过年储蓄怎么组存-送礼走心（二）
随着各大银行过年储蓄活动的持续开展，银行之间的内卷加剧，存量的客户送礼，一年年下来，他已经习惯了被送礼，陌生的客户看到听到，也会被弄得心思活络起来，跑来存款。那么礼品上，他们在想什么，大致有以下几点:1.我的礼品要有，还不能比去年少，跟去年一样(自己与自己比)
2.我的礼品不能比别人差，别人有的我也得有(自己与他人比)
3.我存钱多的银行要送的比我存钱少的银行送的礼品好，存钱少的也能达到心理预期(同业比较)
4.我的礼品要用得到，最好刚好是我需要的(礼物的功能属性和急需程度)
5.我的礼品要跟我的存款额相匹配，多少钱存着就要有多少的价值产生(礼品的匹配属性)
6.有人惦记着我(马斯洛需求理论)
对于客户的这些想法，我们该怎么办？
1.从大型商超的商品摆放说起
大家有没发现，有些大型商超，每过一段时间会对商品的摆放区域进行调整，这样导致的结果就是我们去逛的时候，会抱怨“怎么找不到XX了”，虽然我们抱怨了，但是并不会影响我们逛它，而且在逛的时候，我们会发现一些其他“有用的”东西，于是就达成了更多的交易。这其实跟我们送礼一样的道理，如果我们去年送了一瓶油，一瓶洗衣液，今年还是送一瓶油和一瓶洗衣液，结果就是，客户缺了惊喜，这有点像谈恋爱的时候，如果你每个节日都送一样的东西给女朋友，作为你女朋友，会有何感想？另外，还有一点就是，油和洗衣液，相对来说价格透明，毕竟超市里都能看得到，有点生活常识的人，都知道一瓶油和洗衣液大致什么价格，你哪怕集团采购的，再便宜也不会便宜到哪去。
结论就是：我们不能总是送一样的东西和价格相对透明的东西，除非我们集采比零售有更多的让利空间，所以，每年要做好礼品的筛选，尽量每年东西不重样和容易让人估算不好礼品的价值。
2.礼品也要配好的文案好的寓意好的兴趣点
正如农夫山泉那句经典的广告词“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，同样，送礼品也要配好的文案好的寓意好的兴趣点，比如对于某些本命年的客户，你要学会搜集一些本命年生肖的物件，刚发行的生肖纪念币或生肖邮票，送吗？（且慢），包装，进行“文案”包装，比如你拿到的纪念币，可以擦拭干净，装上塑料外壳，然后再装入红包，写上一句祝福，在恰当的时间送给客户，送的时候，还要生动地说说自己怎么收集到又怎么准备的，又比如老年客户，你要关注他们的健康，送礼，要送一些健康的礼品，比如黑木耳白木耳或者东北新大米，送的时候，还要千叮万嘱，这木耳有缓解冠状动脉粥样硬化的作用，我们是怎么采购来的（也要生动描述下，多用一些场景式描述），就是考虑到你实际的需要，这样给客户留下深刻的印象，也是把礼送到人家的心坎上。
结论就是：送礼要配好的文案好的寓意好的兴趣点，同样的价钱，你送的东西有着好的寓意，往往会给人留下深刻的印象，拉近双方的关系。
这里说一句，需要我们平时多观察多收集一些讯息，多与各地的风土人情接触，才能够挖掘到需求点和好的礼品目标物，就像这周四晚上，我跟我老婆在老城区逛，遇到行里的某位同事，她说自己去买水果，“某家水果店搞团购”，于是我们回来的时候，就留了个心眼，顺路看看，于是就发现她去的那家水果店，里面的有些水果价格远远低于某些号称一站式采购的水果店，后来拿回家一试吃，品质持平，这给来年送礼提供了一种渠道。
3.小客户送样数，大客户送诚意
小的存款户，因为存的不多，所以一般每年送的礼品的也会单薄，可能就是一瓶酒或一瓶洗衣液或者别的，这时候，小客户从银行里拿着一瓶酒，孤零零地回去了，路上遇到熟人，他大概率不会说这是银行的礼品甚至会吐槽一句“XX银行小气，就送了这么一瓶酒”。正如一句经典的话：我自己说自己穷可以，但是别人不可以这么说我（因为人都是有自尊心的）。结果就是，银行送了礼讨不得好，还声誉受累。那么怎么办呢？样数取胜，为什么现在的喜糖礼盒越来越好看，有的礼盒甚至做得跟个旅行箱一样，但是打开一看，老几样跑不掉，红枣、糖、皮蛋、果冻等，以前也有，那么何必要这么好呢？因为包装豪华了，样数丰富了，逼格也就上去了，这就是我们常说的佛靠金装人靠衣装，喜糖也要喜糖盒装。所以，我们倒不如把一样礼品的价值进行拆分，一个环保袋，里面搭配对联和福字（这个一般行里会多），然后再搭配一些生活厨房必备品，一块抹布，一个洗碗球，一把洗碗刷，一个沥水篮等，特点就是价格便宜，体积大，让客户有种满当当的感觉，他拿着拿着也就满足了。
大的存款户，因为存的多，所以每年银行送的礼品是很多的，一条被子，一个电饭锅，一个炖锅等，要啥给啥，但是，这跟给中意的女生送礼一样，一群追求者，大家都争相献礼，你送的都是大街货，你就出不了彩，又如何能赢取人家姑娘的芳心。所以我们要送诚意。大客户在物质上不缺，吃穿不愁，他更多的在意精神层面的，这就需要我们深入研究马斯洛需求理论。送什么？礼品一定要有寓意，如我们第二点里说的，配有好的文案好的寓意好的兴趣点。平时多关注一些公众号，比如邮局的公众号，里面会有一些精美的邮票，价格不贵，有些就二三十块，但是包装精美，但是胜在寓意，后期还有升值空间。又比如一些其他地区的产品，比如赣州的脐橙，丽水的黑木耳，东北的优质大米，新疆的大枣等，你就挑那种别的银行想不到的，但是又极具性价比的符合客户预期的，百试不爽。
4.送礼不是目的，组存才是目的。
送礼送了就完了吗？错了，我们的营销才刚开始，送礼的时候，拉着客户扯几句家常，扯着扯着，扯回到行里的活动来，对存款额度小的客户，你要垫一垫“脚”，过年存个1万来抽个奖，你来的时候跟我说一下，我会关注下今天大奖有没抽走，没抽走，我再让你来。那么有人会问，没抽到咋办，你提前准备一个红包（红包里塞张本期彩票），没中的给个红包，说这里面有一张惊喜，说不定就中了。（这里面隐藏着一个心理：为什么不少人喜欢买彩票，谁让小小2元承载着一个亿的梦想呢），而如果中了，你更高兴，自己的客户中奖，不就等于自己中奖了吗？他高兴，你也高兴，说不定他明天就不是带着一万，而是带着本来准备存别的银行的十万过来了。所以，一定要给客户提要求，再存点，参与支行活动抽奖。
而对于大客户，点到为止即可，话不用说的太明，不要直接说你帮我存多少多少，你就随口提一句，今年任务很重啊，目前还差了百来万（这个数值一定要跟客户的实力相匹配），一般大客户，他听得懂话外音，就一定会给力的。有钱进来以后，你可得好好谢谢人家，轻则电话感谢，重则上门答谢，顺便手机里记下来，X年X月X日X点X分，打进来多少。等到来年的过年，提上礼物，对他一定要感谢，感谢X年X月X日X点X分的多少存款，真的是解了燃眉之急。这有点像小两口，她总是在意你能不能记住双方的各种纪念日一样，道理是一样的。
总结：
组存年年有，用心去挑礼，用对方法做，千言万语谢，送礼得实惠，送礼有价值，一切在真诚，做事要心诚。
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