沙盘推演的流程 什么叫“沙盘演练”？请详细解释。越具体越好。
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\u53c2\u8003\u8d44\u6599\uff1ahttp://www.zhiliyuanquan.com/kcjj/index.asp?classid=20
第一阶段：年度目标分解。 将年度目标分解为“存量目标”和“增量目标”。因为二者的实现方法差别非常大，笼统分解是难以找到正确的办法的。比如，某人2009年的销售额是200万元，2010年的目标是300万元，其中200万元是“存量目标”，100万元是“增量目标”。
第二阶段：发现销量的源泉。
即销量从何而来，总结保持“存量目标”的方法，发现实现“增量目标”的方法。一般来说，保持“存量目标”的方法主要是：客户拜访、客情关系维护、渠道促销等常规性工作。扩大“增量目标”的方法主要是新市场开发、新客户开发、新产品推广、终端扩张、终端促销、终端单品数量增加等非常规性工作。
第三阶段：市场布局。
“存量目标”可以从原有市场实现，“增量目标”既可以从原有目标实现，也可以从新的市场布局中实现。
市场布局有两种方法，一种是广度布局，即开发更大的市场；另一种是深度布局，即精耕细作的程度。但是多数营销人都不自觉地进行广度布局。
比如，某建材企业在北京只有几名业务员，而北京有200多个建材批零市场。如果要求2010年销量增长1倍，业务员本能的做法是在已经开发的20个建材市场的基础上再开发20个建材市场。
这种布局往往会失败，因为布局范围越大，市场维护越难。比较好的布局是深度布局，筛选2009年开发的20个建材市场，选择10个有基础的建材市场，把一个建材市场当做一个县级市场做。只要选中的建材市场，一定要精耕细作。
第四阶段：推算“工作目标”。
比如，某业务员为了完成100万元的“增量目标”，必须开发2个新代理商，推广3个新产品，终端数量从500个增加到800个，终端平均单品数从原来的3个增加到5个，终端客单价从4元增加到5元。当这些工作目标完成时，“增量目标”自然就完成了。
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