搞定顽固的客户看这里，业务一定要懂的6个成交的教战法则！
身为业务，最重要的工作成果，就是“成交”。 但在成交之前，经常得要与难缠的客户交手，他们坚持己见，要说服他们必须花较多的心力。究竟有没有什么方法可以帮助业务员说服这些难缠的客户? 可以试着从心理学的角度去思考。
Postcron网站引用心理学家 Robert Cialdini在《影响：说服心理学》 (Influence: The Psychology of Persuasion)书中的观点，指出可以运用六种影响人们决定的方式，对业务来说，在与客户交手的过程中，只要善加活用，再难搞的客户，都能提高他们点头成交的成功率：
1.先给客户小甜头试试：
人际关系中，“吃人嘴软、拿人手短”的道理不难理解。每个人应该都有类似的经验，当接受别人一些好处的时候，就很难拒绝对方提出的要求，这方法其实也可运用在和客户的互动上。 像是可以在登门拜访的时候，带一点伴手礼或是给客户的小孩带点玩具，这些举动，都是为了先与对方建立关系，进而让对方不容易板起脸孔拒绝，进而创造有益于成交的氛围。(不过需要注意的是，要送礼的话，不要给太贵重的物品，一来客户会觉得有诈，二来也容易让客户以礼物太贵重为由拒绝)
2.塑造商品或服务的稀少性：
借由塑造商品或是服务的稀少性，能够让客户心生紧张，担心“一旦错过这次机会，下次可能就没有这么好的机会了”。这个做法的另一个好处，则是让客户感觉所要提供的产品或服务是珍贵的，借此得以提高客户的购买意愿。所以下次在卖东西时候，试着强调这样商品所剩不多，往往会让客户更容易买单。
3.营造专业的形象：
让客户感觉愈专业的业务，成交的机会就愈大。设想假如生病了，会希望看病的是已经行医多年的主治医生，还是一位刚离开医学院的住院医生?答案应该很明确，会选择经验丰富的主治医生，因为感觉主治医生会比住院医生更专业、更有经验。业务也是如此，当营造出专业的形象，给客户一种“只要交给他，问题就都能解决”的信任感，让客户觉得不需多操心后续问题，自然更容易成交。
4.免费试用养成使用习惯
根据Cialdini所做的研究，人们会倾向于做跟之前一样的事。应用在业务身上，最简单的方式，就是让客户免费试用。以数位音乐串流服务Spotify来说，刚申请帐号时，会提供初次使用者一段和付费帐号有同等权限的试用期，借由这段时间，让用户习惯付费帐号的待遇，等到试用期结束后，根据 Cialdini的研究结果，多数人会不想要改变现在的状况，所以会选择升级付费帐号获得同样的服务。
试用品也是一样的效果，当客户愿意试用，就代表又往成交迈进一步。借由提供试用品，先让客户习惯业务所提供的产品，除非真的不适合，否则便很有机会为了不要改变，而花钱购买商品。所以下次遇到很难沟通的客人的时候，就直接让他们免费体验服务或是产品，为往后的成交建立基础(但这里需要注意的是，如果产品或服务本身不够好的话，客户在体验的时候便会发现问题，这样连跟客户继续谈下去的机会都没有了)。
5.强调产品的市场接受度
在一般人的心中，都会有“跟随大众做一样事情”的倾向。例如，在拿不定主意，情况又暧昧不明时，最可能认定多数人所采取的是正确行动。所以当在跟客户推销，可以多强调产品或服务有多少使用者，借此营造多数人也有一样的看法，会让客户有种“这么多人都选择你，那我也选你应该不会有错吧”的感觉，这样便能提高销售成功的机率。
6.成为客户喜爱的业务
当提供的商品、价格差异有限，成交的关键，往往就在于业务个人的特质。根据心理学的研究，当一个人对对方产生好感、信任、喜爱等“臭味相投”的感觉时，往往更容易接受对方的看法。应用到业务上，可以试着多在客户身上找到彼此交集的特点，例如兴趣、毕业学校、共同朋友、子女教养观念等，都有助于累积客户的好感，进而成为受到喜爱或认同的业务。 真的很重要！这么重要的讯息，一定要动动手分享出去让更多人知道！
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