汽车销售大客户主管的工作应该怎么做? 4s店汽车销售大客户经理岗位职责有哪些?

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6\u3001\u79df\u8d41\u8f66
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1\u3001\u7ba1\u7406\u4e0b\u5c5e\uff0c\u5efa\u8bbe\u4f18\u826f\u7cbe\u5e72\u7684\u56e2\u961f\uff1b

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3\u3001\u8d1f\u8d23\u6240\u9500\u552e\u8f66\u8f86\u5411\u5382\u5bb6\u7684\u7533\u62a5\u53ca\u5404\u9879\u653f\u7b56\u7684\u843d\u5b9e\uff1b

4\u3001\u5236\u5b9a\u5e76\u5b8c\u6210\u5927\u5ba2\u6237\u62dc\u8bbf\u4efb\u52a1\uff1b

5\u3001\u8d1f\u8d23\u786e\u5b9a\u516c\u53f8\u5185\u90e8\u6240\u6709\u5927\u5ba2\u6237\u7684\u53d1\u5c55\u65b9\u5411\uff0c\u6839\u636e\u5e02\u573a\u8c03\u67e5\u505a\u51fa\u9500\u552e\u9884\u6d4b\u5e76\u6839\u636e\u9884\u6d4b\u5236\u5b9a\u8d39\u7528\u9884\u7b97\u3002

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7\u3001\u4e3b\u52a8\u62dc\u8bbf\u5ba2\u6237\uff0c\u505a\u597d\u56e2\u4f53\u8d2d\u4e70\u5ba2\u6237\u7684\u54c1\u724c\u5ba3\u4f20\u63a8\u5e7f\uff1b

8\u3001\u5728\u7ef4\u62a4\u73b0\u6709\u5ba2\u6237\u7684\u57fa\u7840\u4e0a\uff0c\u79ef\u6781\u4e3b\u52a8\u5730\u5f00\u53d1\u65b0\u5ba2\u6237\uff0c\u4e0d\u65ad\u79ef\u7d2f\u5ba2\u6237\u8d44\u6e90\uff1b

9\u3001\u91cd\u89c6\u5ba2\u6237\u9700\u6c42\u53ca\u53cd\u9988\uff0c\u53ca\u65f6\u5feb\u901f\u5730\u89e3\u51b3\u5ba2\u6237\u63d0\u51fa\u7684\u95ee\u9898

10\u3001\u4e0e\u516c\u53f8\u5404\u90e8\u95e8\u7684\u6c9f\u901a\u3001\u534f\u8c03\u5de5\u4f5c

\u5982\u6709\u5e2e\u52a9\u8bf7\u786e\u8ba4

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:�0�1接待、拜访客户的技巧。�0�1电话拜访客户的技巧。�0�1销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中,要掌握的:�0�1产品特性、优点、特殊利益;�0�1将特性转换客户利益技巧;�0�1产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:�0�1如何撰写展示词;�0�1展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:�0�1缔结的原则;�0�1缔结的时机;�0�1缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦; 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。弄清来意: 首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户  
利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:
P:PROVIDE“提供”自己一份客户名单
R:RECORD“记录”每日新增的客户
O:ORGANIZE“组织”客户资料
S:SELECT“选择”真正准客户
P:PLAN“计划”客户来源来访问对策
E:EXERCISE“运用”想象力
C:COLLECT“收集”转手资料
T:TRAIN“训练”自己挑客户的能力
P:PERSONAL“个人”观察所得
R:RECORD“记录”资料
O:OCCUPATION“职业”上来往的资料
S:SPOUSE“配偶”方面的协助
P:PUBLIC“公开”展示或说明
E:ENCHAIN“连锁”式发展关系
C:COLD“冷淡”的拜访
T:THROUGH“透过”别人协助
I:INFLUENCE“影响”人士的介绍
N:NAME“名录”上查得的资料
G:GROUP“团体”的销售

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