试论饭店企业的客源市场定位——毕业论文怎么设计？给个提纲。 请问：以“试论饭店企业的客源市场定位”为论题的论文，应该从哪...
\u8bd5\u8bba\u996d\u5e97\u4f01\u4e1a\u7684\u5ba2\u6e90\u5e02\u573a\u5b9a\u4f4d\u2014\u2014\u6bd5\u4e1a\u8bba\u6587\u600e\u4e48\u8bbe\u8ba1\uff1f\u7ed9\u4e2a\u63d0\u7eb2\u3002\u4e00\u3001\u5728\u5e02\u573a\u5b9a\u4f4d\u4e0a\uff1a\u4e0d\u662f\u6240\u6709\u7684\u5ba2\u4eba\u90fd\u662f\u4f60\u7684\u5ba2\u4eba1\uff09\u627e\u51c6\u5e02\u573a\u5b9a\u4f4d\u3001\u6293\u4f4f\u76ee\u6807\u5ba2\u6e90\u9519\u8bef\u7684\u5e02\u573a\u5b9a\u4f4d\u5c06\u5bfc\u81f4\u996d\u5e97\u9500\u552e\u7b56\u7565\u7684\u4e0d\u7a33\u5b9a\u6027\uff0c\u4f7f\u4f01\u4e1a\u76f2\u76ee\u5377\u5165\u4ef7\u683c\u6218\uff0c\u7279\u522b\u662f\u5377\u5165\u56e2\u961f\u5e02\u573a\u4ef7\u683c\u6218\u30022\uff09\u540c\u7b49\u7ea7\u7684\u996d\u5e97\u4e0d\u90fd\u662f\u7ade\u4e89\u5bf9\u8c613\uff09\u7ec6\u5206\u5ba2\u6e90\u7c7b\u522b\u3001\u63d0\u9ad8\u7ecf\u8425\u6548\u76ca\u559c\u6765\u767b\u996d\u5e97\u7ba1\u7406\u96c6\u56e2\u5ba2\u6e90\u7c7b\u522b\u7ec6\u5206\u4e3e\u4f8b\u4e8c\u3001\u5728\u4ef7\u683c\u653f\u7b56\u4e0a\uff1a\u6ca1\u6709\u9ad8\u4ef7\u683c,\u53ea\u6709\u5356\u4e0d\u51fa\u7684\u4ef7\u683c\u653f\u5e9c\u51b3\u5b9a\u4ef7\u683c\u6807\u51c6\u7684\u7ed3\u679c\u4e3b\u7ba1\u90e8\u95e8\u63a8\u884c\u7684\u201c\u6700\u4f4e\u9650\u4ef7\u201d\u4e0e\u201c\u6700\u9ad8\u9650\u4ef7\u201d\u4f01\u4e1a\u4e0e\u884c\u4e1a\u4ef7\u683c\u7684\u81ea\u5f8b\u4e3e\u4f8b\u6ca1\u6709\u9ad8\u4ef7\u683c\uff0c\u53ea\u6709\u5356\u4e0d\u51fa\u7684\u4ef7\u683c\u9ad8\u4ef7\u683c\u9ad8\u5229\u6da6\u4e0d\u7b49\u4e8e\u5c31\u662f\u66b4\u5229\u90e8\u5206\u4e94\u661f\u7ea7\u996d\u5e97\u964d\u4ef7\u9500\u552e\u7ed3\u679c\u6bd4\u8f83\u4f7f\u7528\u964d\u4ef7\u7b56\u7565\u65f6\u5e94\u8003\u8651\u7684\u56e0\u7d20\u90e8\u5206\u4e09\u661f\u7ea7\u4ee5\u4e0a\u996d\u5e97\u5ba2\u623f\u5b9e\u9645\u5e73\u5747\u552e\u4ef7\u6bd4\u8f83\u623f\u4ef7\u7b56\u7565\u4e2d\u5c0f\u5dee\u4ef7\u4e0e\u5927\u5dee\u4ef7\u6bd4\u8f835\uff09\u5904\u7406\u597d\u5e73\u5747\u623f\u4ef7\u548c\u51fa\u79df\u7387\u7684\u5173\u7cfb\u5317\u4eac\u90e8\u5206\u996d\u5e97\u5ba2\u623f\u623f\u4ef7\u548c\u51fa\u79df\u7387\u60c5\u51b5\u6bd4\u8f83\u6536\u76ca\u7387\u7684\u8ba1\u7b97\u4e0e\u4f7f\u7528\u5ba2\u623f\u51fa\u79df\u7387\u3001\u5e73\u5747\u623f\u4ef7\u3001\u7ecf\u8425\u6bdb\u5229\u6da6\u7684\u5173\u7cfb6\uff09\u7279\u522b\u6848\u4f8b\u5206\u6790\uff1a\u201cmatch the rate\u201d\u5317\u4eac\u51ef\u5bbe\u65af\u57fa\u996d\u5e9796\u201c\u62da\u4ef7\u683c\u201d\u4e4b\u6218\u4e09\u3001\u5efa\u8bae\uff1a\u63d0\u5021\u623f\u4ef7\u4f63\u91d1\u5236\u5ea6\uff1b\u52a0\u5f3a\u9152\u5e97\u4fe1\u606f\u6c9f\u901a1\uff09\u63d0\u5021\u4f63\u91d1\u5236\u5ea6\uff1a\u6309\u56fd\u9645\u60ef\u4f8b\u8fd0\u4f5c\u63d0\u9ad8\u996d\u5e97\u6548\u76ca2\uff09\u52a0\u5f3a\u4fe1\u606f\u6c9f\u901a\uff1a\u63d0\u9ad8\u5e02\u573a\u900f\u660e\u5ea6\u548c\u81ea\u6211\u4fdd\u62a4
\u5efa\u8bae\u4f60\u4ece\u4ee5\u4e0b\u51e0\u4e2a\u65b9\u9762\u5165\u624b\uff1a \u4e00\u3001\u996d\u5e97\u4e3b\u89c2\u56e0\u7d20\uff1a 1\u3001\u996d\u5e97\u533a\u57df\u7684\u5b9a\u4f4d 2\u3001\u98df\u54c1\u53e3\u5473\u3001\u83dc\u54c1\u7279\u8272\u98ce\u683c 3\u3001\u996d\u5e97\u6863\u6b21\u3001\u7279\u8272\u5b9a\u4f4d 4\u3001\u5185\u90e8\u4eba\u5458\u7ba1\u7406\u3001\u536b\u751f\u7ba1\u7406 \u4e8c\u3001\u5ba2\u89c2\u56e0\u7d20\uff1a 1\u3001\u996d\u5e97\u5c45\u6c11\u7684\u6d88\u8d39\u7fa4\u3001\u6536\u5165\u6c34\u5e73 2\u3001\u653f\u5e9c\u76f8\u5173\u7684\u653f\u7b56\u6761\u4ef6\u3001\u652f\u6301\u5ea6\u5b8f\u89c2\u8c03\u63a7\u5ea6 3\u3001\u6f5c\u5728\u7684\u6d88\u8d39\u7fa4\u5206\u6790 \u4e09\u3001\u7ade\u4e89\u56e0\u7d20 1\u3001\u5468\u8fb9\u7c7b\u4f3c\u996d\u5e97\u7684\u6570\u91cf\u3001\u4f18\u52bf\u53ca\u52a3\u52bf 2\u3001\u5ba2\u6237\u7684\u503e\u5411 3\u3001\u996d\u5e97\u8425\u9500\u65b9\u5f0f\u53ca\u7279\u70b9
\u6ee1\u610f\u8bf7\u91c7\u7eb3
摘要：目前，我国饭店市场上产品同质化的现象极为严重，这使得饭店企业在竞争中缺乏鲜明独特的个性特征，因而缺少竞争优势，难以适应当今日趋兴旺的个性消费。要改变这种状况，必须高度重视饭店的客源市场定位，本文从饭店市场细分、选择目标市场、饭店经营组合策略、确定市场定位等方面谈饭店的客源市场定位，以突出其重要意义。
关键词：旅游饭店；市场细分；目标市场；客源，市场定位
前言
一、饭店市场细分
(一)饭店市场细分的要求
(二)饭店细分市场的特点
1．细分市场必须是可以衡量的。
2．细分市场必须能达到营销目标。
3．各细分市场须具有一定的规模和潜力。
二、选择目标市场
(一)估价各细分市场
(二)选择目标市场范围的战略和策略
1.目标市场战略
2、目标市场策略
具体的目标市场策略，一般可用三种策略：
(1)无差异性营销策略。
(2)有差异性营销策略。
(3)密集性营销策略。
对于以上策略，旅游饭店应结合自身情况灵活选用，切忌盲目地照搬照套。
三、饭店经营组合策略
饭店选定了目标市场后，接下来就是选择采用什么样的营销组合策略。在此，须考虑以下四个因素。
1．饭店资源和实力。
2．饭店产品特征。
3．饭店市场特点。
4、饭店产品生命周期。
四、确定市场定位
(一)产品的市场位置
(二)市场定位的策略
市场定位策略是最重要的目标市场营销策略之一，在确定这一策略时，应强调三个要点：第一，为饭店产品——服务组合创造和培养独特形象。第二，详细地列出产品— — 服务组合能为目标市场顾客提供的各种利益。第三，强调产品——服务组合与竞争对手的差异。
1．市场定位策略的种类
2．制定市场定位策略所需的信息
3．制定市场定位策略的步骤
市场定位策略的制定要经过以下七个步骤：
(1)确认饭店目标市场，即首先要明确本饭店产品——服务组合要在哪一个目标市场中确立合适的形象。
(2)分析目标市场顾客选择饭店的重要标准。
(3)利用客人选择饭店的重要标准，将本饭店与竞争饭店进行对比。
(4)在产品—— 服务组合方位图上标出各竞争饭店的地位。
(5)为本饭店选择一个合适且具有竞争力的新形象。
(6)评估饭店新形象。
(7)制定宣传策略，确定新形象。
饭店客源市场定位，不是一蹴而就的，需要做大量的深入细致的工作，饭店经营者切不可图省事而废之。做好客源市场定位，能使饭店明确自身位置，明确目标对象，有利于饭店在经营过程中，知己知彼，有的放矢。
参考文献：
[1]王大悟．新编酒店营销学[M]．海南出版社，1998．
[2]朱超．现代饭店营销管理[M]．上海人民出版社，1992．
[3]吕建中．现代旅游饭店管理[M]．中国旅游出版社，2002．
[4]何建民．现代酒店营销实务[M]．辽宁科学技术出版社，l999．
一、在市场定位上：不是所有的客人都是你的客人
1）找准市场定位、抓住目标客源
错误的市场定位将导致饭店销售策略的不稳定性，使企业盲目卷入价格战，特别是卷入团队市场价格战。
2）同等级的饭店不都是竞争对象
“…你需要选择你的客户，来做你的重点，而不是说你要针对所有的客户。…很多公司认为所有的人都是他的潜在客户，但事实上，对于有些公司来说，有些人永远也不可能成为他的客户。因此，公司要做的就是必须找到哪些人能成为他们的客户，然后把重点放在他们身上，把精力集中在这个有选择的群体之上。”
3）细分客源类别、提高经营效益
喜来登饭店管理集团客源类别细分举例
二、在价格政策上：没有高价格,只有卖不出的价格
1）饭店价格应该由谁定？
政府决定价格标准的结果
主管部门推行的“最低限价”与“最高限价”
企业与行业价格的自律举例
2）什么是高价格？高价格高利润不等于是暴利
没有高价格，只有卖不出的价格
高价格高利润不等于就是暴利
3）降价一定能多争取客人提高出租率增加收入吗？
部分五星级饭店降价销售结果比较
使用降价策略时应考虑的因素
4）低星级饭店就一定卖低价格吗？
部分三星级以上饭店客房实际平均售价比较
房价策略中小差价与大差价比较
5）处理好平均房价和出租率的关系
北京部分饭店客房房价和出租率情况比较
收益率的计算与使用
客房出租率、平均房价、经营毛利润的关系
6）特别案例分析：“match the rate”
北京凯宾斯基饭店96“拚价格”之战
三、建议：提倡房价佣金制度；加强酒店信息沟通
1）提倡佣金制度：按国际惯例运作提高饭店效益
2）加强信息沟通：提高市场透明度和自我保护
绛旓細涓銆佹纭瀹氫綅甯傚満褰卞搷涓涓楗粡钀ユ垚鍔熷拰澶辫触鐨勫洜绱犲浐鐒跺緢澶氾紝浣嗗叾涓渶鍏抽敭鐨勫洜绱犲氨鏄甯傚満鐨瀹氫綅銆椁愰ギ鐨勫競鍦哄畾浣蹇呴』浠庢湰椁愰ギ鍦烘墍鎵澶勭殑鍦扮悊浣嶇疆銆佺粡钀ョ幆澧冦佹秷璐圭兢浣撳嚭鍙戯紝鍦ㄨ繘琛屽箍娉涘競鍦鸿皟鏌ュ垎鏋愮殑鍩虹涓婏紝鏍规嵁甯傚満銆佹秷璐硅呯殑闇姹傚拰绔炰簤瀵规墜鐨勭壒鐐广佷紭鍔裤侀暱澶勭瓑缁煎悎鑰冨療锛屽仛鍑虹鍚堟湰浼佷笟鍙鐨勫畾浣嶏紝鍋氬埌...
绛旓細3銆佹祬璋堚滃瀹㈣嚦涓婏紝鍛樺伐绗竴鈥濈粡钀ョ悊蹇 4銆佹祬鏋愰キ搴楁棤骞叉壈鏈嶅姟 5銆佹祬鏋愬煿璁伐浣滄槸楗簵鏈嶅姟璐ㄩ噺鐨勫熀纭 6銆佹祬鏋愰厭搴楀熀灞傚伐浣滀汉鍛樺績鐞 7銆佹祬鏋愪腑寮忓揩椁愬浣曡蛋鍑轰綆璋 8銆佹祬鏋愰厭搴楀浣曟湁鏁堥槻姝紭绉鍛樺伐鈥滆烦妲解9銆佹祬鏋愰厭搴楁湇鍔′腑鐨勮瑷鑹烘湳 10銆佹祬鏋愬浣曞鐞嗛キ搴楅潪姝ｅ紡缁勭粐闂 11銆璇曡楗簵浼佷笟鐨勫婧愬競鍦哄畾浣 ...
绛旓細2銆"閬垮疄灏辫櫄"鎴"鎷炬紡琛ョ己"瀹氫綅娉曪細缁忚惀鑰呴渶浜嗚В绔炰簤瀵规墜鐨勫競鍦哄畾浣锛屽埄鐢ㄥ叾鍋忓樊鎴栫枏婕忔潵瀹氫綅鑷繁鐨勭洰鏍囧競鍦恒傝繖瑕佹眰鐔熸倝瀹㈡簮甯傚満鏋勬垚锛屽垎鏋愭綔鍦ㄥ競鍦哄彉鍖栵紝浠ヤ繚鎸佸畾浣嶇殑鐏垫椿鎬э紝鍚屾椂鍚稿紩涓嶅悓绫诲瀷鐨勯【瀹紝鏄庣‘涓绘銆3銆"椤洪杞埖"瀹氫綅娉曪細椁愰ギ浼佷笟搴斿埄鐢ㄥ競鍦轰富瀹㈣鍥犵礌锛屽鍥藉浜т笟鏀跨瓥锛屾潵璋冩暣甯傚満瀹氫綅銆
绛旓細瀹㈡簮鐩爣瀵硅薄鍒嗘瀽锛氬婧愭槸椁愰ギ鍦ㄥ競鍦虹珛瓒崇殑鏍规湰婧愭硥锛岃鐢熷瓨骞跺彂灞曪紝蹇呴』浜嗚В浼佷笟鐩爣瀹汉鐨勭兢浣撱傚熀纭瀹㈡簮鏄瀹㈡簮甯傚満鐨勫簳瀛愶紝鑰屾綔鍦ㄥ婧愭槸鍙戝睍鐨勫張涓鐩爣銆傛濡傝繎閮婄殑鍐滃簞锛岀敓鎰忛潪甯哥孩鐏紝鏄洜涓烘湰韬瀹氫綅瀹㈡簮鏉ヨ嚜甯傚尯鏈夎溅涓鏃忥紝鑰岄攢鍞殑鍝佺姣旇緝鏈夋湰韬殑鍐滃簞鐗硅壊锛岃繋鍚堜簡鐜颁唬浜虹殑杩旂挒褰掔湡鐨勯渶姹傦紝鍥犺屽ぇ鍙楁杩...
绛旓細涓氭棦钑磋棌鐫宸ㄥぇ鐨勫晢鏈猴紝鍚屾椂涔熷瓨鍦ㄧ潃鏋佸ぇ鐨勯闄╋紝濡備綍鎶婃彙鐫鍟嗘満锛屽強灏藉彲鑳界殑閬垮厤椋庨櫓锛屽寮浼佷笟鐨绔炰簤鍔涳紝鍙栧緱椁愰ギ鍔犵洘浼佷笟鐨勭粡钀ユ垚鍔燂紝宸茬粡鎴愪负鎴戝浗椁愰ギ鍔犵洘浼佷笟褰撳墠涓嶅彲鑳藉洖閬跨殑闂銆傚簲璇ユ姄濂藉洓涓柟闈㈢殑鍏抽敭闂銆備竴銆佹纭瀹氫綅甯傚満 褰卞搷涓涓楗粡钀ユ垚鍔熷拰澶辫触鐨勫洜绱犲浐鐒跺緢澶氾紝浣嗗叾涓渶鍏抽敭鐨勫洜绱犲氨鏄競鍦...
绛旓細鑷繁閫変竴涓悎閫傜殑:銆侀キ搴楃粡钀ョ鐞嗗彂灞曡秼鍔垮垎鏋2銆佹祬璋堢幇浠ｉ厭搴楄惀閿3銆佸煿璁伐浣滄槸楗簵鏈嶅姟璐ㄩ噺鐨勫熀纭4銆佸浣曞鐞嗛キ搴楅潪姝ｅ紡缁勭粐闂5銆璇曡楗簵浼佷笟鐨勫婧愬競鍦哄畾浣6銆佽瘯璁哄浜烘姇璇夌殑澶勭悊鍜岄キ搴楀舰璞＄殑鏍戠珛7銆佽皥浜哄姏璧勬簮绠＄悊鍦ㄩキ搴椾腑鐨勪綔鐢 8銆佹繁鍖栬В璇淬
绛旓細58.楗簵缁忚惀绠＄悊鍙戝睍瓒嬪娍鍒嗘瀽 59.璇曡楗簵浼佷笟鐨勫婧愬競鍦哄畾浣 60.璋堜汉鍔涜祫婧愮鐞嗗湪楗簵涓殑浣滅敤 61.璁洪厭搴椾汉鍔涜祫婧愮鐞嗙殑鏀归潻鍜屾柊瓒嬪娍 62.璁烘梾娓哥瓥鍒掑湪鏃呮父涓氬彂灞曚腑鐨勪綔鐢 63.璇曡褰撲粖閰掑簵浼佷笟浜哄姏璧勬簮绠＄悊涓殑鈥滃緱鈥濅笌鈥滃け鈥 64.濡備綍姝ｇ‘澶勭悊鏃呮父璧勬簮寮鍙戜笌淇濇姢鐨勫叧绯 65.鍏ヤ笘鍚庢梾娓哥粡娴庣鐞嗕綋鍒剁殑'鏀归潻涓庡垱鏂 ...
绛旓細鍥炵瓟锛氫緥濡傞楗笟1銆佲滈伩寮哄氨寮扁濆畾浣嶆硶 椁愰ギ浼佷笟鏈夋剰璇嗗湴鏍规嵁鑷韩鐨勬帴寰呰兘鍔涜岃繘琛甯傚満瀹氫綅,鍒囧繉濂介珮楠涜繙銆傚綋鐒,杩欏苟涓嶆槸鍦ㄧ‘瀹氬競鍦哄畾浣嶆椂鎺掓枼涓浜涙秷璐硅兘鍔涘己鐨勫浜,鑰屾槸瑕佹妸椁愰ギ浼佷笟涓昏鐨勭簿鍔涙斁鍦ㄥ叿鏈夌浉褰撹妯°佽兘缁欐湰椁愰ギ浼佷笟鍒涢犵粡娴庢晥鐩婄殑椤惧缇や綋涓娿傚涓婃捣閿︽睙鍋囨棩浠ヤ綆寤夌殑浠锋牸,蹇嵎鍛ㄥ埌鐨勬湇鍔″湪寮鎷...
绛旓細鏃呮父涓庨厭搴楃鐞嗕笓涓氭瘯涓氳鏂囬鐩1銆 楗簵缁忚惀绠＄悊鍙戝睍瓒嬪娍鍒嗘瀽2銆 娴呰皥鐜颁唬閰掑簵钀ラ攢3銆 鍩硅宸ヤ綔鏄キ搴楁湇鍔¤川閲忕殑鍩虹5銆 璇曡楗簵浼佷笟鐨勫婧愬競鍦哄畾浣6銆 璇曡瀹汉鎶曡瘔鐨勫鐞嗗拰楗簵褰㈣薄鐨勬爲绔7銆 璋堜汉鍔涜祫婧愮鐞嗗湪楗簵涓殑浣滅敤8銆 娣卞寲瑙ｈ鍐呮兜锛屾彁楂樺娓哥礌璐9銆 璋堚滀剑閲戝埗鈥濈殑瀹炴柦瀵瑰娓哥鐞嗙殑褰卞搷10銆...
绛旓細15. 閰掑簵绠＄悊涓姞寮轰紒涓氭枃鍖栧缓璁剧殑鍑犵偣鎬濊 閰掑簵绠＄悊鐨勮鏂囬鐩(涓)1. 娴呰皥閰掑簵澶勭悊鎶曡瘔鐨勮鐐逛笌鎶宸 2. 娴呮瀽閰掑簵鍩哄眰宸ヤ綔浜哄憳蹇冪悊 3. 娴呮瀽閰掑簵濡備綍鏈夋晥闃叉浼樼鍛樺伐“璺虫Ы”4. 娴呮瀽閰掑簵鏈嶅姟涓殑璇█鑹烘湳 5. 璇曡楗簵浼佷笟鐨勫婧愬競鍦哄畾浣 6. 璇曡瀹汉鎶曡瘔鐨勫鐞嗗拰楗簵褰㈣薄鐨勬爲绔 7. 閰掑簵...
