《影响力》之互惠原理
互惠原理的形成
互惠原理：人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
有了互惠体系，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。互惠体系给社会带来了莫大的好处，所以被人类社会认可，“礼尚往来”也根植到我们每个人心中。
互惠原理有多强大？
先来看心理学家丹尼斯·里根（Dennis Regan）做的一项实验：
除此之外，里根还调查了个人好感对顺从他人要求有什么样的影响。
这个结果也在意料之中。然而实验中有趣的地方是：一旦受试者接受了乔的可乐，说自己不喜欢乔的人买的彩票和说自己喜欢乔的人一样多。这说明：
也就是说，对于我们不喜欢的人，比如不请自来的推销员，不愿交往的熟人，只要在向我们提出要求之前，先给我们小小的恩惠，就能极大提高我们顺从的概率。
互惠原理适用于强加的恩惠
克利须那协会的募捐技巧说明了这点：
互惠原理可触发不对等交换。
别人给予的小恩小惠，能让我们产生亏欠感。这种亏欠感让我们很不舒服，我们想尽快卸下将其消除。另外，接受而不试图回报他人恩惠的人，容易被贴上“忘恩负义”的标签。所以，我们有时也会答应不平等的交换。
互惠原理的变形：互惠式让步
互惠原理通常指，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还。而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
当然，这种“拒绝——后撤”技术是有限度的。如果最初的请求极端不合理，对方就会认为提出要求的人缺乏诚意，之后的请求也就算不上真正的让步。
“拒绝——后撤”技术起作用，除了利用了互惠原理，还利用了知觉对比原理。比如我找你借500块，可以先要1000块。这样之后500块的要求不仅会被看成一种让步，还会显得数目更小一些。
“拒绝——后撤”手法的思考
“拒绝——后撤”手法的受害者是否会履行承诺，按照请求者的后一项要求做呢？
“拒绝——后撤”手法的受害者是否会觉得被操控，从而对进一步的要求一概拒绝呢？
实验结果出乎意料：
原因在于：让步举动会让受害者产生更大的责任感和满足感。受害者觉得是自己的努力让对方让步了，从而对结果负有更多责任，对最终结果也更为满意。
如何拒绝？
关键在于心理建设。如果确定对方最初的恩惠不是善意，而是顺从的伎俩，我们就要告诉自己：这不是礼物，而是一种顺从的手段。一旦完成心理转换，对方的“恩惠”或者“让步”就不能触发我们的亏欠感了。
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