听了abc法则后,你如何把控各自角色这个问题 ABC法则里会场中B角色该怎么做?
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B\u8981\u5f15\u5bfcC\u628a\u5fc3\u4e2d\u60f3\u8981\u95ee\uff0c\u6216\u4e86\u89e3\u7684\u95ee\u9898\u8bf4\u51fa\u6765\u7ed9A\u53bb\u89e3\u51b3\uff0c\u3001B\u662f\u8fd9\u4e2a\u6c9f\u901a\u4e2d\u6700\u5173\u952e\u7684\u8fde\u63a5\u8005\uff0c\u7528\u597d\u4e86ABC\u6cd5\u5219\uff0c\u4f60\u5c06\u4f1a\u4e8b\u534a\u529f\u500d\u7684\u6548\u679c\u3002\u4e0d\u65f6\u53ef\u8ffd\u95ee\uff0c\u5e0c\u671b\u53ef\u4ee5\u5e2e\u5230\u4f60\u3002
ABC法则(A 、Advisor顾问、专家;B 、Bridge桥梁;C 、Customer客户)就是A、B、C之间的关系法则,逻辑思维不强的人可能会犯晕。其实,ABC法则是根据借力原理而创造。在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象,B是保荐者,A则是保荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛,包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中,C角色代表的是需求,A角色代表的是希望,B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁,使两者达成充分的沟通,帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发,B可以根据C的不同需求,借助不同的A的力量。A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切,ABC法则成为直销成功的利器。ABC法则运用的核心,在于推崇,当你不了解你的推崇对象时,你是很难运用好这个技巧的
安利做得越成功的人,越会借力
ABC和OPP 奖金制度一样,被誉为安利的三大基本功
尽情期待吧[爱心]
今天我们的主题是 ABC法则
其实核心是:如何做一个合格的B角
我们为什么要用ABC法则?
—— 借 力
这是新朋友刚加入,就要学的课程
因为新朋友什么都不懂,出去讲,就容易受挫
如果善用ABC法则借力,就可以让幼小心灵,少受挫
小 智 者 —— 借 钱,
中 智 者 —— 借 物,
大 智 者 —— 借 人,
超 智 者 —— 借 势!
ABC法则的威力
给我一个支点,我能撬起整个地球。
什么是ABC法则?
就是:利用借力、使力、不费力的原理
让那些有能力的人,事,物,时,来协助我们发展事业
以四两拨千斤的方式,加速成交的效率
那什么是A、B、C呢?
A是Adviser顾问:你可以借力的力量。
B是Bridge桥梁:你自己
是Customer顾客:新朋友、顾客
A:又可以分为大A和小A
大A:安利公司 成冠系统 3S群星 中帆团队
小A:领导人,会场,录音,视频,文章,借力的对象
ABC法则就是在你的介绍之下,由你的推荐人或者团队领袖向你的潜在客户介绍公司、产品与制度的一种沟通方式。
ABC法则被直销界称为黄金法则,具有极高的成功率。成功的关键在于借力,ABC法则,也叫借力使力法则。
一、ABC法则的代表意义:
A是Adviser顾问:你可以借力的力量。包括上级业务指导、公司、资料;
B是Bridge桥梁:你自己;
C是Customer顾客:新朋友、顾客,能接纳你的产品并愿意和你一起创业的人
ABC法则就是在你的介绍之下,由你的推荐人或者团队领袖向你的潜在客户介绍公司、产品与制度的一种沟通方式。
销售中的黄金法则 ABC沟通法则
色哥倪建伟
2018-12-11
每个成功的销售员一定都具备一个素质,那就是能够同客户进行有效的沟通。这期的文章色哥就来给大家介绍被销售界称之为“黄金法则”的ABC沟通三角法则。
ABC沟通三角法则,被传销人员、直销人员使用非常多,被他们称为黄金法则,其实在大客户的销售技巧中的 “狐假虎威策略”就是ABC沟通法则的运用。就是当客户搞不定时,销售人员会请自己的领导出面帮自己一下。非常简单的战术,也非常有效,因为中国是个讲面子的国度,客户看销售员的领导都来了,一般都会给销售员的领导一个面子,大单不给,小单子也会给一点,不会让领导空跑一趟的。
色哥先来从理论上讲解一下什么是ABC三角沟通法则,ABC代表的是三种不同的角色。
A是Adviser顾问的意思,是我们可以借助的力量。包括上级业务指导、公司、资料等,范围比较宽泛,在不同的沟通场景中A可能是不同的人或事物;
B是Bridge桥梁:销售员自己;
C是Customer顾客:潜在客户。
在ABC三角沟通法则中,其关键点是A:我们借助的力量,因此ABC三角沟通法则从某种程度说,可以叫做借力使力法则。我是搞不定你了,但是总有搞定你的人,我把他请来,自然就通过他而搞定了你。
举例来说,我们拜访一个客户的董事长,但是客户的董事长就是不理睬我们,在做信息的搜集中,我们发现董事长的爱人在公司担任会计,OK,我们搞不定董事长,但是我们可以从董事长的爱人入手,假设我们搞定了董事长的爱人,那么通过董事长的爱人去做董事长的工作,一般也就能达成我们的目的了。在这个例子中,董事长是C潜在客户,董事长的爱人是A我们借助的力量,销售员是B,连接董事长和董事长爱人的桥梁。
ABC三角沟通法则有2种形式:
第一个形式:多对一或2对1,你公司2个人对客户一个人进行宣传。就是在你的引荐安排之下,你和你的目标客户被你带到你的领导或者顾问面前,然后由你的领导或顾问向你的潜在客户介绍公司、产品与生意的一种沟通方式。
第二个形式:1对1,销售员见客户后,通过介绍公司网站、样板工程、公司资质、领导人来访企业照片、企业荣誉、用户表扬信等等有说服力的资料,这些资料充当的就是A角色,来显示公司和产品是值得信任和购买的,这也是我们销售员最常见的和客户沟通形式。实战中,1对1的三角沟通中,销售员往往对三角沟通法则中A的重要性认知不足,只是走过场的介绍公司,介绍公司荣誉,介绍公司的样板工程,往往达不到让客户信任的程度,客户不信任你,哪里来得成交。
现实生活中,自己家的小孩你怎么说他都不听话,但是老师一说他就听;在网站买东西,店主如何说自己的产品好,我们都心存疑虑,但是第三方的点评却是我们做出购买决定的重要依据。老师和第三方点评,都扮演着ABC沟通法则中的A(Adviser、顾问)的角色。可见,如果在销售实战中,销售员如果能巧妙找到可以借助的力量A,基本上能做到百战百胜。
ABC法则中,销售人员,充当一个B(Bridge、桥梁)的作用,他必须洞察出潜在客户的欲望、不满、期待、痛点、痒点等需求,然后假设客户对销售员不信任,OK,那没关系,你不信任我,那我找一个能解决你需求的人,总是可以吧?
于是,销售人员就在ABC沟通法则中发挥B桥梁的价值,把潜在客户C引荐给专家、顾问A,让A去说服潜在客户C。从而实现销售的目的。
在1对1的拜访中,销售人员也需要假设潜在客户C对自己是不信任的,你不信任我没关系,但是你信任你的同行吗?你信任你的行业排名第一的公司的选择吗?
于是,我们销售人员就充当B桥梁的角色,向客户介绍公司的样板工程,这个样板工程一定是潜在客户同行业的,一定规模和品牌都远大于潜在客户的,比潜在客户C规模品牌都大的多的同行公司都买了销售员的产品,那潜在客户c购买也没任何风险的。宣传样板工程能形成从众心理,让客户觉得行业内比自己更牛的公司都购买了。没问题,我购买了,也应该没问题。于是,安全感就产生了。安全感产生的时候,信任也就萌芽了,生意的成交就在未来不远的地方了。
都说,环境很重要,那么我们销售人员在使用ABC三角沟通法则和潜在客户C沟通时,应选择什么场景?
沟通时,最怕打扰,一旦受到打扰就把谈话的气氛和思维都搞乱了,所以销售人员在组织ABC沟通时,要选择一个相对比较安静、轻松的地方;另外能够感受或激发人奋斗、有成功气氛的地方也是可以选择的。
色哥2017年创业选择在深圳,主要就是考虑深圳是出了名的有钱人多的地方,这在ABC法则里算是选择一个能够感受成功气氛的地方,越是成功的人越是渴望更大的成功,因为见识了世界的真正美丽之后,人会更加努力才能匹配享受这美丽世界。
ABC沟通法则是行业前辈多年奋战经验的总结和精炼,都是经历无数失败和成功之后的反思俗话说,阅人无数不如名师指路。在销售工作中,听成功者的话,运用被成功者验证过的方法,熟练掌握并灵活运用ABC沟通法则,掌握和人沟通的技巧,你的成功也一定是水到渠成的事!
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