销售提成方案怎么写
销售提成方案怎么写
一、基本的原则
1.要事先公布,而不是事后解释。
如果不事先公布,销售人员就不知道自己的提成是怎么计算的,那么冲刺业绩的动力就会受到影响,而提成制度的激励效果就会受到打击,公司付出去的提成不是可惜了?事后的解释,总是会让人有黑箱作业的感觉,就算是拿到高额的提成,销售人员还是会觉得:「公司少给我钱!」
2.提成制度是总薪资制度的一个子集
也就是说在设计提成制度的时候,要先考虑总薪资才行。也就是说在同行中比较,在同一个职位别家公司能够提供的是多少?或是说市场行情是多少?你再决定做到销售目标的时候,销售代表应该可以拿到多少钱?
3.固定薪资和提成之间的比例应该是多少?
有一个很重要的指标,就是销售人员对于业绩的掌控度,如果销售人员对业绩的掌握度高,那么提成的比例就应该高,如果销售人员对于业绩的掌握度低,那么提成的比例是应该低。例如,快递公司的销售人员,如果是负责终端客户的`,一般来说就会拿到比较高,因为他掌握终端客户,对于业绩的掌握度就是比较高。
4.到底提成是应该针对毛利,还是营业额?
最简单的方式是以营业额,没有什么好争论的,营业额多少,提成就是多少,简单直接。但是有个缺点,就是销售人员会很自然的要求公司降价,有利提高业绩,至于公司的获利是多少,就不是销售人员的考量的重点。用毛利作为提成的计算基础,缺点就是复杂,但是可以结合公司和销售人员的利益。
二、设计思路
工资是公司先支付,员工再干活。提成是员工先做出业绩,根据合同额、销售额、毛利、净利等计算,发放一般要等回款到账才能支付,甚至有回款率的设定要求作为条件。
正式发布的销售奖金提成方案,都是告诉你:什么业务,什么业绩,提成比例多少。而在发布前,一定有多次的初稿、讨论稿、测算。也就是提成比例,是倒测出来的。
幕后设计的主角,他是怎么考虑的呢?
第一步,大致确定你的年收入水平。与行业、地区比较,本公司的定位。假定20万。
第二步,划分比例。如:固定:浮动=4:6。
第三步,浮动部分拆分为奖金+提成。如:浮动收入=12万,考核奖金=4万,提成=8万。
第四步,销售配额的框算。要完成1000万,需要多少人比较合理。如:某办事处10人,人均100万的合同额,公司老板或副总认为这个必须达成。
第五步,倒推出提成比例。如:提成=8万,对应合同额=100万,提成比例P多少?P=8/100=8%。
第六步,提成依据选取。合同额对公司来说不一定是最好的提成依据,因为有风险,要风险共担。怎么办?换成销售额(已经开票或发货)、毛利、净利。假定100万的合同额,测算出:销售额90万、毛利30万、净利15万,则提成比例,见下表:
第七步,再问一个问题,提成比例是否需要分段呢?
如:达到目标,提成比例=8%。就要考虑:超过目标,提成比例多少?9%吗?低于目标,提成比例多少?7%吗?见下表:
第八步,保底和封顶。提成方案,一定会问到:底薪是否有,最高多少封顶。如:低于目标的多少比例,提成比例为0%?高于目标的多少比例,提成比例要封顶?
第九步,确定提成的计算公式。如:提成=销售额*提成比例。
第十步,提成支付。根据回款到账作为条件,按比例支付或达到90%再支付。多少个月内支付。
总结下,提成的设计思路,就是下图的变通。工程量是工程公司的产值,也可以是销售额、万元产值、毛利等。
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