泉企生意经再度传播海外
又一家福建企业将名扬海外，福建诺奇股份有限公司因其独特的营销模式最近被美国西北大学选入正在编写的教材。这是继安踏品牌管理案例之后，泉企营销案例再度入选海外大学教学案例。美国教材再现泉企案例
总部位于泉州的诺奇公司是国内第一家服装零售商品牌，以其特有的SPA（自有品牌服装专业零售商）运营模式，即拥有自己的品牌，实行从商品策划、设计、生产到零售均由总公司负责的一体化运作方式，而引人关注。
2009年12月7日，美国西北大学整合市场营销系主任克拉克·凯伍德教授一行来到诺奇公司，在走访和参观了诺奇公司的总部和时装店之后，决定将诺奇的创新SPA模式作为教学案例选入正在编写的整合市场营销系教材。
克拉克·凯伍德教授现在是美国西北大学整合市场营销系主任，曾入选“20世纪最有影响力的公关人物”及2000年“十大最杰出教授”，获得美国公共关系协会评选的2002～2003年度最佳教授和芝加哥年度销售与管理执行教育奖等荣誉，如今他奔波各地为自己编写的新教材寻找教学案例。
诺奇品牌副总汤元彰告诉记者，克拉克教授是诺奇董事长丁辉读EMBA时的老师。“他在来访之前就已经在关注我们了，他觉得我们的营销模式会掀起一场服饰营销的革命。实际上他来的目的就是要把我们的模式选进教材。”
诺奇之行也的确给这位远道而来的客人带来不少收获。在诺奇泉州清濛店，克拉克教授被诺奇产品的多样及设计体现出来的独特个性所吸引，好奇地打听诺奇服饰的质量检测及款式设计等方面的问题，又饶有兴致地试穿了店内的衣服，最后还掏出相机将门店形象及服饰收藏进相机。
在诺奇总部访问时，克拉克教授在全面了解诺奇公司整合产业链的营销策略后，对诺奇的“会员制营销模式”尤感兴趣。
“因采用SPA模式，西班牙服装渠道品牌ZARA在市场上大获成功，成为后IT时代最成功服装运营模式的代名词。克拉克教授认为我们的”会员制营销模式“是在ZARA基础上的创新，使SPA更具市场实用性。他要把诺奇选进教学案例，介绍这个模式在中国的成功以及代表性，让人更好地了解SPA模式。”汤元彰说。
“中国ZARA”的会员制营销
SPA模式被认为是后IT时代最成功的服装运营模式，其最著名代表就是西班牙服装渠道品牌“ZARA”。世界上另外一些比较知名的品牌或企业，如美国的GAP、瑞典的H&M、日本的UNIQLO和HONEYS等也都采用这一模式。
表面来看，SPA企业的特点和优势是时尚、快速反应和低价，实际上这些优势都来自于对供应链管理的高效率，企业可以通过包揽从生产到零售的诸多环节，节省了成本。拿ZARA来说，其百余人的设计师团队一年推出一万多个新款；产品从企划到生产最短一周就可完成；物流渠道可以在3天内把货品配送到全球任何一家分店；货品卖完不再补货，3周内店内所有货品全部更新。这样的经营方式既满足了消费者时尚化、个性化的时装消费需求，又降低了在资金投入和库存上的风险。
诺奇与其他SPA企业的商业模式相同。诺奇有大量设计师与时尚买手，通过借鉴模仿和改造流行时尚，迅速实现服装款式的推陈出新；诺奇没有生产厂房，而通过自有的“诺奇”品牌向厂家下单订货，然后直接配送到全国各个终端门店。业界称诺奇为“中国的ZARA”，但诺奇的营销模式与ZARA相比，又有自己独创的部分，就是会员制。克拉克教授最感兴趣的正是这一点。
“所有来店采购的客人资料都会被采集下来，这样做的好处是能及时控制零售终端，随时了解消费者需求。”汤元彰介绍说。当顾客踏进诺奇的门店并有消费意向时，诺奇会把他们吸收为自己的会员，入会顾客即可享受会员优惠及多种增值服务，如在节日、生日收到问候，消费积分奖励、返利。诺奇还与一家银行联合推出国际双币种信用卡，为会员提供理财服务。
据介绍，目前诺奇在长江以南的会员数量已达到50万名。从会员管理系统分析看，诺奇95%的销售额来自于会员消费，超过82%的会员有店内二次消费记录，每店每年销售额平均以25%的幅度稳定增长，即使在国际经济形势不好的2008年和2009年也保持高速增长。
今年1月23日，诺奇面积最大、功能齐全的店铺在泉州市中心宝洲街开业。这家以“体验购物+商务休闲”为核心理念设计的旗舰店集终端零售与商务会所于一身，一二层为互动体验卖场，三四层则为近千平方米的会员俱乐部。“可以休闲、可以商务洽谈”，汤元彰表示这将把“会员制营销”推向一个新的高度。
成功泉企开始输出经营理念
诺奇并不是第一个进入美国教学案例的泉州企业。早在诺奇之前，泉州另一家民企安踏的营销案例也曾收入美国西北大学的教材。泉州民企的生意经能传播到海外，实际上反映的是泉州民企的壮大与成熟，在国际市场上有了影响力和知名度。
主要由单个家庭为基础，以家族成员为纽带的个体式、作坊式的简单小规模经济体起步的泉州民企发展迅猛，通过引进国外先进技术、设备、管理经验，建造现代化厂房、工业园区，注重培养和使用高素质人才，大步朝着现代化水平迈进。目前，年营业额超亿元的大型企业在泉州比比皆是，全市经济中已形成“十分天下有其九”的格局。伴随着民营企业成长壮大的是企业文化形成和经营理念的成熟。在激烈市场竞争中脱颖而出的泉州民营企业已经不满足于对他人的模仿和跟风，他们或是独创，或是将别人成功经验与自身具体管理实践相结合，形成自己的商业模式和营销理念。
2008年，在闽南企业界以独有的企业文化和人性化管理而著称的泉州民企九牧王服装公司，出版了一本名为《感化力》的书，对九牧王多年来的管理经验进行总结，书中将九牧王董事长林聪颖独特的人本管理理念进行重新梳理和总结，归纳为本土民营企业独树一帜的“感化力”经营管理之道。此前另一家泉州民企利郎公司也用一本《简约而不简单》为名的书，对自己的品牌理念进行了诠释。
在成功泉企进入MBA或EMB教材及其教学案例的同时，国内的不少同行对泉企的经营管理经验也深感兴趣。雅戈尔、杉杉等宁波服装龙头企业的负责人，在2009年对泉州服装界的一次考察中坦言，泉企在品牌运营上有不少值得借鉴之处。（记者 徐占升）
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美国西北大学在美国是人尽皆知的名牌大学，创办于1851年。西北大学凯洛格商学院(KGSM)曾连续多年蝉联美国各名牌大学商学院的排名第一位，该校梅迪尔新闻学院也是公认的全美新闻学院中最好的之一。
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