销售部工作目标和计划
为了实现计划目标,结合公司和市场实际情况, 销售部门制定了 工作计划 ,下面是我收集整理的销售部工作目标和计划,欢迎阅读。
销售部工作目标和计划篇一
在过去的工作中,有成功的,也有失败的,有做好的,也有做的不好的,不管怎么说都成为历史。现在接到一个新产品,我的 口号 是:不为失败找借口,只为成功找 方法 。
我的季度个人销售 工作计划 具体做法是:多跑多听多 总结 ,多思多悟多解决,勤动脑,勤 拜访 ,必须做到:“铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”。做一名刚强的业务员。
第四季度 工作计划 如下:
一,市场SWOT分析
(1),优势:企业规模大资金雄厚,价格低,产品质量有保证。
(2),劣势:产品正在导入期,各方面还不成熟,客户不稳定,条件有限(没有自己的物流配送)。
总之老品牌占山为王,市场,客户稳定。要想在这片成熟,竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。
二,产品需求分析
1,童车制造业:主要是: 儿童 车儿童床类。
2,休闲用品公司:主要是:帐篷吊床吊椅休闲桌等。
3,家具产业:主要是:五金类家具。
4,体育健身业:主要是:单双杠脚踏车等。
5,金属制造业:主要是:栅栏、护栏,学生床等。
6,造船业等等。
三,个人 工作计划 如下:
1,以开发客户为主,调研客户信息为辅,两者结合,共同开拓钢管市常
2,对老客户和固定客户,要经常保持联系,勤拜访,多和客户沟通,稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。
3,在拥有老客户的同时,对开发新客户,找出潜在的客户。
4,加强业务和专业知识的学习,在和客户交流时,多听少说,准确掌握客户对产品的需求和要求,提出合理化建议方案。
5,多了解客户信息,对于重点客户建立档案,对于潜在客户要多跟近。
6,掌握客户类型,采用不同的销售模式,完善自己和创新意志相结合,分层总结。
四,对自己工作要求如下:
1,做到一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
2,见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作。
3,对所有的客户工作态度要端正,给客户一个好的印象,为公司树立形象。
4,客户遇到问题,不能直之不理,一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心,用者放心。
5,要有健康的体魄,乐观的心情,积极的态度。对同事友好,对公司忠诚。
6,要和同事多沟通,业务多交流,多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。
7,到十一月份,要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。
8,十月份是个非常严峻的时期,业务刚刚开始,市场刚刚启动,对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个 定单 。
销售部工作目标和计划篇二
一、健全销售管理基础
工作重点:
1、认真研究好公司下发商务政策,做好订货、进销存管理;
2、密切跟进厂方及公司市场推广;
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;
5、健全部门各项管理制度,规范部门运营平台。
工作思路:
1、展厅现场5S管理
A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;
B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;
C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度,激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理
A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;
B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;
C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查,每周抽查,长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识,形成习惯。
3、销售人员管理
A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月 销售总结 分析会、 活动总结 会;
B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、 谈判技巧 培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;
C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、 保险 贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点
A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交
比、销售顾问个体生产力等;
B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式,做到人无我有,人有我细;
C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标,在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;
D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰,使销售队伍竞赛常态化;
E、销售培训系统化----从业务流程培训到 销售技巧 培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;
F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划,充分与各部门沟通落实协调分工,制定应急方案,确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;
二、培养打造优秀销售管理团队
工作重点:
1、总结前期管理不足,分析提出改进方案,不断提升管理能力;
2、以市场为中心,不断探索销售创新与服务差异化;
3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;
4、完善各项管理制度和流程,推行销售部全员绩效考核体系;
5、建设高素质、高专业化销售团队。
工作思路:
1、关注KPI运营指标,降低部门运营成本;
2、精细化进销存管理,根据月度销售量及滞销量,结合库存车型数量和在途订购车辆及日期,在充分研究内外部环境后,做好月度订货分析计划,提高资金周转率;
3、销售创新,协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点,积极推广品牌活动,紧密关注社会 热点 和行业发展,结合车型特点策划销售方案,适时开展二手车置换业务,汽车消费信贷业务,精品销售业务等;
4、做好客户资源管理,不断提升客户满意度,定期举办客户维系活动,研究分析客户投诉并处理,客户问卷,客户转介绍等;
5、业务技能持续提升计划,推行维系微笑服务之星,推行工作高效率之星,开展岗位技能提升培训计划,岗位比武,形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;
6、不断优化改进业务流程,创造管理效益,在实践中不断改进制定清晰严谨的 规章制度 和业务流程;
7、完善奖励机制和考核,奖勤罚懒,表彰先进,提倡团队协作精神;
8、团队长期建设,发现人才,培养人才,对员工职业生涯进行引导和规划,设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰,关心员工生活注重思想交流;
三、分销网络建立
1、对合作商进行考察、评估
以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心,使合作商与公司的利益紧密相连,简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾,达成一致的目标。
2、建立地区分销中心
各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能,通过各分销中心直接渗透到各辖区市场,从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。
分销中心统一向辖区内的代理商供货,代理商直接面向当地最终用户,不实施批发销售,代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求,分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量,这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测,对市场的变化能迅速的做出反应,也有利于价格的统一和运作的规范化管理,不易造成各代理商业务的重叠。
分销特点
1、直销
由4S店直接向最终用户销售。
2、总代理式
4S店 大区总代理 片区代理 终端代理商 顾客
3、特许代理式
4S店 分销中心 片区代理 顾客
4、品牌专卖式
4S店 片区专卖店 顾客
SWOT分析
优势------具有最完善的服务
____汽车销售服务有限公司是按照_____全球标准在___地区设立的第一家标准店,也是____省首家经营______汽车的4S店。我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备,有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。
劣势------自身的服务品牌知名度低
自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态,部分城市已开始限制上牌,随着国家及地方对城市公共快速交通的发展,也将对汽车消费形成压抑。在经营过程中,虽然认识到了服务的重要性,也下决心提高品牌知名度,但对于4S店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌,这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。目前4S店的客户来源狭窄,各销售市场宣传不够,现已交车的客户多来源于朋友介绍。与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来,所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息,从而使得4S店对竞争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。由于信息反馈功能所创造的效益不明显,故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息。
机会------市场潜力和地区经济发展迅速
近年来人们越来越倾向于在4S店购买车辆,且各种品牌的4S店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来,传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代,仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入,但长此以往必将快速的进入负增长和赤字。自08年以来____各地州的经济保持着较快的发展,经济的繁荣带动了汽车的消费,且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持,这必定会进一步带动人们对汽车的需求。现在的人对安全的意识越来越看重,_____以安全著称,且在同行中服务的功能性也居于领先的位置,也切合了客户对服务的诉求。
威胁------竞争对手的威胁
_____汽车4S店面临着强大的竞争对手如:____、____、____、____等汽车4S店。其中_____、_____和____具有很大的共性和目标市场,这方面_____面临着严峻的竞争压力。
四、销售策略
1、目标市场
作为____首家经营____汽车的4S店,在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合 措施 来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远,因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。
2、服务策略
在核心产品方面,首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传,以此树立良好的品牌形象。在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向,还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务,而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。
五、销售目标
公司目标:____台 展厅计划目标:____台(___%) 渠道 计划目标(__周边卖场及各地州 代理商): ___台(___%)
六、费用预算
1、计划进货台次____台(具体车型根据市场情况另订);
2、计划进货资金约____万。
销售部工作目标和计划篇三
1、扩大销售队伍,加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的,也是最核心的,人才是第一生产力。企业无人则止,加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵,所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人,用好人,用对人。加强和公司办公室人沟通,多选拔和引进优秀销售人员,利用自己的关系,整合一部分业务人员,利用业务员转介绍的策略,多争取业务人员,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上,一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训,专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训,对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展,选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善,销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
______三省,市场是公司的核心竞争区,在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置,另一方面是客户资源的整合,客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样,并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主,重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场,公司前期从业务上去扶持,时间上一个月重点培养,后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、 产品调整,产品更新。
产品是企业的生命线,不是我们想买什么,而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求,才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外,要考虑产品的利润,无利润的产品,它就无生存空间。对客户来讲,也是一样。客户不是买产品,而是买利润,是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则,是唯一不变的法则。 企业不是福利院,所以为企业创造价值最大化,就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的,不断的补充新产品,一方面显示出公司的实力,一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质,产品要往三个有利于方面调整:有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
销售部工作目标和计划相关 文章 :
★ 销售部工作目标和计划
★ 销售部工作目标和计划(2)
★ 2020公司销售人员工作计划和目标范文大全5篇
★ 2020销售部门的工作计划
★ 销售部2020年工作计划精选5篇
★ 2020销售部门年度工作计划
★ 销售部门工作总结以及2020计划
★ 公司销售部门工作总结及计划范文模板
★ 2020年公司销售部门经理工作计划范文5篇
★ 2020销售部门工作计划最新例文
绛旓細5,澶氫簡瑙e鎴蜂俊鎭紝瀵逛簬閲嶇偣瀹㈡埛寤虹珛妗f锛屽浜庢綔鍦ㄥ鎴疯澶氳窡杩銆6,鎺屾彙瀹㈡埛绫诲瀷锛岄噰鐢ㄤ笉鍚岀殑閿鍞ā寮忥紝瀹屽杽鑷繁鍜屽垱鏂版剰蹇楃浉缁撳悎锛屽垎灞傛荤粨銆傚洓锛屽鑷繁宸ヤ綔瑕佹眰濡備笅锛1,鍋氬埌涓鍛ㄤ竴灏忕粨锛屾瘡鏈堜竴澶х粨锛岀湅鐪嬫湁鍝簺宸ヤ綔涓婄殑澶辫锛屽強鏃舵敼姝d笅娆′笉瑕佸啀鐘2,瑙佸鎴蜂箣鍓嶈澶氫簡瑙e鎴风殑鐘舵佸拰闇姹锛屽啀鍋氬ソ鍑嗗...
绛旓細浠ヤ笅鏄叿浣撶殑宸ヤ綔姝ラ鍜岀洰鏍囷細蹇熻瀺鍏ュ苟鍒跺畾涓汉璁″垝锛屽吋椤炬柊浜у搧涓庤佷骇鍝佸競鍦恒 鏄庣‘涓氬姟鍛樿亴璐o紝纭繚鏂拌佸憳宸ュ崗浣滄湁鏁銆 杩涜甯傚満璋冪爺锛屽仛濂介暱鏈熻鍒掞紝绋冲畾涓氬姟鍙戝睍銆 寮哄寲鍞悗鏈嶅姟锛屼负鏉ュ勾閿鍞墦涓嬪潥瀹炲熀纭銆 浠ヤ笂鏄攢鍞儴宸ヤ綔璁″垝鐨勭簿绠鐗堬紝璇︾粏鍐呭鍙鐩稿叧鏂囩珷閾炬帴銆
绛旓細缁撳悎鍏ㄥ勾鐨勫彂灞曠洰鏍,鍧氭寔浠ュ競鍦轰负瀵煎悜,浠ュ鎴蜂负涓績,浠ヨ处鎴蜂负鍩虹,鎶撳ぇ涓嶆斁灏,閲囧彇鈥滅‘淇濈ǔ浣忓ぇ瀹㈡埛,鍔姏杞彉灏忓鎴,绉瀬鎷撳睍鏂板鎴封濈殑绛栫暐,鍒跺畾璇﹁惀閿璁″垝,鍦ㄥ叏鍏徃寮灞曠郴鍒楃殑濯掍綋瀹d紶銆佺綉鐐归攢鍞佸ぇ鍨嬩骇鍝佹帹浠嬩細銆侀噸鐐瑰鎴蜂笂闂ㄦ帹浠嬨佺粍缁囨姇鏍囧拰闆嗕腑钀ラ攢娲诲姩绛,褰㈡垚鎸佺画鐨勫競鍦烘帹骞挎敾鍔裤 宸╁浐鐜伴噾绠$悊甯傚満棰嗗厛鍦颁綅銆傜户...
绛旓細4銆佺洰鏍:纭畾璁″垝鍦ㄩ攢鍞噺銆佸競鍦哄崰鏈夌巼鍜岀泩鍒╃瓑棰嗗煙鎵瀹屾垚鐨勭洰鏍銆 5銆佸競鍦鸿惀閿绛栫暐:鎻愪緵鐢ㄤ簬瀹屾垚璁″垝鐩爣鐨勪富瑕佸競鍦鸿惀閿鏂规硶銆 6銆佽鍔ㄦ柟妗:鏈柟妗堝洖绛斿皢瑕佸仛浠涔?璋佸幓鍋?浠涔堟椂鍊欏仛?璐圭敤澶氬皯? 7銆侀璁$泩浜忔姤琛:缁艰堪璁″垝棰勮鐨勫紑鏀 8銆佹帶鍒:璁茶堪璁″垝灏嗗浣曠洃鎺с 涓銆佽鍒掓瑕 璁″垝涔︿竴寮澶翠究搴斿鏈鍒掔殑涓昏...
绛旓細閿鍞伐浣滆缁嗚鍒掑畨鎺1 涓銆侀攢鍞洰鏍 浠婂勾鐨勯攢鍞洰鏍囨渶鍩烘湰鐨勬槸鍋氬埌鏈堟湀鏈夎繘甯愮殑鍗曞瓙銆傛牴鎹叕鍙镐笅杈剧殑閿鍞换鍔,鎶婁换鍔℃牴鎹叿浣撴儏鍐靛垎瑙e埌姣忔湀,姣忓懆,姣忔棩銆備互姣忔湀,姣忓懆,姣忔棩鐨勯攢鍞洰鏍囧垎瑙e埌鍚勪釜閿鍞汉鍛樿韩涓,瀹屾垚鍚勪釜鏃堕棿娈电殑閿鍞换鍔°傚苟鍦ㄥ畬鎴愰攢鍞换鍔$殑鍩虹涓婃彁楂橀攢鍞笟缁銆 浜屻佸缓绔嬩竴鏀啛鎮変笟鍔,鑰岀浉瀵圭ǔ瀹氱殑閿鍞洟...
绛旓細閿鍞儴宸ヤ綔璁″垝绡1 鎴戞槸浠庝簨閿鍞伐浣鐨,涓轰簡瀹炵幇鏄庡勾鐨璁″垝鐩爣,缁撳悎鍏徃鍜屽競鍦哄疄闄呮儏鍐,纭畾鏄庡勾鍑犻」宸ヤ綔閲嶇偣: 1)寤虹珛涓鏀啛鎮変笟鍔,姣旇緝绋冲畾鐨勯攢鍞洟闃熴 浜烘墠鏄紒涓氭渶瀹濊吹鐨勮祫婧,涓鍒囬攢鍞笟缁╅兘璧锋簮浜庢湁涓涓ソ鐨勯攢鍞汉鍛樸傛病閿,鍏堝埗瀹氬嚭閿鍞汉鍛樹釜浜哄伐浣滆鍒掑苟鐩戠潱瀹屾垚銆傚缓绔嬩竴鏀叿鏈夊嚌鑱氬姏,鍚堜綔绮剧鐨勯攢鍞洟闃熸槸鎴...
绛旓細閿鍞儴宸ヤ綔鐩爣鍜岃鍒绡囦竴 鍦ㄨ繃鍘荤殑宸ヤ綔涓,鏈夋垚鍔熺殑,涔熸湁澶辫触鐨,鏈夊仛濂界殑,涔熸湁鍋氱殑涓嶅ソ鐨,涓嶇鎬庝箞璇撮兘鎴愪负鍘嗗彶銆傜幇鍦ㄦ帴鍒颁竴涓柊浜у搧,鎴戠殑 鍙e彿 鏄:涓嶄负澶辫触鎵惧熷彛,鍙负鎴愬姛鎵 鏂规硶 銆 鎴戠殑瀛e害涓汉閿鍞 宸ヤ綔璁″垝 鍏蜂綋鍋氭硶鏄:澶氳窇澶氬惉澶 鎬荤粨 ,澶氭濆鎮熷瑙e喅,鍕ゅ姩鑴,鍕 鎷滆 ,蹇呴』鍋氬埌:鈥滈摐澶撮搧鍢存鐨...
绛旓細1. 閿鍞儴闂鏈宸ヤ綔璁″垝闇鍥寸粫骞村害鎬鐩爣锛屾敞閲嶅競鍦哄紑鍙戙佷骇鍝佸搧璐ㄣ侀攢鍞綉缁滃缓璁撅紝浠ュ強骞村害涓氱哗鎸囨爣锛屽閿鍞銆佸埄娑︺佸競鍦哄崰鏈夌巼绛夈傝鍒掍腑寮鸿皟缁嗗寲閿鍞尯鍩燂紝鎺ㄨ浠g悊鍟嗗埗搴︼紝鎻愰珮閿鍞汉鍛樼殑涓撲笟鐭ヨ瘑锛屼互鍙婇氳繃鍩硅鎻愬崌鍥㈤槦鐨勬暣浣撹兘鍔涖2. 璁″垝鐨勫疄鏂芥秹鍙婂鍛樺伐鐨勫煿璁侀攢鍞妧宸у己鍖栥佽妭鑳介檷鑰椼佸唴閮ㄧ鐞嗕紭鍖...
绛旓細閿鍞伐浣滆鍒掑拰鐩爣绠鐭愮瘒涓夈 20xx骞村叏骞璁″垝閿鍞70涓囩洅,鍔涗簤100涓囩洅,闇瑕佸甯傚満闂杩涜蹇呰鐨勫垎鏋,瀵硅繘琛屾洿缁嗚嚧鐨勫垝鍒,骞惰繘琛屽繀瑕佺殑宸ヤ綔鎸囧鍜岃姹傘 涓銆佺洰鍓嶅尰鑽競鍦哄垎鏋: 鐩墠鍦ㄥ叏鍥藉熀鏈笂杩涜浜嗙偣鐨勯攢鍞綉缁滃缓璁,浣嗗洜涓洪浂鍞环鏍艰繃浣,18.00鍏/鐩,骞冲潎閿鍞环鏍煎湪11.74鍏,鍏辫揣浠锋牸鍦...
绛旓細閿鍞伐浣滆鍒掑拰鐩爣濡備笅鍐欎綔锛1銆佸競鍦哄垎鏋愶紝鏍规嵁甯傚満瀹归噺鍜屼釜浜鸿兘鍔涳紝瀹㈣銆佺瀛︾殑鍒跺畾鍑洪攢鍞换鍔°2銆侀傛椂浣滃嚭宸ヤ綔璁″垝锛屽埗瀹氬嚭鏈堣鍒掑拰鍛ㄨ鍒掋傚苟瀹氭湡涓庝笟鍔$浉鍏充汉鍛樹細璁矡閫氾紝纭繚鍚勪笓涓氳礋璐d汉鍙婃椂璺熻繘銆3銆佹敞閲嶇哗鏁堢鐞嗭紝瀵圭哗鏁堣鍒掋佺哗鏁堟墽琛屻佺哗鏁堣瘎浼拌繘琛屽叏绋嬬殑鍏虫敞涓庤窡韪4銆佺洰鏍囧競鍦哄畾浣嶏紝鍖哄垎澶у鎴...