个性不同的消费者在购买行为上的差异性表现在哪些方面
消费者千差万别的性格特点,往往表现在他们对消费活动的态度和习惯化的购买行为方式,以及个体活动的独立性程度上,从而构成千姿百态的消费性格。
1、从消费态度看
节俭型:这类消费者勤俭节约、朴实无华、生活方式简单,认识事物,考虑问题比较现实。他们选购商品的标准是实用,不追求外观,不图名声。对于商品信息,容易接受说明商品内在质量的内容,购买中不喜欢营销人员人为地赋予商品过多的象征意义。
我国人民视俭朴为美德,尽管现在生活比解放前富裕多了,但购买消费品大多精打细算,讲究实用性。这种消费态度强烈地、明显地体现在消费行为上,并成为其它各种具体消费行为的主导。此类消费者在我国为数众多,尤其在中年消费者中更是多见。
自由型:这类消费者态度浪漫,生活方式比较随便,选择商品标准多样,既考虑质量,也讲求外观,但相比之下,质量不是最主要的。他们不拘泥于一定的市场信息,有时也受销售宣传的诱导,联想丰富,不能完全自觉地、有意识地控制自己的情绪。
保守型:这类消费者态度严谨、固执,生活方式刻板,喜欢遵循传统消费习惯,对有关新产品的市场信息抱怀疑态度,有意无意地进行抵制;信奉传统商品,经常怀恋往昔。
怪癖型:这类消费者态度傲慢,往往具有某种特殊的生活方式或思维方式。选购商品时往往不能接受别人的意见、建议;有时会向营销人员提出一些令人不解的问题和难以满足的要求,自尊心强而过于敏感,消费情绪不稳定。
顺应型:这类消费者态度随和、生活方式大众化。他们一般不购买标新立异的商品,但也不固守传统。其行为受相关群体影响较大,和与自己相仿的消费者群体保持比较一致的消费水平,对社会时髦不积极也不反对;能够随着社会发展、时代变迁,不断调节、改变自己的消费方式和习惯。
2、从购买方式看
习惯型:这类消费者,当他们对某一厂牌、商标的商品有深刻体验后,便保持稳定的注意力,逐步形成习惯性的购买和消费,不轻易改变自己的信念,不受时尚和社会潮流的影响,购买中遵循惯例,长久不变。
慎重型:这类消费者,在采取购买行为之前,要做周密考虑,广泛收集有关信息;在选购时,尽可能认真、详细地进行商品的比较,选择衡量各种利弊之后才作出购买决定。
挑剔型:这类消费者,一般都具有一定的购买经验和商品知识。挑选商品主观性强,善于观察别人不易观察到的细微之处,检查商品极为小心仔细,有时甚至达到苛刻程度。
被动型:这类消费者,往往是奉命购买或代人购买,没有购买经验,在选购商品时大多没有主见,表现出不知所措的言行,渴望得到营销人员的帮助。
3、从个体活动的独立程度看
独立型:这类消费者有主见,能独立自主地作判断和选择,不易受外界因素影响,他们是家庭购买决策的关键人物。
顺从型:这类消费者易受暗示,购买时会犹豫不决。
另外,有的学者从社会文化生活方式出发,把消费者划分为:理论型、经济型、审美型、社会型、权力型和宗教型的消费者。
性格理论对营销活动的意义
现实生活中的消费者,他们的性格往往不是单一型的,而是中间型或混合型的。研究消费者的性格特征及类型,有利于更好地做好销售和服务工作,因此,有着重要的实践意义。从市场营销的角度看,工商企业最欢迎具有以下性格类型的消费者,因为客观上他们可以帮助推销商品。
外向友善型。这类消费者是商品的口头传播者,他们热情、外向、善交际、话多。很多资料表明,口传信息是影响消费者行为的重要因素之一。他们对于感兴趣的或购后评价好的商品,总是自觉地或不自觉地充当着这一商品的义务宣传员。当然如果他们对商品不满意,他会劝说别人不要上当,这时,他们的一句话能抵得上一连串的广告。
具有这些性格特征的消费者,喜欢给别人出主意,提建议,帮助他人选购商品。这主要因为他们口传的信息是在没有个人企图的情况下发表的独立见解,能帮助别人分析商品的优缺点和购买的利弊。他们的评论和意见常常是根据自己的切身体验提出的,这就大大增强了信息的可信程度,因而,人们十分相信来自这些人的商品信息。
勇敢冒险型。这类消费者性格开朗,思想解放,容易接受新事物,愿意尝试新产品。因此,他们是新产品购买和使用的先行者和“活广告”。
时尚导向型。这类消费者是赶时髦的风流人物,他们的意向和行为倾向往往成为其他消费者的表率,因此,通过他们可以扩大市场影响。
绛旓細娑堣垂鑰鍗冨樊涓囧埆鐨勬ф牸鐗圭偣锛屽線寰琛ㄧ幇鍦ㄤ粬浠娑堣垂娲诲姩鐨勬佸害鍜屼範鎯寲鐨璐拱琛屼负鏂瑰紡锛屼互鍙婁釜浣撴椿鍔ㄧ殑鐙珛鎬х▼搴︿笂锛屼粠鑰屾瀯鎴愬崈濮跨櫨鎬鐨勬秷璐规ф牸銆1銆佷粠娑堣垂鎬佸害鐪 鑺備凯鍨嬶細杩欑被娑堣垂鑰呭嫟淇妭绾︺佹湸瀹炴棤鍗庛佺敓娲绘柟寮忕畝鍗曪紝璁よ瘑浜嬬墿锛岃冭檻闂姣旇緝鐜板疄銆備粬浠夎喘鍟嗗搧鐨勬爣鍑嗘槸瀹炵敤锛屼笉杩芥眰澶栬锛屼笉鍥惧悕澹般傚浜庡晢...
绛旓細涓瀵娑堣垂鑰呰涓虹殑褰卞搷涓昏浣撶幇鍦ㄤ互涓嬪嚑涓柟闈細1. 璐拱鍋忓ソ锛氫笉鍚屼釜鎬х殑浜轰細鏈涓嶅悓鐨勮喘鐗鍋忓ソ銆備緥濡傦紝澶栧悜銆佺儹鎯呯殑浜哄彲鑳芥洿鍊惧悜浜庤喘涔板叿鏈夌ぞ浜ゅ姛鑳界殑浜у搧锛屽閰掔被銆佸挅鍟$瓑锛涜屽唴鍚戙佹繁鎬濈啛铏戠殑浜哄彲鑳芥洿鍊惧悜浜庤喘涔伴珮璐ㄩ噺銆佽愮敤鐨勪骇鍝併2. 鍝佺墝閫夋嫨锛氫釜鎬т細褰卞搷娑堣垂鑰呭鍝佺墝鐨勯夋嫨銆備緥濡傦紝涔愯鐨勪汉鍙兘...
绛旓細娑堣垂鎬ф牸鍐冲畾浜娑堣垂鑰呭湪鍋氬嚭娑堣垂琛屼负鏃剁殑鍋忓ソ锛屽綋涓涓秷璐硅呭叿澶囩Н鏋佺殑绮剧鐘舵佹椂锛岄潰瀵逛粬鎯宠璐拱鐨鍟嗗搧锛屼細鎰夊揩鐨勮繘琛屾寫閫夛紝瀵逛簬鍟嗗鐨勫璐涓猴紝涔熶細娆g劧鎺ュ彈锛岃屽弽涔嬩害鐒躲備絾闈㈠涓涓ユу瓙鐨勬秷璐硅鏃讹紝浠栧湪娑堣垂鐨勬椂鍊欏線寰涓嶅亣鎬濈储锛屽晢瀹跺嚑鍙ュ姖瀵煎氨寰堝鏄撲績鎴愪粬浠殑娑堣垂琛屼负锛涜屾參鎬у瓙鐨勬秷璐硅呭垯浼氬...
绛旓細涓嶅悓鎬у埆鐨勬秷璐硅呭湪璐拱琛屼负涓涔熸湁寰堝ぇ鐨勫樊寮傘傜儫閰掍骇鍝佷富瑕佺敱鐢锋ф秷璐硅呰喘涔帮紝鑰屽コ鎬ф秷璐硅呭枩娆㈣喘涔版椂瑁呫佺彔瀹濆拰鍖栧鍝併3.娑堣垂鑰鐨勪釜鎬鍜岃嚜鎴戞蹇点 涓ф槸鎸囦竴涓汉鐙壒鐨勫績鐞嗗搧璐紝閫氬父鐢ㄥ己寮便佺儹鎯呮垨瀛ょ嫭銆佸鍚戞垨鍐呭悜銆佸垱閫犳ф垨淇濆畧鎬ф潵鎻忚堪銆備笉鍚涓х殑娑堣垂鑰呮湁涓嶅悓鐨璐拱琛屼负銆傚己鍔跨殑娑堣垂鑰呭湪璐拱...
绛旓細鍏璐墿琛屼负姣旇緝鎷樿皑锛屼紭鏌斿鏂備粬浠竴鏂归潰琛ㄧ幇鍑虹己涔忓鍟嗗搧搴旀湁鐨勭煡璇嗗拰瀵硅喘鐗╃殑涓诲姩鎬э紝鍙︿竴鏂归潰鍙堝鍒汉鐨勫浼犳垨浠嬬粛涓嶆劅鍏磋叮鎴栦笉淇′换銆備笂杩版槸鍑犵鍏稿瀷姘旇川鐨勬秷璐硅呯殑蹇冪悊涓庤涓恒傚綋鐒讹紝鍦ㄧ幇瀹炵敓娲讳腑灞炰簬鍏稿瀷绫诲瀷 浜哄緢灏戯紝澶氭暟鏄睘浜庢贩鍚堝瀷銆備竴鑸槸浠ユ煇绉嶆皵璐ㄤ负涓伙紝鍚屾椂鍏兼湁鍏朵粬姘旇川绫诲瀷鐨勭壒鐐广
绛旓細鎬ф牸鏄寚涓涓汉鐗规湁鐨勫績鐞嗙礌璐,閫氬父鐢ㄥ垰寮烘垨鎳﹀急銆佺儹鎯呮垨瀛ゅ兓銆佸鍚戞垨鍐呭悜銆佸垱鎰忔垨淇濆畧绛夊幓鎻忚堪銆備笉鍚屾ф牸鐨勬秷璐硅呭叿鏈涓嶅悓鐨勮喘涔拌涓銆傚垰寮鐨勬秷璐硅呭湪璐拱涓〃鐜板嚭澶ц儐鑷俊,鑰屾嚘寮辩殑娑堣垂鑰呭湪鎸戦夊晢鍝佷腑寰寰缂╂墜缂╄剼銆 2.绀句細鍥犵礌 浜烘槸鐢熸椿鍦ㄧぞ浼氫箣涓殑,鍥犺屾秷璐硅呯殑璐拱琛屼负灏嗗彈鍒拌澶氱ぞ浼氬洜绱犵殑褰卞搷銆 棣栧厛,...
绛旓細1.闈炵泩鍒╂с傛秷璐硅呰喘涔板晢鍝佹槸涓轰簡鑾峰緱鏌愮浣跨敤浠峰硷紝婊¤冻鑷韩鐨勭敓娲绘秷璐圭殑闇瑕侊紝鑰屼笉鏄负浜嗙泩鍒╁幓杞墜閿鍞2.闈炰笓涓氭с傛秷璐硅呬竴鑸己涔忎笓闂ㄧ殑甯傚満鐭ヨ瘑鍜屽晢鍝佺煡璇嗐娑堣垂鑰呭湪璐拱鍟嗗搧鏃跺鏄撳彈鍟嗗锛屽巶瀹跺浼狅紝淇冮攢鏂瑰紡锛屽晢鍝佸寘瑁呭拰鏈嶅姟鎬佸害鐨勫奖鍝嶃3.灞傛鎬с傜敱浜庢秷璐硅鐨勬秷璐姘村钩涓嶅悓锛屾墍澶勭殑绀句細闃剁骇涔...
绛旓細娑堣垂鑰璐拱琛屼负鐨绫诲瀷鍜岀壒鐐 浠庝簨瀹為檯璐拱娲诲姩鐨勬秷璐硅锛岀敱浜庡叾鏀跺叆銆鎬ф牸銆佺礌鍏诲強褰撴椂璐墿鐜鐨涓嶅悓鑰屽瓨鍦ㄧ潃璐拱蹇冪悊鐨勫樊寮傦紝閫夎喘鍟嗗搧鏃剁殑琛ㄧ幇涔熷氨鍚涓嶇浉鍚銆傛牴鎹秷璐硅呰喘涔扮殑蹇冪悊鐘跺喌锛屽彲灏嗚喘涔拌涓哄垎鎴愪笉鍚岀被鍨嬧憼 锛1锛庢寜娑堣垂鑰呭璐拱鐩爣鐨勯夊畾鍙妸璐拱琛屼负鍒嗕负锛氣憼鍏ㄧ‘瀹氬瀷銆傛绫昏喘涔拌涓烘槸鎸鍦ㄨ喘...
绛旓細褰卞搷娑堣垂鑰呰喘涔拌涓虹殑涓昏鍥犵礌锛氫竴銆佸唴鍦ㄥ洜绱狅細1銆佸姩鏈猴細闇瑕佸紩璧峰姩鏈猴紝闇瑕佹槸浜轰滑瀵逛簬鏌愮浜嬬墿鐨勮姹傛垨娆叉湜銆傚氨娑堣垂鑰呰岃█锛岄渶瑕佽〃鐜颁负鑾峰彇鍚勭鐗╄川闇瑕佸拰绮剧闇瑕併傞┈鏂礇鐨勨滈渶瑕佷簲灞傛鈥濈悊璁猴紝鍗崇敓鐞嗛渶瑕併佸畨鍏ㄩ渶瑕併佺ぞ浼氶渶瑕併佸皧閲嶉渶瑕佸拰鑷垜瀹炵幇鐨勯渶瑕併傞渶瑕佷骇鐢熷姩鏈猴紝娑堣垂鑰呰喘涔板姩鏈烘槸娑堣垂鑰呭唴鍦ㄩ渶瑕佷笌...
绛旓細鎬ф牸鏄寚涓涓汉鐗规湁鐨勫績鐞嗙礌璐紝閫氬父鐢ㄥ垰寮烘垨鎳﹀急銆佺儹鎯呮垨瀛ゅ兓銆佸鍚戞垨鍐呭悜銆佸垱鎰忔垨淇濆畧绛夊幓鎻忚堪銆備笉鍚屾ф牸鐨勬秷璐硅呭叿鏈涓嶅悓鐨勮喘涔拌涓銆傚垰寮鐨勬秷璐硅呭湪璐拱涓〃鐜板嚭澶ц儐鑷俊锛岃屾嚘寮辩殑娑堣垂鑰呭湪鎸戦夊晢鍝佷腑寰寰缂╂墜缂╄剼銆2銆佹枃鍖栧洜绱.鏂囧寲閫氬父鏄寚浜虹被鍦ㄩ暱鏈熺敓娲诲疄璺典腑寤虹珛璧锋潵鐨勪环鍊艰蹇碉紝閬撳痉瑙傚康浠ュ強鍏朵粬...