如何说服家长给孩子报名？
咨询师的招生话术就从问候开始，问候也是有讲究的。首先要面带微笑，让人感觉到咨询师的礼貌与素养；其次要真诚热情地接待，给人一种宾至如归的感觉；最后要有一套统一的问候话术，凸显培训机构运营的专业性和规范性。常用的问候语范例：
“您好！欢迎来到XXX培训中心。”
“欢迎来到XXX培训中心，请问有什么可以帮到您？”
“上午好！我是X老师，很高兴为您服务。”
“下午好！我叫XXX，怎么称呼您？”
问候话术有很多，但是建议咨询师最好统一话术，要求自然不生硬，富有感染力。通过问候，引家长进入接待室落座，并送上茶水，不妨先拉家常般闲聊几句，在融洽的谈话氛围中再进入主题。
家长初来乍到，置身陌生环境面对陌生人，往往有一定防范意识，有的很难打开心扉。咨询师通过礼貌待客，可以让家长的情绪放松下来，更容易拉近彼此心理距离，让家长说出内心真正的需求，然后再进行有针对性的沟通。
二
沟通话术
在招生过程中，咨询师会和家长进行反复的交流和沟通，以了解更多的信息，根据孩子的情况做出应对之策，说服家长进行报名。如何令到家长更加满意，这涉及到招生话术沟通的技巧性，既要充分考虑家长的切身感受，又要维护培训机构的自身利益。
咨询师摸底话术
这种话术多采用开放式提问，话语权交给家长，咨询师注意多倾听，表现出真诚、耐心的一面，让家长更有兴趣谈下去。目的是让咨询师了解更多关于孩子的基本情况，以便据此做好教师和课程的推荐，提高家长报名的概率。
常用的摸底话术有：
“请问您的孩子叫什么名字？”
“孩子读几年级了？”
“孩子的学习情况如何”
“孩子在家的表现怎么样？”
“孩子的兴趣爱好有哪些？”
“你觉得孩子存在的最大问题是什么？”
招生话术技巧，吸引家长报名的制胜法宝~
有些家长的性格不太爱说话，咨询师问什么就答什么，答完即止，很容易出现冷场。有的咨询师此时会选择自己不停地说下去，家长难以插上话，反而容易产生反感情绪，对培训机构的好感度也会大大降低。
引导、互动是避免冷场的有效方法之一，咨询师可以通过普通的闲聊方式，引导家长把话题延续下去，既增加互动时间又能避免冷场。同时通过引导话术，咨询师可以更深层次地挖掘客户的潜在需求，以最终促成家长报名。
引导话术的提问方式宜选择封闭式提问，给家长一个框架，限定家长的答案，让家长在可选的几个答案中进行选择回答。这样有利于咨询师掌握话语主导权，引导家长把注意力放在重点上，一步步达到报名缴费的目的。
反面案例：广西某县城一家课外辅导机构的招生老师，在面对家长咨询时，因为不懂得掌握话语主导权，全程基本都是家长独自在讲。在老师回答家长的问题时，还没回答完，家长就又继续不停地说下去，这样的结果就是老师插不上话，回答问题不完整；而家长觉得自己比老师还懂得多，最后自然放弃了在该培训机构报名。
咨询师在与家长沟通过程中，可以先通过闲聊的方式打开家长的心扉，但不能一味地闲聊下去，要有意识的掌握话题。如果家长在闲聊时，滔滔不绝，意犹未尽，咨询师可以在适当时机插话把控谈话节奏，向家长提问下一个问题，尽快转移家长的注意力。
引导话术案例：
咨询师：请问您的孩子现在读几年级？在哪个学校读？
家长：孩子现在读初二了，在XX中学。
咨询师：能进这所学校，说明你的孩子资质还是不错的。孩子在哪些科目比较薄弱呢？（此处引导家长把话谈下去）
家长：理科比较薄弱，特别是物理，我就担心物理拖后腿，影响升学。（挖掘家长的潜在需求）但是他现在对物理好像……（开始滔滔不绝）
咨询师：我大概了解是怎么回事了。（适时插话）初二的物理学的是比较基础的东西，要提高不难。（先给家长一颗定心丸）但是要趁早，越往后拖，落下的功课越多，补习起来就越吃力，效果也肯定没有现在好。（制造紧迫感，引起家长的重视）
家长：那有什么办法可以提高孩子的物理成绩？（引导家长主动提出需求）
咨询师：办法是有的，您就放心把孩子交给我们吧，我们会对学生进行摸底测试，然后根据孩子的具体情况选择最佳的补习方案，配备最适合的老师。（慢慢地引向报名的问题上）
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