销售提成方案怎么写
销售提成方案怎么写
一、基本的原则
1.要事先公布，而不是事后解释。
如果不事先公布，销售人员就不知道自己的提成是怎么计算的，那么冲刺业绩的动力就会受到影响，而提成制度的激励效果就会受到打击，公司付出去的提成不是可惜了?事后的解释，总是会让人有黑箱作业的感觉，就算是拿到高额的提成，销售人员还是会觉得：「公司少给我钱!」
2.提成制度是总薪资制度的一个子集
也就是说在设计提成制度的时候，要先考虑总薪资才行。也就是说在同行中比较，在同一个职位别家公司能够提供的是多少?或是说市场行情是多少?你再决定做到销售目标的时候，销售代表应该可以拿到多少钱?
3.固定薪资和提成之间的比例应该是多少?
有一个很重要的指标，就是销售人员对于业绩的掌控度，如果销售人员对业绩的掌握度高，那么提成的比例就应该高，如果销售人员对于业绩的掌握度低，那么提成的比例是应该低。例如，快递公司的销售人员，如果是负责终端客户的`，一般来说就会拿到比较高，因为他掌握终端客户，对于业绩的掌握度就是比较高。
4.到底提成是应该针对毛利，还是营业额?
最简单的方式是以营业额，没有什么好争论的，营业额多少，提成就是多少，简单直接。但是有个缺点，就是销售人员会很自然的要求公司降价，有利提高业绩，至于公司的获利是多少，就不是销售人员的考量的重点。用毛利作为提成的计算基础，缺点就是复杂，但是可以结合公司和销售人员的利益。
二、设计思路
工资是公司先支付，员工再干活。提成是员工先做出业绩，根据合同额、销售额、毛利、净利等计算，发放一般要等回款到账才能支付，甚至有回款率的设定要求作为条件。
正式发布的销售奖金提成方案，都是告诉你：什么业务，什么业绩，提成比例多少。而在发布前，一定有多次的初稿、讨论稿、测算。也就是提成比例，是倒测出来的。
幕后设计的主角，他是怎么考虑的呢?
第一步，大致确定你的年收入水平。与行业、地区比较，本公司的定位。假定20万。
第二步，划分比例。如：固定：浮动=4：6。
第三步，浮动部分拆分为奖金+提成。如：浮动收入=12万，考核奖金=4万，提成=8万。
第四步，销售配额的框算。要完成1000万，需要多少人比较合理。如：某办事处10人，人均100万的合同额，公司老板或副总认为这个必须达成。
第五步，倒推出提成比例。如：提成=8万，对应合同额=100万，提成比例P多少?P=8/100=8%。
第六步，提成依据选取。合同额对公司来说不一定是最好的提成依据，因为有风险，要风险共担。怎么办?换成销售额(已经开票或发货)、毛利、净利。假定100万的合同额，测算出：销售额90万、毛利30万、净利15万，则提成比例，见下表：
第七步，再问一个问题，提成比例是否需要分段呢?
如：达到目标，提成比例=8%。就要考虑：超过目标，提成比例多少?9%吗?低于目标，提成比例多少?7%吗?见下表：
第八步，保底和封顶。提成方案，一定会问到：底薪是否有，最高多少封顶。如：低于目标的多少比例，提成比例为0%?高于目标的多少比例，提成比例要封顶?
第九步，确定提成的计算公式。如：提成=销售额*提成比例。
第十步，提成支付。根据回款到账作为条件，按比例支付或达到90%再支付。多少个月内支付。
总结下，提成的设计思路，就是下图的变通。工程量是工程公司的产值，也可以是销售额、万元产值、毛利等。
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