药店如何做好关联销售
药店如何做好关联销售
关联销售是在联合用药的基础上，将满足顾客对某一病症的各种需求总和在一起，关联销售技术是提高客品数和品单价的有效措施之一。下面我带来的是药店如何做好关联销售，希望对你有帮助。
但很多顾客都不喜欢购买店员推荐的关联产品，药店关联销售应该如何提高成交率呢？
且来看看W药店的银花是如何把一支小小的药膏做好，连带其他药品一起推销出去的：
这天傍晚店里进来一位顾客，是一位胖先生：“有没有治疗湿疹的药膏？”
银花把胖先生带到了外用药专区，并且问胖先生：“您是经常有湿疹呢，还是说这一次才有？”
胖先生回答道：“是老毛病，天气稍微热一点就会有，痒得很厉害。”说完胖先生把他的手背给银花看。
银花一看有点受惊，但还是以平常心接待：“您可以用曲安奈德益康唑软膏，这个软膏里面的成分是曲安奈德和益康唑。曲安奈德有抗炎、止痒和抗过敏的作用，益康唑具有抗菌的作用，对于缓解湿疹引起的瘙痒等症状有很好的效果。”
于是，胖先生很爽快地拿下了药膏。
银花继续与顾客交流：“您在用这个药膏的时候，最好用棉签搽，可以避免自身感染和交叉感染。”
胖先生不解地说：“有这个必要吗？用手擦擦就好了。”
银花笑着说：“大部分人都有这种想法，不过，如果自己用手擦，有可能真菌、细菌会感染其他部位，引起的自身感染很麻烦。其实带一包棉签，既卫生又可以避免这个问题，而且一包棉签也就两三块钱，花这个钱还是很值得的。”
“你说的有道理，就给我拿一包吧！”
随后银花跟胖先生进一步嘱咐湿疹患者在日常生活中需要注意的事项，胖先生很认真地听了，他笑着说：“没想到要注意这么多，非常感谢。”
“不客气。其实除了外用，您还可以与内服结合，好得更快，有一种药就非常适合您。”
“是什么药？”
银花顺势把湿毒清片拿给顾客：“这个湿毒清片可以起到养血润燥、化湿解毒、祛风止痒的作用，一是可以缓解您的症状，二是可以调整您体内的气血，帮助您好得更快。因为它是中成药，建议您先拿三盒，服用一段时间，看看是否对自己症状改善有帮助。”
胖先生接过银花递过来的湿毒清，一边听，一边颇有兴趣地看。最后他说：“好，那就先拿三盒。”
银花领着胖先生到收银台去结账，同时提醒他饮食上的注意事项，胖先生最后非常高兴地离开了。
银花这次的导购，虽然只是一个平常的销售，但可以发现，这里面蕴藏着非常深的`销售技巧，这笔单最后也是几倍于单独销售一支软膏。
一、产品解释
银花对软膏产品成分、作用做了非常清晰的解释，可以在较短的时间内，在顾客心中树立专业形象，这对于后面的引导非常有帮助。
二、向配套产品延伸
棉签是外用药常用的配套工具，虽然便宜，看似只是两三块钱的生意，但这种延伸展现了一个药店人良好的销售习惯，如果我们在平时的销售当中不丢失任何一个两三块钱的销售机会，那也是一项看家本领。
三、挖掘顾客需求
银花是怎样引导到中成药湿毒清片上的呢？
在这里，银花挖掘了顾客的一个深层次的需求：口服的中药加外用的药膏配合使用，第一是缓解顾客最苦恼的瘙痒问题，第二是帮助顾客调理身体，让顾客明白这对自己的病情有什么好处，促使顾客购买湿毒清片。
导购成功并不难，难点在于怎样把这些话术很好地与顾客交流，让顾客在整个过程中乐意听你的介绍，这也是一种看似平常却需要我们好好修炼的“小法术”。
但也不是所有的店员都能像银花一样，将关联销售做好：
阿蓉是G药店的店员，一天，一位女士进店，要买一些妇科用药，阿蓉觉得有销售机会，于是不断地向顾客推荐各种相关产品，可是这位女士并不“领情”，就只买了一瓶洗液，顾客走后，阿蓉叹了一句：“卖药真不容易呀！说了这么久也不要！”
如阿蓉这样在门店销售“经历”可以说是常见的，阿蓉想成功，但是，核心在于技巧有缺失，事实上，这只是药店关联销售中常见的问题之一。
我们分析关联销售在药店业内有这样三个节点：
一、说与不说
巡店中，我们发现，一些同事，即使知道应该要关联，但在每一笔单中，该说的时候，却并不去说，其中有专业知识不足的原因，但更多的是心态问题，就是不说，少说点，反正也是上一天班。
二、会不会说
更进一个层次就是，一些员工在销售中说了，但是却“不会”说，确切点，就是说得有没有“章法”与窍门。不少同事在门店工作很辛苦，也费了老大的劲去说，但是效果不理想，这里面存在一个“沟通技巧缺失”的问题。
三、技巧高不高明
在销售技巧中，除了说，还有其他的成交技巧，这里面包含了分析顾客心理，现场成交术以及影响顾客的能力。
对于药店圈来说，关联销售是业绩把控的一个“要门”，因为对于多数运营者来说，也许从门店出发，突破点关键就在于每一单能否多做一点上。
从销售结果来分析，业绩提升对于经营者与员工都是有益的，而且，如果产品销售准确，对于顾客来说也会带来很大帮助！
但摆在我们面前的这三座大山，该如何“推翻”呢？
一、主动说给顾客听
也不知道为什么，似乎有些同事有一种“打死也不说”精神，只是，这样对于自己来说，其实也是很“吃亏”的。
因为，同样是上一天班，虽然因不说而少费了点力气，但是，这样也少了很多“乐趣”与“学习更多知识”的机会。
要知道，当我们主动想要说给顾客听时，自己肚子里面就要有一些墨水，而这些“料”是我们平时积累出来的，这也要求我们要多学一点。
心态上调整好，专业知识的弥补只是一个时间的问题，只要愿意，学习商品与疾病知识，只要一点一点地“啃”，总会越来越“值钱”的。
二、说得有“道理”
对于肯说，但是却随便说的同事，我们需要清楚地界定一点，那就是，药品的销售是有规矩的。
我们在提供药学服务给顾客时，应遵循“安全、有效、经济、适当”原则，在交流中，也是要客观去陈述，不是想卖什么，就随便圆一个逻辑。
说得有“道理”，也来源于学习与参加专业化的培训，另外，在门店多与同事进行“问题”的实操演练，也许就能说得更得心应手，也说得更恰当。
三、训练综合技巧
技巧是可以让顾客明白你的“不一样”的，我们在分析销售人员对顾客的影响力时，会发现，当销售人员表现出更多的专业素养，更娴熟的技巧时，顾客也更愿意相信。
这里面，技巧包括形象与礼仪，态度如亲和力呈现等，在影响顾客方面，高明的销售人员会令自己的推荐更自然。
销售是一件可以通过修炼做得更好的事，当我们化解了一个又一个关联的“节点”而逐渐升级时，也是在升华个人自我价值！
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