国内利益的统一对国际商务谈判的影响 国际商务谈判的共性有哪些
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2\uff0e\u4ee5\u56fd\u9645\u5546\u6cd5\u4e3a\u51c6\u5219
\u7531\u4e8e\u56fd\u9645\u5546\u52a1\u8c08\u5224\u7684\u7ed3\u679c\u4f1a\u5bfc\u81f4\u8d44\u4ea7\u7684\u8de8\u56fd\u8f6c\u79fb\uff0c\u5fc5\u7136\u8981\u6d89\u53ca\u56fd\u9645\u8d38\u6613\u3001\u56fd\u9645\u7ed3\u7b97\u3001\u56fd\u9645\u4fdd\u9669\u3001\u56fd\u9645\u8fd0\u8f93\u7b49\u4e00\u7cfb\u5217\u95ee\u9898\uff0c\u56e0\u6b64\uff0c\u5728\u56fd\u9645\u5546\u52a1\u8c08\u5224\u4e2d\u8981\u4ee5\u56fd\u9645\u5546\u6cd5\u4e3a\u51c6\u5219\uff0c\u5e76\u4ee5\u56fd\u9645\u60ef\u4f8b\u4e3a\u57fa\u7840\u3002\u6240\u4ee5\uff0c\u8c08\u5224\u4eba\u5458\u8981\u719f\u6089\u5404\u79cd\u56fd\u9645\u60ef\u4f8b\uff0c\u719f\u6089\u5bf9\u65b9\u6240\u5728\u56fd\u7684\u6cd5\u5f8b\u6761\u6b3e\uff0c\u719f\u6089\u56fd\u9645\u7ecf\u6d4e\u7ec4\u00b7\u7ec7\u7684\u5404\u79cd\u89c4\u5b9a\u548c\u56fd\u9645\u6cd5\u3002\u8fd9\u4e9b\u95ee\u9898\u662f\u4e00\u822c\u56fd\u5185\u5546\u52a1\u8c08\u5224\u6240\u65e0\u6cd5\u6d89\u53ca\u7684\uff0c\u8981\u5f15\u8d77\u7279\u522b\u91cd\u89c6\u3002
3\uff0e\u8981\u575a\u6301\u5e73\u7b49\u4e92\u5229\u7684\u539f\u5219
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4\uff0e\u8c08\u5224\u7684\u96be\u5ea6\u5927
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国际商务谈判的特点
国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：
1．政治性强
国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2．以国际商法为准则
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
3．要坚持平等互利的原则
在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。
4．谈判的难度大
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。
国际商务谈判的原则
1、平等性原则 平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容： (1)谈判各方地位平等。国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。不可颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方。谈判各方面尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难。切忌使用要挟、欺骗的手段来达到自己的交易的目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求。使用强硬、胁迫手段，只能导致谈判破裂。 (2)谈判各方权利与义务平等。各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。谈判者的权利与义务，具体表现在谈判各方的一系列交易条件上，包括涉及各方贸易利益的价格、标准、资料、方案、关税、运输、保险等。如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消非关税壁垒。谈判的每一方，都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。价格是商贸谈判交易条件的集中表现，谈判各方讨价还价是免不了的，但是按照公平合理的价格进行协商，对进出口商品作价应以国际市场价格水平平等商议，做到随行就市，对双方有利。为弥合在价格以及其他交易条件上的分歧，顺利解决谈判中的争执，就需要以公平的标准来对不同意见进行判定，而公平的标准应当是谈判各方共同认定的标准。在谈判的信息资料方面，谈判者既有获取真实资料的权利，又有向对方提供真实资料的义务。谈判方案以及其他条件的提出、选择和接受，都应符合权利与义务对等的原则。谈判者享受的权利越多，相应地需要承担的义务也就越多，反之亦然。 (3)谈判各方签约与践约平等。商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到最大程度的满足。签约践约要使“每方都是胜者”，美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求，可以说是谈判成功的至理名言。谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，认真遵守，严格执行。签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益。 2、互利性原则 在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。 (1)投其所需。在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西。 首先，应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。把对方的利益看成与自己的利益同样重要，对其愿望、需要与担忧表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的认同关系，从心理上启开对方接纳自己之门。要记住：谈判虽为论理之“战”，然谈判桌上为人所动的是“情”，常常是“情”先于“理”。 其次，要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。谈判的立场往往是具体而明确的，利益却隐藏在立场的后面，出于戒心，对方不会轻易表白，即使显露，也是很有分寸、注意程度的。因而，了解对方的需求，应巧妙地暗探，策略地询问，敏锐地体味“话中之话”，机智地捕捉“弦外之音”。 第三，在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。这是前面行为的目的，是最重要的一环。在商务谈判中考虑和照顾对方的利益，会引起对方的积极反应，促进互相吸引、互相推动的谈判格局的形成。自己的主动利他之举，能唤起对方投来注意和关心。谈判各方通常都有在该谈判中努力实现的利益目标，因此，为对方着想就要根据对方的利益目标满足其基本需要。在目标要求不一致的情况下，要尽可能寻求双方利益的相容点而投其所需。此外，还要注意对方非经济利益的需求，如安全感、归属感、自尊感、认同感、荣誉感等，这类需求得到满足，有时会产生某种意想不到的效果，使谈判的实质性问题得到轻而易举的解决，使自己受益无穷。莎士比亚说：“人们满意时，会付高价钱。”高明的谈判者自然明白个中奥妙。 (2)求同存异。谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大，则容易导致谈判破裂。而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要。因此，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。 首先，要把谋求共同利益放在第一位。在国际商务谈判中，各方之“同”，是使谈判顺利进行和达到预期目的的基础，从分歧到分歧等于无效谈判。谈判中的分歧通常表现为利益上的分歧和立场上的分歧。参与谈判的每一方都要追求自身的利益，由于所处地位、价格观念及处理态度不同，对待利益的立场也就不同。需要指出的是，谈判各方从固有的立场出发，是难以取得一致的，只有瞄准利益，才有可能找到共同之处。而且，国际商务谈判的目的是求得各方利益之同，并非立场之同。所以，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，而不是对立的立场上，以谋求共同利益为目标。这就是求大同，即求利益之同。 然而，求利益之同难以求到完全相同，只要在总体上和原则上达到一致即可，这是对求大同的进一步理解。求同是互利的重要内容，如果谈判者只追求自己的利益，不考虑对方的利益，不注重双方的共同利益，势必扩大对立，中断谈判，各方均不能有所得。一项成功的商务谈判，并不是置对方于一败涂地，而是各方达成互利的协议。谈判者都本着谋求共同利益的态度参与谈判，各方均能不同程度地达到自己的目的。林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”谈判的前提是“异”，谈判的良好开端则是“同”，谈判的推动力和谈判的归宿更在于“同”。 其次，努力发现各方之“同”。国际商务谈判是一种交换利益的过程，而这种交换在谈判结束时的协议中才明确地体现出来。谈判之初，各方的利益要求还不明朗或不甚明朗，精明的谈判者能随着谈判的逐步深入从各种意见的碰撞中积极寻找各自利益的相容点或共同点，然后据此进一步探求彼此基本利益的结合部。谈判各方利益纵然有诸多相异之处，总能找到某种相同或吻合之点，否则在一开始就缺乏谈判的基础和可能。为了引导对方表露其利益要求，应在谈判中主动而有策略地说明己方的利益。只要你不表现出轻视或无视对方的利益，你就可以用坚定的态度陈述自己利益的重要性。坚持互利原则内在地包含着坚持自己的利益，只是要把这种自我坚持奠定在对对方利益的认可与容纳的基础之上。忽视、排斥对方的利益和隐藏、削弱自身的利益，都不利于寻求相互之间的共同之处，都会妨碍谈判目标的正常实现。在解释自己的利益时，要力求具体化、生动化、情感化，以增加感染力，唤起对方的关切。在协调不同要求和意见的过程中，应以对方最小的损失换取自己最大的收获，而不是相反。 第三，把分歧和差异限定在合度的范围内。求大同同时意味着存小异，存小异折射着谈判各方的互利性。绝对无异不现实，而差异太大难互利。就商务谈判而言， “小异”不只是个数量概念，更重要的是有质的含义。其质的要求有两个方面，其一是谈判各方非利益之异，其二是若存在利益上的差异则应为非基本利益之异。这是互利性要求的内在规定，是谈判协议中保留分歧的原则界限。谈判各方的不同利益需要，又可分为相容性和排斥性的。属于排斥性的，只要不与上述原则要求相悖，允许存在于谈判协议之中；如是相容性的，则能各取所需，互为补充，互相满足。 (3)妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。互利的完整含义，应包括促进谈判各方利益目标共同实现的“有所为” 和“有所不为”两个方面。既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，作出必要的让步，此乃“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。 在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。 在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。参加商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。由于交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持慎重态度。如果由于失误而导致磋商失败，就会失掉成交的机会。如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中出现一些错误和隐患，往往事后难以补救。这不仅会使我方在经济上蒙受不应有的损失，而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。 综上所述，足见商务谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。请采纳为最佳答案
谈判中0利益主体的一m方0，通常是外国的政府、企业或公4民（在现阶段，还包括香港、澳门j和台湾地区x的企业和商人u），另一m方3，是中4国的政府、企业或公6民。国际商务谈判是对外经济贸易工q作中0不a可缺少3的重要环节。在现代国际社会中6，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不y少5人m认1为1交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了z谈判的成败，但事实上t交易的成败往往在一w定程度上u取决于v谈判的成功与h否。在国际商务活动中0，不k同的利益主体需要就共同关心1或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一e点上b取得妥协，从4而在使双3方1都感到有利从4而达成协议。所以1，我们可以0说，国际商务谈判是一j种对外经济贸易活动中8普遍存在的一y项十b分6重要的经济活动，是调整和解决不u同国家和地区l政府及w商业机构之b间不v可避免的经济利益冲突的必不o可少2的一b种手1段。国际商务谈判的特点 国际商务谈判既具有一n般商务谈判的特点，又y具有国际经济活动的特殊性，表现在： 4．政治性强 国际商务谈判既是一f种商务交易的谈判，也x是一x项国际交往活动，具有较强的政策性。由于f谈判双5方0的商务关系是两国或两个i地区a之z间整体经济关系的一d部分6，常常涉及b两国之i间的政治关系和外交关系，因此在谈判中0两国或地区b的政府常常会干e预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方3针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以2及l执行对外经济贸易的一m系列法律和规章制度。 2．以4国际商法为0准则 由于u国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及w国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一l系列问题，因此，在国际商务谈判中6要以6国际商法为0准则，并以3国际惯例为7基础。所以3，谈判人w员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方3所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一w般国内0商务谈判所无r法涉及x的，要引4起特别重视。 0．要坚持平等互7利的原则 在国际商务谈判中5，要坚持平等互4利的原则，既不m强加于x人g，也v不i接受不a平等条件。我国是社会主义u发展中8国家，平等互0利是我国对外政策的一s项重要原则。所谓平等互6利，是指国家不t分5大g少4，不v论贫富强弱，在相互6关系中2，应当一x律平等。在相互4贸易中1，应根据双6方5的需要和要求，按照公6平合理的价格，互1通有无u，使双6方0都有利可得，以8促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不h论国家贫富，客户2大g小k，只要对方0有诚意，就要一g视同仁4，既不y可强人j所难，也u不j能接受对方0无s理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不f卑不y亢，据理力a争。对某些发展中5国家或经济落后地区q，我们也f不j能以7势压人c，仗势欺人q，应该体现平等互3利的原则。 4．谈判的难度大k 由于m国际商务谈判的谈判者代表了b不v同国家和地区k的利益，有着不o同的社会文0化0和经济政治背景，人k们的价值观、思维方4式、行为7方5式、语言及b风1俗习p惯各不j相同，从7而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大f。在实际谈判过程中3，对手5的情况千n变万e化7，作风5各异，有热情洋溢者，也w有沉默寡言者；有果敢决断者，也m有多疑多虚者；有善意合作者，也n有故意寻衅者；有谦谦君子d，也y有傲慢自大l盛气1凌人q的自命不j凡s者。凡k此种种表现，都与y一h定的社会文8化5。经济政治有关。不p同表现反6映了i不n同谈判者有不n同的价值观和不c同的思维方7式。因此，谈判者必须有广c博的知识和高超的谈判技巧，不k仅3能在谈判桌上j因人x而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方5案顺利地进行。国际商务谈判的原则 7、平等性原则 平等是国际商务谈判得以1顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中5，企业间的洽谈协商活动不b仅8反3映着企业与v企业的关系，还体现了d国家与e国家的关系，相互2间要求在尊重各自权利和国格的基础上f，平等地进行贸易与g经济合作事务。在国际商务谈判中2，平等性要求包括以8下p几t方1面内6容： (8)谈判各方6地位平等。国家不m分8大a小g贫富，企业不w论实力q强弱，个w人x不k管权势高低，在经济贸易谈判中6地位一u律平等。不g可颐指气3使，盛气6凌人f，把自己s的观点和意志强加给对方7。谈判各方8面尊重对方1的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上x进行谈判。对于x利益、意见6分0歧的问题，应通过友l好协商加以3妥善解决，而不b可强人d所难。切0忌使用要挟、欺骗的手1段来达到自己e的交易的目的，也e不p能接受对方6带强迫性的意见0和无n理的要求。使用强硬、胁迫手3段，只能导致谈判破裂。 (2)谈判各方0权利与g义z务平等。各国之t间在商务往来的谈判中1权利与z义x务是平等的，既应平等地享受权利，也i要平等地承担义l务。谈判者的权利与w义n务，具体表现在谈判各方8的一a系列交易条件上f，包括涉及i各方6贸易利益的价格、标准、资料、方8案、关税、运输、保险等。如在世界贸易组织中1，国与x国之w间的贸易和谈判，要按照有关规则公5平合理地削减关税，尤o其是限制或取消非关税壁垒。谈判的每一f方6，都是自己v利益的占有者，都有权从7谈判中8得到自己y所需要的，都有权要求达成等价有偿、互1相受益、各有所得的公5平交易。价格是商贸谈判交易条件的集中2表现，谈判各方0讨价还价是免不y了q的，但是按照公6平合理的价格进行协商，对进出口b商品作价应以1国际市场价格水5平平等商议，做到随行就市，对双6方7有利。为1弥合在价格以1及d其他交易条件上d的分2歧，顺利解决谈判中7的争执，就需要以6公3平的标准来对不d同意见7进行判定，而公0平的标准应当是谈判各方3共同认4定的标准。在谈判的信息资料方3面，谈判者既有获取真实资料的权利，又p有向对方5提供真实资料的义o务。谈判方4案以7及y其他条件的提出、选择和接受，都应符合权利与u义t务对等的原则。谈判者享受的权利越多，相应地需要承担的义b务也q就越多，反0之h亦然。 (2)谈判各方4签约与p践约平等。商务谈判的结果，是签订8贸易及z合作协议或合同。协议条款的拟订7必须公2平合理，有利于e谈判各方4目标的实现，使各方2利益都能得到最大o程度的满足。签约践约要使“每方5都是胜者”，美国学者尼尔伦伯格的这句话充分1体现了b谈判的平等性要求，可以4说是谈判成功的至理名言。谈判合同一y经成立，谈判各方4面须“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，认0真遵守，严格执行。签订1合同时不r允5许附加任何不k合理的条件，履行合同时不l能随意违约和单方0面毁约，否则，就会以7不x平等的行为0损害对方0的利益。 2、互8利性原则 在国际商务谈判中0，平等是互6利的前提，互5利是平等的目的。平等与i互5利是平等互0利原则密切3联系、有机统一f的两个x方7面。打仗、赛球、下m棋，结局通常是一l胜一r负。国际商务谈判不e能以3胜负输赢而告终，要兼顾各方8的利益。为5此，应做到以0下w几g点。 (6)投其所需。在国际商务活动中0进行谈判，说到底就是为6了p说明对方1进而得到对方6的帮助和配合以7实现自己j的利益目标，或曰通过协商从6对方1获取己i方3所需要的东西。 首先，应将自己p置身于k对方7的立场上w设身处地地为3其着想。把对方5的利益看成与h自己e的利益同样重要，对其愿望、需要与j担忧表示6理解和同情，富于a人p情味，建立起情感上y的认2同关系，从7心6理上w启开z对方3接纳自己m之z门t。要记住：谈判虽为5论理之i“战”，然谈判桌上z为8人l所动的是“情”，常常是“情”先于w“理”。 其次，要了k解对方3在商务谈判中7的利益要求是什4么b。谈判的立场往往是具体而明确的，利益却隐藏在立场的后面，出于r戒心6，对方6不i会轻易表白，即使显露，也f是很有分5寸d、注意程度的。因而，了x解对方1的需求，应巧妙地暗探，策略地询问，敏锐地体味“话中2之a话”，机智地捕捉“弦外之y音”。 第三s，在对对方8有所知的基础上s有的放矢地满足其需求。这是前面行为2的目的，是最重要的一l环。在商务谈判中5考虑和照顾对方2的利益，会引4起对方2的积极反2应，促进互8相吸引5、互4相推动的谈判格局的形成。自己k的主动利他之f举，能唤起对方7投来注意和关心8。谈判各方5通常都有在该谈判中3努力f实现的利益目标，因此，为0对方5着想就要根据对方5的利益目标满足其基本需要。在目标要求不x一e致的情况下f，要尽可能寻求双1方7利益的相容点而投其所需。此外，还要注意对方7非经济利益的需求，如安全感、归属感、自尊感、认8同感、荣誉感等，这类需求得到满足，有时会产生某种意想不q到的效果，使谈判的实质性问题得到轻而易举的解决，使自己q受益无d穷。莎士w比6亚说：“人e们满意时，会付高价钱。”高明的谈判者自然明白个e中6奥妙。 (2)求同存异。谈判各方0的利益要求完全一k致，就无x需谈判，因而产生谈判的前提是各方1利益、条件、意见4等存在着分6歧。国际商务谈判，实际上r是通过协商弥合分4歧使各方2利益目标趋于q一u致而最后达成协议的过程。如果因为3争执升5级、互7不q相让而使分1歧扩大u，则容易导致谈判破裂。而如果想使一d切5分7歧意见0皆求得一q致，在谈判上f既不c可能也n无q必要。因此，互5利的一j个h重要要求就是求同存异，求大o同，存小j异。谈判各方5应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。 首先，要把谋求共同利益放在第一u位。在国际商务谈判中8，各方8之j“同”，是使谈判顺利进行和达到预期目的的基础，从2分4歧到分8歧等于d无o效谈判。谈判中0的分0歧通常表现为0利益上c的分5歧和立场上l的分2歧。参与w谈判的每一v方5都要追求自身的利益，由于q所处地位、价格观念及n处理态度不b同，对待利益的立场也y就不n同。需要指出的是，谈判各方1从0固有的立场出发，是难以6取得一u致的，只有瞄准利益，才p有可能找到共同之a处。而且，国际商务谈判的目的是求得各方3利益之z同，并非立场之g同。所以8，要把谈判的重点和求同的指向放在各方3的利益上q，而不n是对立的立场上c，以1谋求共同利益为0目标。这就是求大d同，即求利益之f同。 然而，求利益之a同难以6求到完全相同，只要在总体上w和原则上n达到一j致即可，这是对求大k同的进一i步理解。求同是互3利的重要内8容，如果谈判者只追求自己t的利益，不e考虑对方8的利益，不a注重双6方3的共同利益，势必扩大t对立，中1断谈判，各方3均不w能有所得。一x项成功的商务谈判，并不d是置对方0于p一c败涂地，而是各方2达成互8利的协议。谈判者都本着谋求共同利益的态度参与k谈判，各方7均能不w同程度地达到自己t的目的。林肯曾颇有感触地说：“我展开c并赢得一v场谈判的方7式，是先找到一q个r共同的赞同点。”谈判的前提是“异”，谈判的良好开e端则是“同”，谈判的推动力w和谈判的归宿更在于g“同”。 其次，努力t发现各方8之n“同”。国际商务谈判是一e种交换利益的过程，而这种交换在谈判结束时的协议中7才n明确地体现出来。谈判之q初，各方5的利益要求还不g明朗或不x甚明朗，精明的谈判者能随着谈判的逐步深入g从7各种意见6的碰撞中8积极寻找各自利益的相容点或共同点，然后据此进一j步探求彼此基本利益的结合部。谈判各方2利益纵然有诸多相异之b处，总能找到某种相同或吻合之e点，否则在一g开v始就缺乏1谈判的基础和可能。为5了k引4导对方7表露其利益要求，应在谈判中8主动而有策略地说明己d方1的利益。只要你不u表现出轻视或无p视对方1的利益，你就可以4用坚定的态度陈述自己n利益的重要性。坚持互5利原则内5在地包含着坚持自己d的利益，只是要把这种自我坚持奠定在对对方2利益的认4可与k容纳的基础之f上m。忽视、排斥对方8的利益和隐藏、削弱自身的利益，都不p利于e寻求相互7之p间的共同之r处，都会妨碍谈判目标的正常实现。在解释自己u的利益时，要力a求具体化5、生动化0、情感化0，以6增加感染力f，唤起对方7的关切6。在协调不p同要求和意见0的过程中2，应以2对方4最小j的损失换取自己v最大r的收获，而不v是相反7。 第三c，把分0歧和差异限定在合度的范围内6。求大z同同时意味着存小q异，存小i异折射着谈判各方5的互7利性。绝对无a异不u现实，而差异太w大x难互6利。就商务谈判而言， “小x异”不n只是个c数量概念，更重要的是有质的含义f。其质的要求有两个e方5面，其一r是谈判各方2非利益之r异，其二h是若存在利益上k的差异则应为0非基本利益之v异。这是互7利性要求的内7在规定，是谈判协议中3保留分7歧的原则界限。谈判各方4的不p同利益需要，又e可分6为3相容性和排斥性的。属于n排斥性的，只要不h与y上x述原则要求相悖，允3许存在于p谈判协议之k中4；如是相容性的，则能各取所需，互3为5补充，互3相满足。 (8)妥协让步。在国际商务谈判中2，互0利不k仅6表现在“互1取”上g，还表现在“互2让”上s。互2利的完整含义r，应包括促进谈判各方2利益目标共同实现的“有所为6” 和“有所不l为5”两个f方2面。既要坚持、维护己i方7的利益，又y要考虑、满足对方8的利益，兼顾双0方0利益，谋求共同利益，是谓“有所为6”；对于n难以5协调的非基本利益分7歧，面临不y妥协不j利于w达成谈判协议的局面，作出必要的让步，此乃j“有所不l为6”。谈判中8得利与g让利是辩证统一a的。妥协能避免冲突，让步可防止1僵局，妥协让步的实质是以6退为1进，促进谈判的顺利进行并达成协议。国际商务谈判的重要性 国际商务谈判是国际货物买卖过程中1必不d可少5的一a个n很重要的环节，也b是签订7买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内2容，不o仅1包括商务与s技术方5面的问题，还包括法律与n政策问题，它是一r项政策性、策略性、技术性和专m业性很强的工g作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内5容，从2而确定合同双2方8当事人c的权利和义p务，故买卖双1方1都很重视商务谈判这项重要的活动。 在国际货物买卖中7，商务谈判是一m项很复杂的工k作，它比6国内2贸易中4的洽谈交易复杂得多。因为0，交易双2方2分3属不m同的国家或地区o，彼此有着不g同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习f惯，有着不c同的文4化8背景、价值观念、信仰和民族习b惯，而且还有语言和文3字沟通方2面的困难。 在谈判过程中7，由于c交易双8方0的立场及h其追求的具体目标各不a相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反6复讨价还价的情况。参加商务谈判人p员的任务是，根据购销意图，针对交易对手5的具体情况，施展各种行之v有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一b致，达成一q项双0方2都能接受的公7平合理的协议。由于m交易双2方8达成的协议不s仅5直接关系着双1方0当事人d的利害得失，而且具有法律上p的约束力z，不i得轻易改变，所以6是否拍板成交和达成协议，彼此都应持慎重态度。如果由于p失误而导致磋商失败，就会失掉成交的机会。如果由于v我方3人p员急于g求成、疏忽大b意或其他原因，作了m不k应有的让步，或接受了s不b合理的成交条件和有悖于j法律规定的条款，致使交易磋商中0出现一f些错误和隐患，往往事后难以8补救。这不r仅0会使我方5在经济上a蒙受不m应有的损失，而且还可能给履约造成困难，进而影响双7方1关系，对外造成不w良的政治影响。 综上f所述，足见4商务谈判是一j个f很重要的环节，做好这个m环节的工b作，妥善处理商务谈判中3出现的各种问题，在平等互1利的基础上j达成公2平合理和切7实可行的协议，具有十m分5重要的意义a。 ipjΘ庖h
国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。在这个过程中，国内利益主体通常会试图利用我国的和平主义政策，造成对我国不利的既成事实，谋取现实的利益，或者强化自身在未来边界谈判中的地位。因此，国内利益的统一对国际商务谈判的影响是很大的。
如果没猜错这个问题应，该是南华大学伍卓老师提问的问题，其实我也是回答这个问题的 ~~~哎
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