2022年，营销怎么办？

编辑导语：对于企业而言，将产品推广出去，好的营销手段是必要的。随着整个营销行业的变化发展，我们渐渐处于“后红利”阶段。那么，2022年，企业营销该怎么做？本篇文章将从行业发展、企业营销、营销人这三个方面三个方面聊下具体的实操方法，值得阅读学习。

显然，“2022年企业营销该怎么做”这类问题既没有标准答案，也难以给出具体的实践指导。但我们认为，整个营销行业的变化趋势是比较明显的，那就是我们正在进入一个“后红利”的阶段，所谓的营销方法论，如今已经相对透明并且被大量企业广泛认知。方法论的优势不足以成为长期优势，因为方法论本身也在不断迭代；流量红利的优势也不足以持续，因为任何新的流量洼地都会被快速透支，况且线上头部流量平台格局已经形成，新流量平台的池子也在越分越小，对企业营销大盘的影响实际上也在减弱。总而言之，方法论红利和流量红利退去时，营销本身正在变得越来越难、越来越内卷。显然，我们并不认为未来企业营销竞争力的关键在于“创意”、“内容”，亦不会是当下被高频提及的“数据”、“技术”，而是需要回归到“组织”和“管理”本身。此外，在本文的最后，我们还会顺带讨论一下营销人本身的职业发展困境和方向。一、营销行业未来——大家要准备好过苦日子品牌营销的内卷，体现在企业营销投入不断在增加，但营销效果并不见好转。营销投入的增加，不仅仅指营销预算的增加，同样也包括人力成本、管理成本的增加。营销预算的增加来源于人口红利的消失，同业竞争日益加剧，共同推高了获客成本，拉低了整体ROI；而人力成本、管理成本的增加，更多来自于流量阵地的碎片化，碎片化流量渠道不仅切割了预算，还让企业营销部门、代理体系变得更加臃肿。在电视媒体时代，品牌营销主要围绕电视等几个有限媒体渠道，因此当时大型传播campaign都是以拍TVC为标志，品牌的营销管理模式实际上主要面向的是电视、线下活动进行管理，常规的campaign大多只需要一个代理商和一个活动公司就能实现，管理成本相对较低。而如今，“双微一抖”之后，还出现了b站、小红书、淘宝直播、微信私域等各种新流量阵地。当然，对于品牌而言，用户在哪里品牌营销就应该覆盖到哪里，因此也就不得不将营销覆盖各大流量平台。由于不同平台的特质不同、玩法不同，品牌若想取得较好的效果，几乎都需要组建不同的专业团队（或者找相应的平台代运营公司，但从成本和管理上看都是一回事），这显然就增加了营销管理成本的上涨。也就是说，媒介分散形成了大量的中间成本，这实际上造成了品牌营销效率的整体下降，而且似乎已经是一个不可逆的趋势。这似乎是一个反常识的结论，按照我们过去的直观感受，营销的红利不断爆发，大量新兴品牌快速崛起，同时随着数字化的推进，品牌营销可以通过大数据实现精准洞察，提升营销投放效果，甚至能实现品效合一。那是因为，我们过去处于一个人口红利期和平台红利期。人口红利自然是指市场蛋糕不断变大，宏观上能够天然地推动企业的平均增长；而平台红利则是指具体某个平台的高速增长会形成流量洼地窗口期，企业若及时抓住平台红利，可以实现弯道超车。不难发现，新平台红利的爆发，背后是旧平台的内卷；互联网线上广告的兴起，背后是传统广告的艰难。但无论如何，我们现在正在处于一个“后红利”的阶段，营销效率的下降其实变成为了必然。正如王兴前两年所说，我们当下处于未来十年中最好的一年。实际上，媒介生态的碎片化，可以看作是一个“熵增”的过程。人群圈层不断的细分、用户场景不断地细分，流量阵地就会不断地细分，从而迫使企业的营销成本和组织成本不断增加。二、企业营销方向——组织力才是营销的最终解但无需过于悲观的是，对于企业个体而言，流量阵地在细分的过程中，也意味着大量营销机遇的出现。近几年来，率先砸钱做小红书种草、率先做私域流量、率先下决心做直播的品牌大多都吃到了一波增长红利。品牌营销的突破口，实际上如今更多在于提前找到下一个流量阵地，从而提前布局。但显然，由于成熟企业营销体系的路径依赖，这种对流量阵地的认知红利，依旧大多发生在新兴企业身上，而新兴企业的发展路径往往也是从单点突破开始。也就是说，对于大企业的营销焦虑症，解法其实并不在营销本身，而在于组织管理上。如何设计好一个组织体系和薪酬体系，从而激活营销部门活力，让其不断颠覆自我，像初创企业那样保持对新流量渠道的敏感性，并敢于下注。所以说我们倒是认为，“后红利”时代的营销机遇，对于初创公司而言，就是保持对新的流量阵地的敏感性；而对于大企业而言，其实很大程度上体现在企业管理的变革上，打造一个学习型组织。值得注意的是，并非所有新兴流量阵地都能快速表现在销售效果上。我们可以发现，私域流量（微信私域）、种草营销（小红书）、直播带货（淘抖快）这些新流量阵地带来的营销红利，都与产品销售强相关，能够获得大量新兴品牌的青睐；而视频合作（b站）、专业内容（知乎）这种产品转化链路较长的新流量阵地，则难以催生新品牌的爆发。因此，目前的状况整体来说就是，当新的流量渠道离销售端更近，那么新兴初创品牌往往扎堆；而新的流量渠道离销售端更远时，传统大牌则开始在其投入强化品宣价值（那其实是因为初创公司大多不舍得在品牌渠道上砸钱，而大品牌有这个资源）。品效追求的差异，导致了大企业与中小企业在获取流量红利这件事上的不同走向。另外，我们还要提示一下数据对营销效果的提升是“治标不治本”的方案。其实我们在以前的文章中曾经也写过，数据工具对品牌营销的提升只会出现在一个特定的阶段，一旦数据工具被广泛普及并且平台停止增长后，再多大数据也无法提升营销roi了。这就像“数据营销”是一本武功秘籍，当每个人都学会这本秘籍后，数据营销的竞争优势也就失去了。因此对于大数据营销，我们的态度是，它无疑是未来的趋势，每个企业都应该下决心拥抱它，但同时它依旧不能解决真正的长期营销内卷的难题。所以我们研究营销这么久，其实到头来会发现，某个企业的营销优势，通常都在于该企业组织管理的优势上。营销不是一个cmo工程，而是一个ceo工程，甚至可以说，当营销这件事从ceo移交给cmo时，企业营销就会走向保守，企业营销的竞争力就会逐渐下滑。因此，我们如果要我们给2022年企业营销写一个关键词的话，那就是“敏捷”，企业需要去打造一个更加敏捷的营销组织管理模式。三、营销人职业发展——打破内卷的生死疲劳文章第一部分我们说了随着流量阵地的碎片化，企业营销组织（或代理体系）正在变得臃肿；第二部分我们说了敏捷性、学习型组织才是“后红利”时代企业营销竞争力所在。二者的张力如何平衡，是一道难解的题，这或许还牵扯到整个营销产业链的迭代升级，我们并没有答案。但这显然也是企业管理各个层面都正在面临的问题，现有的组织管理体系匹配的是过去的商业环境、生产力水平，在如今数字化、碎片化、智能化时代（都快“元宇宙”了），企业需要摸索出一套新的组织管理体系，否则便会出现大量管理矛盾，从而体现在企业成本上。最后这里让我们回归个人个体，探讨一下营销人的处境。整体营销效率的下降，让整个营销产业从业人员在薪酬和职业发展上承受着巨大压力，于此同时，随着流量阵地的不断分化，营销从业人员的分工也在不断细化，例如策略人员从以前的整合营销策略，不断细化到某个单一平台的营销策略。这带来的结果往往并不是专业度的提升，而是营销人可替代性的提升，因为专业领域的know-how往往会不断被集成在平台系统逻辑上，人力往往在为平台算法系统服务，从而逐渐成为纯粹的打工人，这便是未来营销人发展和转型所面临的困难，也是无数营销人的焦虑点。例如，此前深耕做小红书种草的营销人（包括运营），如果想跳槽，大概率还是会找一个做小红书种草的工作，如果转型到b站长视频营销，很可能会在专业技能上就水土不服，因为各个平台的营销逻辑、用户需求、用户场景都不一致。即使他依旧做小红书种草营销，一方面依赖于小红书本身平台发展及相关政策，另一方面营销本身的技术含量在降低，更多变成了一个服务平台算法系统、以量取胜的苦力活。这其实在多年前seo（搜索引擎优化）领域中已经表现得非常明显，seo优化就相当于一个面向搜索引擎算法体系的营销岗位，而seo优化师后来的发展走向，也可以看作是当下各板块营销人职业发展的前车之鉴。据我们所知，在经历蓬勃发展之后，近年来大量seo从业人员转型，且整体来说，如今seo职业门槛较低、营销效果不佳，seo营销本身也不太被品牌方所提及了。也就是说，流量阵地的分化、营销的精细化，反而让营销人才流动差、转型难，同时面临着巨大的长期职业发展风险。实际上，营销人算是各个行业中最忙碌的一群人了，甲方的营销人被kpi逼着，乙方的营销人被甲方逼着，但可惜最后大多数人沉淀的技能本身却非常容易过时失效。我相信这也是我身边大量营销人（包括做运营的人）最后选择转型，选择自己创业、做产品的一个原因所在。当然这依旧是一个无解的题，如果非要给建议的话，我们建议营销人有意去积累一些能够不断沉淀下来的“复利”能力，以免到时候不幸被时代所淘汰。这类能力我们认为主要有四个方面：团队管理能力资源链接与整合能力分析问题、拆解问题、解决问题的能力快速学习的能力所以我们建议如今遇到职业发展瓶颈的营销人们，2022年开始不妨从上面这四个方面开始有意培养自己的能力，从而实现职业生涯的突破，并打开更大的职业发展空间。专栏作家郑卓然，公众号：传播体操（ID：chuanboticao），人人都是产品经理专栏作家，2019年年度作者。广告营销、新媒体运营领域老司机，专注分享营销、运营、商业的干货文章及独特见解。本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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