因为有一家公司要与我们公司合作开发产品，所以上司要求我们与他们多联络联络， 我们要与一家酒公司合作,在淘宝上卖他们的产品 这个协议书怎么...
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·拜访：经常去拜访客户非常重要，拜访并不一定是为了销售，主要目的是让客户感觉到销售人员和企业对它的关心，同时也是向客户表明企业对销售的商品负责。销售人员拜访客户时不一定有明确的目的，也许只是为了问好，也许是顺道拜访。主要把握一个原则，即尽可能使拜访行为更自然一些，不要使客户觉得销售人员的出现只是有意讨好，更不要因拜访而干扰客户的正常生活。
·书信电话联络：书信、电话都是联络感情的工具，在日常生活、工作中被广泛使用。当有些新资料需要送给客户时，可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户；当客户个人、家庭或工作上有喜忧婚丧等变故时，可以致函示意，如邮寄各种贺卡，通常，客户对收到的函件会感到意外和喜悦。用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式，偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴，但对于这些友谊性的电话，要注意语言得体、适当，不能显得太陌生，也不能表现得太肉麻、离谱。
·赠送纪念品：这是一种常见的操作手法。成功的销售机构和销售人员会为其客户提供包括赠送纪念品在内的各种服务。这种方式至少可以起到两种作用：一是满足人们贪小便宜的心理；二是可以藉此作为再次访问及探知情报的手段或窗口，这是成功销售的一种技巧。
搜集情报是开展售后服务工作的另一潜在目的，精明的销售人员会利用提供各种售后服务与客户接触的机会搜集情报。销售人员应该把握各种提供售后服务的机会，尽量利用这些机会去发掘一些有价值的客户，或搜集一些有益于销售的情报。利用售后服务做好情报搜集工作要把握以下要点：
·了解客户背景：与客户联络感情时，不管是在电话里、在办公室或在其它场所，销售人员都应该有意识地、很有技巧地询问或测知客户的背景，包括其家庭背景、职业背景及社会关系。对于这些客户背景资料，销售人员应及时地加以记录、整理。通过接触很多对象，有可能会找到有益于销售的线索，因此，对客户的背景了解越多，就越能把握客户，从而增加销售机会和成功的概率。
·连锁销售：老客户可以成为企业及销售人员的义务“传播者”。销售人员以真诚和热情打动客户后，客户往往愿意做一些热情的连锁介绍，这些由客户口中道出的“情报”往往具有很大的价值。因此，在开展售后服务的各种场合，除了要以售后服务的热忱让客户感觉有所便利外，应该与其探讨一些有利于连锁销售的情报。或者借售后服务的机会请客户在某一路线、某一范围内打听有价值的消息。通过这种方式获取情报应适可而止，以免引起对方的戒心和反感，并尽可能不要给客户增添许多麻烦。
处理客诉的用语
当客户有异议时，如何处理呢？客户投诉的处理，可区分成下列六点：
·虚心接受批评：冷静地接受客户意见，并且抓住客户意见的重点，同时更清楚地明了客户的要求到底是什么。
·追究原因：仔细调查原因，掌握客户心理。
·采取适当的应急措施：为了不使同样的错误再度发生，应当断然地采取应变的措施。
·化解不满：诚恳地向客户道歉，并且找出客户满意的解决方法。
·改善缺点：以客户的不满为契机找出差距，甚至可以成立委员会来追查投诉的原因，以期达到改善的目的。
·后续动作的实施：为了恢复企业的信用与名誉，除了赔偿客户精神上以及物质上的损害之外，更要加强对客户的后续服务，使客户恢复原有的信心。
与您的客户共同成长
与您的客户成为朋友，并与他们共同成长。和朋友做生意，您不用担心对方给您脸色，也不用担心他让您下不来台，关键是他还会真正的帮助您，无论是您和他本身的业务关系，还是他向您推荐一些您意想不到的生 意，还是面对竞争者，您的优势都非常明显——因为他会告诉您他的真正需求及竞争者的状况。
当然，要与您的客户建立朋友关系是非常难的，要知道您和客户之间首先是生意关系，在这种关系中对方在开始接触时是以生意为中心的，您的形象、语言，甚至您表现出来的喜好都那么容易影响他。用您的心去发现对方的优点并诚实地称赞对方。运用您的智能去发现您们之间的共同爱好，没有什么能比谈爱好更轻松了，销售工作虽然是一项非常辛苦的工作，但我相信您有很多的爱好，如果不幸您没有爱好，不妨花点时间去学习，这是人与人之间交流的非常有趣的话题。如果您知道客户的爱好但自己却不会，那您不妨说：“我总觉得我应该非常喜欢钓鱼，如果我现在开始学，您能告诉我该准备哪些器材吗？”，轻松的话题就此打开。下班后去书店买一本钓鱼的书，周末找时间约上您的客户，帮您选购您的器材，一起钓鱼去——因为您也需要放松，换种方式有什么不好呢？
如果你们之间的已经开始产生了共同的话题，再用点您的心思，询问到他的生日、家庭住址以及小孩上学的学校，下面怎么做不用我再说了，因为您把他当成朋友，他也一样会把您当做朋友。
在销售工作中，销售人员和客户之间的关系是生意关系，那就永远摆脱不掉往来货物、付款以及退换货等事情。这些事情一旦中间出现问题，则很容易让双方产生不愉快。比如您的产品在批发商客户这里销售业绩下降，客户的库存开始增加，资金占用也开始增大，甚至出现资金周转不灵，而按照合同，这个月他又必须返款提货，那您该怎么办？
其实帮他也就是帮您自己，同样也是为了公司的业务。这时您需要和对方商量付款的期限、促销的策略等等，尽可能利用公司的资源将客户的销售业绩提升上去，并以您最真诚的宽容对待您的客户。如果这次您帮他顺利地度过难关，即便没有渡过，我保证您的名声将很快传播到他熟悉的人中间，这不正是您所需要的吗？
您要经常对客户进行辅导，这包括奖励、协助及其它多方面的内容，您可视客户的需求加以选择执行。
与销售活动相关的支援
·灌输商品知识与销售教育。
·提供行业动向、厂商动向等有关信息。
·举办店员、销售人员教育训练。
·指导改善多种商品的管理办法。
·支援开发新客户的宣传运动。
·协助改善顾客管理。
·支援编订“销售指南”。
与广告、公关有关的支援
·支援制作广告宣传单。
·指导并支援包装纸、包装袋的图案设计。
·支援海报、广告板的制作和配发。
·支援客户举办的文娱活动。
·在电视、新闻广告上经常提及客户。
·允许客户使用商业影片、广告片、广告信息。
·支持、协助召开消费者座谈会或其他会议。
·分担客户的广告费。
指导店铺装潢、商品陈列的改善
·支援制作店铺的招牌、标示牌。
·支援开设展示窗、陈列室。
·对店内商品展示、陈列技术作实际指导。
·协助制作POP广告、展示卡、活动广告等用具。
·协助提供展示台、陈列台、各种台架。
·协助提供或选择各种陈列器具。
·协助制作各种旗子、吊牌或展挂字幕。
·对店内装潢布置、商品排列提供技术指导。
拟定并推动与促销活动有关的节目
·传告公司宣传活动计划并邀请其参加。
·支援客户的企划宣传活动。
·支援举办公司对社会、客户的“新产品展示会”和客户对消费者的“产品展示会”。
·举办品尝活动、试用宣传活动。
·协助地毯式销售活动的筹划及推动。
·指导并支援实地市场调查活动，开发新的准客户。
·举办销售竞赛并邀请其参加。
·协助各种销售活动。
成功导航：协助客户技巧
辅导、协助客户是销售人员的重要活动之一，您要实现理想的业绩并不断成长离不开与客户的精诚合作。在协助客户时要注意以下几点：
·有效的实施方法
·应制定年度支援计划。
·要特别研究应使用何种具体的方法才会受到最理想的效果。
·要预算必要的经费。
·除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面（特别是经营、销售等技巧）的协助。
·培育指导人员
·最重要的是，培育专业的指导人员才能指导客户并使之增加业绩。
·不要让客户以他们个人的经验来经营或求发展，而应有组织、有制度地教导他们。
·与负责的相关人员联系
·要与负责的相关人员经常商洽，以密切地交换情报。
适时地测定销售效果
1.建立完整的客户档案体系。
建立完整的客户档案是做好客户管理工作的重要先期工作。通过对客户资料的整理、网上信息
收集、广告回馈、客户介绍等方式对客户资讯进行了完整的收集，其中包括重要领导的姓名、移动
电话、直拨电话号码，公司地址、传真、E-MAIL、网站，业务范围，主导产品，行业地位，发展动
态等等。
并按不同的区域、客户实力、成交的可能性对客户实施ABC 分类重点管理，将20% 的意向良好
的客户划分为A 类，实施重点跟踪和管理，每周必须保证电话联络1 次以上，每两个月去其公司拜
访董事长或总经理一次，安排专人对其进行资讯收集，如通过专业报刊、公司网站等途径分析客户
动态，随时提供给客户良好的建议和合作切入点；40% 的客户划分为B 类，至少每周保证电话联络
1 次，每三个月拜访一次；余下的40% 客户划分为C 类，每两周必须保证电话联络1 次以上，每四
个月安排一次拜访。通过划分类别的重点管理方式，使客户部的有限资源能得到更充分的利用，减
少无谓的“遍地撒网，满海捞鱼”的工作成本和投入，使客户管理变得重点突出，有的放矢。每月
根据客户的联络状况和合作意向，对客户的类别进行重新分类，实施不同的管理方式。
制定并完善《客户档案表》、《客户联络一览表》、《客户拜访表》等系列规范化工作表单，
使每一张表单都具有可追溯性，《客户档案表》是记录客户的详细资讯、资料和历次联络的内容；
《客户联络一览表》是将所有的客户名称登记，并实施区域分类，每次联络时在对应的日期栏中打
“V ”做标志，在备注栏中简要的记录联络内容，有利于对客户联络状况进行全盘的把握，防止挂
一漏万；《客户拜访表》是对客户具体进行拜访时使用，包括对客户需求的分析，环境的评价，服
务切入点的确定等。通过三种表单的综合运用，将客户的管理履历详细的记录下来。
对收集的客户文本资料（如公司简介、产品介绍等）进行归纳整理，分类存放，编号管理。将
以上的资讯和表单记录全部输入电脑之中，实现电脑化的档案管理模式，如需调用或查找，通过搜
索功能就能快速、简便、准确的查询到资料。
2.制订统一的电话话术和电话拜访制度。
专业、简洁、亲切的电话话术是给客户留下良好印象的第一要素，一个规范的客户部门必须制
订标准的电话话术，要求必须言简意赅，逻辑清晰，内容重点详略得当，力求与客户联络的过程中，
达到“专业、互动”的良好效果。
根据不同类别的客户，对电话拜访、问候的频次都作了明确的规定，并对每次的电话拜访重点
都作出系统的安排，其中包括节日问候（由客户部秘书进行），合作意向联络（由客户部经理负责）
等，每一次问候前，都写出提纲，经客户部经理确认后予以进行。
其中最重要的是：确保不同的客户部人员在进行电话拜访时，其表达、用词、逻辑力求风格一
致！试想，当同一个客户接到客户部不同人员的电话，交流的主题、思维、方式都不相同时，你的
客户会有什么样的想法？但唯一可以预见的是：这个定单——你是绝对拿不下来了！
3.突出重点追踪和看板管理方式。
客户的增多，联系的频次越勤，对客户的需求和信息更加要有重点和清晰的把握；如何做到不
会有遗漏，客户部门可利用两块白板，一块用来记录一个星期的重点工作事项（其中内容包括当天
工作重点，明天工作重点，本周工作重点三项栏目）；一块用来记录整体的工作重点（跨周度、月
度的工作安排和事项）；看板管理的运用，可以使客户部门的工作变得有条不紊，工作的协调性，
柔性组合和调整更加轻松自如！
4.规范化的客户拜访流程。
任何一个客户人员秉承“拜访成功即成单60% ”的理念，充分意识到客户拜访的重要性。客户
部门可通过大量的实务分析和讨论，确定适合于本企业的拜访客户的全套规范化流程。笔者根据多
年的客户拜访经验，总结一套行之有效的咨询行业的拜访流程，即：分析收集到的客户资料，针对
性查找信息，拟订打击点和兴趣点——电话联络客户，发掘潜在需求——针对客户的实际需求，重
点的提供解决思路——查找行业信息和标杆企业的成功案例——联络客户，约定拜访时间——编写
拜访提纲和相关准备——内部演练和修改——正式拜访客户——根据客户的实际情况，编写切实的
解决方案。
5.强化编写方案、单独提案的能力。
客户的需求往往是迫切的！如何在最快的时间，以最低的成本、最佳的解决方案来满足客户的
需求，这是客户部人员必须思考的问题。
可以这么讲，客户部人员的“听、说、读、写”能力必须并驾齐驱，缺一不可！其中编写方案
的能力是最能体现客户经理人的综合水平，既要编制最简同时又是最佳的操作方案（考虑到操作成
本和实际的操作能力），又要敏锐的捕捉到客户真正的需求（满足客户的要求），同时还要兼顾将
各种艰深的理论通俗化表达出来（良好的文字表达）！所以，在一家顾问公司，高级客户经理人的
素质要求非常的高，如果是公司内部自己培养，那也将是一个痛苦的过程，因为通常国内不成熟的
咨询公司其平均寿命只有9 个月！所以，一个资深的客户经理需要有多行业、正规大型企业、多岗
位的工作背景，和专职咨询顾问的工作经历！
为了实现以上之需求，客户部门要有系统的进行了编写方案的强化训练，熟练的掌握脑图、鱼
骨图、结构图、流程分析等较多的技术工具；积累大量的经典案例，形成管理营销案例库；在一家
成熟的顾问咨询公司，一个高级的客户经理必须达到在拜访客户（初步访谈）后的三天之内，拿出
较高水平的方案，获得客户的认可！
良好的方案是打动客户的基础，富有魅力和激情的提案则是征服客户的关键。国内很多咨询公
司在编写完方案后，就交给客户负责人，不重视讲解的过程，这是很不严谨和专业的！通常，客户
根本没有时间和耐心去仔细思考和理解你的文案，但如果你和客户的主要负责人面对面的交流，用
你的专业表达、身体语言、严密的逻辑、丰富的经典案例，再配合电脑和多媒体投影仪进行，在讲
解过程中，尽可能多的采取导航图、标杆分析法、坐标图解等方式进行提案；客户通常就会被你的
专业精神和激情讲解所折服，从而加深了对方案的理解，避免了多次交流的烦琐和无谓的解释！在
笔者的经历中，经常是提案一结束，客户就立即同意签约！所以，富有魅力和激情的提案则是征服
客户的关键，也是顺利签订合约的催化剂！
6.丰富发掘客户的方式和实效性，完善客情维护手段。
电话联络是对客户进行重复宣传和刺激的有效手段，但频繁的使用，会导致客户的反感！适当
的联络客户来访（记住：发一封诚挚的邀请函是很重要的），或对客户公司进行拜访（记住：拜访
完后，不要忘了写一封感谢信），或编写初步的整改方案，给客户提供最新的行业、政府信息，都
是缩短与客户之间距离的良好方式。
节假日的问候，贺年片的邮寄，春节礼品的馈赠，团队拜访等方式的综合运用，使客情关系得以稳定和持续！
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