陈先生沟通笔记---一个客户的失败案例
陈先生是做销售的,这2年做了这个行业,其实在沟通方面其实是有了较大的提高,给大家讲个案例,关于没有及时跟进客户的基本信息造成的一个客户看中了房子,之前是新的经纪人带看的,本人没见过客户的面,只是基本的电话沟通过,所以基本上没有太多的了解关于客户。房东亦是如此,一次在陈先生的努力下,双方的意向以及交易条件都谈妥了,但是由于公司年会,所以有一天没联系,此为背景
过了2天早上,陈先生在休息,早上房东发了条信息,没理会,中午又发了条信息,原来房东要来杭州见见客户,约了时间和地点。有点出乎陈先生意外,因为陈先生和房东还没提,这个是伏笔。到了中午,见面吃饭,房东很客气(这个时候也是吃亏,越是表面对你很客气的,后面越可能给你捅刀子,这算是很聪明的做法)。陈先生 于是卸下心防,和房东聊了下情况。渐渐的,房东越聊越不对劲,本来谈好的条件,房东现在说自己可能接受不了(当然找的是种种理由搪塞)。陈先生心知不妙,于是赶忙让经纪人和客户联系,客户这边也在犹豫中,谈起了服务费的事情,开始出现摇摆不定,经常在这种情况下,需要稳住一方,很重要的。谈着谈着,客户说自己在另外中介也在谈这套房子,也约了房东,陈先生这个时候基本上心理就有数了,是同行在捣乱。但是优势是给客户的服务很好,比较信任(美女销售,肯定感觉印象不错的),最后谈拢了。房东这边也被同行捣乱了,谈的差距还是比较大的,房东这时候要去捣乱的同行那里去,幸亏客户来了个电话,说同行哪里也是他,让他来这里。别以为到这里就结束了,房东这时候揣着2个小心思:1同行那里说不定有更优质的客户 2 这个客户是打底的考虑了 陈先生没有挽留,这个是最致命的,y因为变数很大。最后房东去了同行那里,。。。。。今日连载到这里,明天继续更新,内容比较曲折,当然值得借鉴和学习的意义也是很重大的
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