旅行社的业务是如何招揽的
客源是旅行社的生存之根。客源的多少，直接决定了旅行社的存在、发展与规模。旅行社“有没有饭吃”，其决定的因素就在于客源。如何去寻找、挖掘、开拓、招徕客源，不断增大客源量，是旅行社不可回避的重大问题。而提高招徕人员的思想水平和业务技能，乃当务之急，持久之计。笔者认为，作为旅游市场中坚力量，旅行社有许多有效的“计策”可以抓住顾客的心，既赚到了顾客的钱，又让客人有一个愉快的旅行。1、广告煽情——成本虽大，收益空前
广告宣传，以“攻心为上”，是现代营销的基本手段之一。往往简洁明快，动人心弦，它用精彩的画面、凝练的语言、悦耳的音乐去“煽情动感”颇为有效，这有目共睹。近年来，大连在北京火车站的巨大彩屏上，发布大连旅游信息，在京城最繁华的王府井大街上，用灯箱形式向中外来宾昼夜展示大连独特的山水风光和城建亮点，打出了中国最漂亮的“浪漫之都”这一招牌，虽花了重金，但效果相当好。可以说，大连1999年—2001年，省外游客和旅游创汇，连续3年每年以30的速度递增，国内游客每年增加100万人次，现已达到1400万人次，旅游总收入也从每年61亿元人民币增至135亿元人民币，平均每年增加约15亿元人民币，这与“情愿出血”，肯于宣传，有着密不可分的关系。
2、参展联络——广结朋友，扩大领域
每年国内外旅游专业博览会都会如期举办，也会新增许多地区的大型展览会。选择性的参展，会通过老客户，结交新客户，也会直接认识许多新的合作伙伴，结交天下同业人员，对提升合作领域，十分奏效。旅游界有句名言：“不忘老友，结交新友，新朋老友，财富长久”。因此，参展十分有必要。
3、登门拜访——不怕失败，闯出天地
客源来自社会不同层次，不同方面。实践中发现，企事业单位的“老干办”、“退管办”、“工会”、“团委”、“办公室”，常常是组织旅游的主管部门，只要“撬开”这些大门，与其建立真诚的友谊，彼此信赖，日久天长就可以挖到客源。不过要有精神准备，你与人家不熟悉，人家不买你的“账”，甚至有时“扔脸子”，给你个“闭门羹”也是正常现象，不必计较。要保持宽容自信的良好心态，不断反复地进行“人际沟通”，必定有效。
世界上没有免费的午餐，万事开头难。只要不怕失败，不怕“跑断腿”，不怕“磨破嘴”，勇于进取，举止得体，善于交往，成功就在脚下。因为“路”是走出来的“勤”是成功的前奏。我们说，“捷足先登”打开市场，*的就是想在先、抢在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋头苦干等于“零”。
4、影视、歌曲传播——经久难忘，受益持久
宣传上最好的工具当属影响力大的影视与歌曲。一部《尼罗河上的惨案》使多少人对尼罗河两岸神奇的古迹产生了热烈的向往，对文明古国埃及产生了浓厚的兴趣；一部《庐山恋》又使多少人想领略一下庐山的真面目，如今“庐山”仍然那么让人“想恋”；还有《刘三姐》、《阿诗玛》等。2001年大连国际服装节的大型广场音乐会的实况，在中央电视台一年内足足播了56次，为提升大连的知名度，赢得客源起到了意想不到的良好效果。
利用文艺形式，展开自己独特的旅游宣传，是极为有效之方。此法可大可小，可面可点；可历史典故，扬名天下；可一歌一曲，一炮走红。没有固定的标准，要量力而行，选准宣传招徕的“突破点”，就可事半功倍。
5、新闻媒体——影响力大，知名迅速
招徕中最为省钱的办法是邀请新闻记者，电视台记者及作家来进行旅游宣传促销，也可自己做新闻报道。这种宣传
具有可行性、快捷性、实效性、影响性，也是最佳手法之一。新华社著名记者穆青1966年写的长篇通讯《县委书记的好榜样——焦裕禄》，轰动全国，编入中学课本，笔者至今还背得出其中的精华片断。一篇文章使兰考县这个名不见经传的县城天下闻名，引起人们久久的关注，吸引许多人前往参观学习。这些年，电视旅游节目，时间都不长，它用滚动的画面，动听的音乐，优美的解说词，令观众陶然沉醉，极俗前往体验。以新闻作先导，诱你出游，实为时尚动感之举。不过，新闻宣传要追求新事迹、新特点、新景观、新动态、新经验、新角度。同时，新闻宣传也容易形成“过眼烟云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不断从新角度、新视野、新侧面、新意境上反复宣传，以加强宣传的力度与深度，须知“重复就是力量”。
6、说明会议——产品到家，倾倒宾朋
有计划、有准备、有组织地在重要客源地召开大规模的旅游产品说明会，“送货上门”进行企业之间面对面的招徕，可达到“芳心大动”之奇效。如2004年4月10日大连旅游促销团在北京举办“周末度假到大连，体验属于自己的浪漫”大型旅游说明会，会上散发了大量招贴画、小册子、旅游纪念品，及多种多样的宣传材料，掀起了强劲的“蓝海盛情”热潮，仅大连国旅就招徕了10个专列，1万人次到大连参加国际沙滩文化节。
此法使用的核心在于面对面的“掏心里话”感染对话，争取对方，促进双方共筑合作金桥。应注意市场定位要准确，人员队伍要精干，材料准备要漂亮，整体包装要崭新，会前有充分的“铺垫”，会中有流畅的“和弦”，会后有预期的目标，在这里，有备而来，“货色独特”最为重要。
7、聚会交友——亲切自如，获取成功
旅游营销人员应是“社会活动家”，走到哪儿都要“三句话不离本行”，想方设法让所有认识你，知道你的人，还有你能通过熟人认识结交的人，了解你是真心实意，具有专业水准的旅游服务工作者。如参加“婚礼”、“校庆”、“店庆”、“答谢会”、“联欢会”、“忘年会”、“家长会”、“开业大典”、“同学聚会”、“春节聚餐”、“战友团圆”、“青年节”、“教师节”、“建军节”、“圣诞节”、“军民共建会”等。在公众场合，要举止大方，温文尔雅，笑容可掬，给人成熟谦虚，和蔼诚实，有知识、有教养之感，由于这些活动是在热烈、亲切、友好、欢乐的气氛中进行，又有许多知己在场，帮助你介绍牵线，人与人之间充满了友善，故这种小范围的招徕，自然流畅，成功率极高。
运用此法，须知个人代表着单位，你是对外的“窗口”，一举一动，一言一行要高雅得体，恰到好处，学会“自我推销”，让人瞬间产生信任，快速形成留念，为日后招徕打下基础。试想，客人对你印象不佳，怎可日后随你出游，切记个人素质的提高是成功的必备条件。
8、大蓬车队——浩浩荡荡，效益倍增
旅行社常常利用淡季到外地直销外联，以巩固市场，开扩市场，这不足为奇。然而，运用“大蓬车队”进行跨省市的长途招徕，却是近年来新颖的时尚的精典方法。这方面，大连堪称独领风骚，技艺超群，大连把“大蓬车队”当成宣言书，向全国人民宣告大连大力发展旅游支柱产业的决心。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足迹踏遍了祖国的山山水水，出行地区达31个省市、自治区，访问车行38816公里，招徕人数达585万人，综合效益36亿元，取得了辉煌战果。
“大蓬车队”招徕，浩浩荡荡，气势宏大，有影响、有震动、有活力、有朝气、有深度、有气魄，值得提倡。只是要注意“兵马未动，粮草先行”，提前做好“安民告示”，访问城市要相对集中。根据不同地区设计不同的产品，组织要严密，准备要充分，人员要齐备，方可“马到成功”，“战而后赢”。
9、邀请洽谈——友情为重，寓意深长
利用大型活动，或社庆、或新景点开张、或新酒店开业之际，有选择性地邀请中外客户参加，予以招待。会后组织集体游览，业内同行在一起“同住、同吃、同游、同探讨”，即增进了感情，交流了信息，加强了联谊，又可推出新的旅游产品。大家畅所欲言，当面洽谈，可就一些设想和合作中的细节进行详细深入的研讨，往往会在互相学习，共同切磋中提高招徕的数量和品质。如大连每年举办“赏槐会”、“交易会”、“服装节”和“国际马拉松比赛”，这四大有影响的旅游活动，都是“请进来”，“借题招徕”的好机会。
运用此法不难，要准确地掌握信息，工作留有足够的“提前量”，若“临时抱佛脚”就不灵了，弄不好还会“水中捞月——一场空”。
“鸿燕”传递——情洒四海，真意绵绵
平时旅行社之间常用互发信函的方式，交流信息，互通情报。逢年过节，会提早向海内外的客户寄发贺年卡之类，意在联络感情，表示答谢。这是情感招徕，充满了人性化，属“心理战”范畴，常常会唤起美的回忆，难忘的合作岁月，这对于互惠互利，友好相处，大有益处，会赢得进一步的招徕。
此法正因为过于简单了，所以许多“后来者”不太在意，但我认为，“小小卡片系深情”，“无情未必真豪杰。”“情”会创造意想不到的奇迹。
10、名片有别——诱人收藏，赢得交往
名片虽小，颇有价值。它是业务联系，感情交流的“通行证”，也是招徕中最“微不足道”的工具，俗话说“勿失小节，方成大器”。名片印刷的是否豪华并不重要，但有独特风格，有感染力的名片会起到激动人心，令人珍藏，引发交往的作用。从心理学角度上看，求新求奇是人类的共性。有独特艺术品味，有文化内涵的名片，会令人赏心悦目，爱不释手，并愿意主动联络，不会随意丢掉，从这个意义上讲，名片又是“千里姻缘一线牵”的“红线”，应引起重视，严格地说，这属于企业包装，企业文化的范围。大连旅行社的名片以绮丽的城建新景和滨海风光做衬托，当属上乘之作，受到广泛称赞，但如果千篇一律都是这种模式，怕也失去了个性。笔者认为，同业者一定要认真设计一张符合单位与个人特点，能“锁住目光”，强化印象的名片，它可让你在招徕中发挥出普通名片所起不到的效果。
11、回访感人——服务制胜，客源滚滚
回访指团队接待结束前，地接社负责人前往饭店主动征求意见，加强合作，改进工作。回访是把工作做细的体现，动作不大，收获丰盛，它可以“以德感人，以礼服人，感动上帝，感动全陪（领队）”，可惜我们许多旅行社忽视了这一“细节”。如今中国百强旅行社排名第一的为“上海春秋”。成立之初他们是在一间旧铁皮房起家的，客户也不多，但他们做到“逢团必保品质，结束必访客人和领队”，开始外地组团社发给他们一个团“试一把”。经这一试，果然不错，结果后面团队蜂涌而上，客源量不断攀升，形成滚动式发展。他们客户群50是通过“回访”建立起来的，所以生意越做越大，最终产生了量变到质变的飞跃。尽管上海春秋的经验有许多，但“回访”是其中主要经验之一，这不可否认。
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