能把祈使句和肯定句转变为疑问句形式来表达。例如,“Will you please give me some advice”就比“Please give me some advice”显得更客气、谦虚而不失自信。
***四***热情赞扬策略
礼貌也体现在人们待人接物的情绪态度上。国际性的贸易谈判双方人员多数都并不熟悉,公事公办,都有陌生之感,但这样的氛围对促成成功的谈判和合作是不利的。人容易受到情感影响,所以双方就需要营造轻松愉快的氛围进行谈判。谈判前后的热情赞誉就是有效的方式之一。例如,中方人员询问:“Mr.Baker,what has impressed you most during your stay here?”对方可以回答:“Many things have impressed me deeply,the long history of China,the hospitality of Chinese people,Chinese food.Of course,our successful business talk has impressed me most.”
***五***做好谈判记录及签署书面协议
谈判是双方为了实现相互合作而进行的协商过程,但光在口头上达成一致的协商是不可信的。首先,再聪明的大脑也无法准确记录那么多详细的资讯和数字,并且仅用道德标准来约谈判双方遵守承诺也是不现实的,尤其在出现纠纷的时候,准确的文字记录、协议或合同才是最具有法律约束力的形式和证据。同时,书面的承诺更能体现合作双方相互尊重、重视,而诚实守信的良好品质,为进一步合作奠定扎实基础。
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