B端产品个性化需求处理的四个步骤
关于B端产品（企业服务）的个性化需求如何做，这是一个所有B端产品都要面对的重要问题。通常，我们会先用已有方法（C端产品）解决现有问题（其实是新问题：B端需求），失败后，才会发现新特征，总结提炼新方法。
相比C端需求的单点和单线特征，B端的需求更为复杂，有两大特征：更多角色反馈、更多业务场景诉求，听起来声音多、看起来需求杂，而如果产品经理对需求归类不明就会导致功能开发过度或缺失。
B端产品需求复杂的重要原因是其服务对象不再是单个个体、消费者，而是一个行业、一个组织、一个业务。所以B端产品最基础的需求逻辑是要：
企业和产品经理收集了一大堆需求，问题是：做不做、什么时候做、做哪些？这是从业务逻辑到产品逻辑最重要的内容之一：对需求做判定。
B端产品可以划分为两类：行业型B端产品、场景型B端产品。行业型B端产品服务于特定行业，产品一体化，现在各个行业SAAS数字服务商大都如此；场景型B端产品在众多行业的特定场景中服务企业组织及工作者，如：ZOOM、钉钉。两类共性需求维度不同，但两者 最终目标都是：形成有效的业务闭环，完成有效的价值链输出。
刚才讲B端产品最基础的需求逻辑是：满足业务链条的需求和满足组织管理的需要，形成有效的业务闭环则是满足以上两个条件的必要条件。
产品在不同阶段形成的业务闭环可以有不同维度、链条有长短。在前期，产品规划有着非常重要的作用，包括：产业理解、业务梳理、产品定位、架构设计、版本规划、实现路径等，进而能够需求圈层：通过获取全面需求、基于产品定位和业务场景， 做业务结构，圈定呼需求层及相关范围。 开发阶段和运营迭代阶段获取的个性化需求，其实是对需求层的一个再认知和补充完善。
找到的一个需求层做为切入点，一层圈一层，相互独立且相互关系，形成需求圈层，然后细化各需求范围、确认相关需求内容， 详情内容在《B端产品规划如何做》里说明。
个性化需求分析有两大目的：补充和完善已知需求层、提炼发现新需求层。整个过程是：对需求处理和定义，归纳已有属性和发现属性，选择分析模型，设定判断规则，完成需求的归类和判断。总结分为 四步骤：需求定义、归纳属性、聚合模型、需求判断。
需求常常复杂混乱、不清晰不完整、浅层离奇，需要对需求加工处理，判断用户真正的痛点，获取客户真正的需求。
有一句话，很生动地反映出没有正确理解需求的场景： 没见过 汽车 前，用户只想要更好的马车！
C端产品功能的背后，隐藏的二次驱动需求常常是用户的 情感 ， 情感 吸引用户，需求分析模型有马斯洛需求原理和Kano模型。
B端产品功能的背后，隐藏的二次驱动需求常常是客户的利益，利益撬动客户 。以会展行业数字产品举例：服务客户，多是产品需求或服务需求；服务客户的客户，多是关系需求或成功需求。客户需求层次例图：
B端产品的需求，一方面要全面收集，以确保对业务完整掌握，另一方面又因为需求众多、复杂混乱，难以管理。因此需要对所有需求进行装箱归类。
C端产品可以采用ROI（Return of investment，即投资回报率）的方式，归纳为价值、投入两个属性；B端产品可以采用广度、深度、战略、技术通用四属性，而我在做会展行业B端产品时，基于会展行业和自身情况归纳为需求的四大属性、十一小属性。
四大属性：需求广度、客户价值、商业价值、成本周期；十一小属性：共性/频率、入口/链接、产品需求、服务需求、体验需求、成功需求、客户影响、技术引领、营收能力、投入资源、时间周期。
每一个需求，都可以抽象总结出多个维度的标签属性，成为聚合模型的计算因子。
聚合模型是需求分类的一种有效工具，是需求判定的一种前置过程，帮助我们更精细、多维度的理解和划分需求。介绍两类、四种分析模型，两类：单属性分析、多属性聚合分析，四种：痛点/价值曲线图、计分卡、二维四象限图、三维模型。
1）价值曲线图
依据客户流程及其对应需求，提出产品方案思路和评估方案价值，从而衡量确认重要需求和好的产品方案，例图：
2）计分卡
设置需要计分的因子及其权重（总和为100%），进行计分评选排序。当需求来源于销售、运营等各个部门，可由评分小组共同填写评分，过程中发现更多思路，达成目标共识。
3）二维模型
聚合各属性因子，权重评分、二维归纳，举例：价值（共性/频率、入口/链接、产品需求、服务需求、体验需求、成功需求、客户影响、技术引领、营收能力）、成本（投入资源、时间周期），划分排序为：高价值/低成本、高价值/高成本、低价值/低成本、低价值/高成本。二维模型因其属性因子较少，操作简单易懂，适用于较少属性的需求分析。
对复杂的属性需求来说，因子更多，权重计算容易模糊有偏差，常常导致结果不准确。例图：
4）三维模型
聚合各属性因子，权重评分、三维归纳，举例：共性（共性/频率、入口/链接）、价值（产品需求、服务需求、体验需求、成功需求、客户影响、技术引领、营收能力）、成本（投入资源、时间周期），按各自高低标准聚合为8类：{价值高、共性高、成本低}，{价值高、共性高、成本低}，{价值高、共性低、成本低}，{价值低、共性高、成本低}，{价值低、共性低、成本低}，{价值高、共性高、成本高}，{价值高、共性低、成本高}，{价值低、共性高、成本高}，{价值低、共性低、成本高}。
例图：
三维模型评分标准可以是高低、高中低等标准，复杂程度较高，因属性因子划分更精细，聚合分类的种类更全面，需求分析的准确性也更好。
行业特征、业务属性、产品定位、发展阶段各自不同，归纳的属性也不尽相同，不管是在最小化产品阶段（MVP），还是在打磨产品（PMF）、规模增长阶段，都需要 根据自身业务情况优化迭代需求属性、需求模型，让需求判断更准确，让产品开发更准、更快。 B端产品最大陷阱之一，就是不断做加法！
需求判断，依据产品定位和企业情况来设定需求目标、判断标准，让需求站队排列，也就是说： 让需求站到它自己的位置。
所有个性化需求聚类归位，有的归位到已知圈定层，有的产生新分类。归位已知圈定层，我们能知道需求做哪些、什么时候做。发现的需求新分类，则进一步思考： 过去分类方式是否有效和全面，是否需要改进迭代，这些新分类是否能够进一步抽象聚合并找到产品与技术的解决方案，实现产品新机会。
举例说明：企业资源不够，只能做1{价值高、共性高、成本低}的需求，进行快速迭代；企业资源足够，除了1{价值高、共性高、成本低}，2{价值高、共性高、成本高}也可优先，从而提高行业门槛；规模增长阶段，就可以把3､4､5纳入优先序列，通过对差异化需求共性提炼，用功能置配或灵活搭建等方式满足差异化需求，产品渗透更大市场。
特别是 SAAS产品，对各种各样个性化需求抽象还原、形成共性，是非常重要的。发现别人没有发现的需求共性，就是产品机会。
B端需求，重点不是做了多少，而是做了什么。
题图来自Unsplash，基于CC0协议
绛旓細C绔骇鍝佸彲浠ラ噰鐢≧OI(Return of investment,鍗虫姇璧勫洖鎶ョ巼)鐨勬柟寮,褰掔撼涓轰环鍊笺佹姇鍏ヤ袱涓睘鎬;B绔骇鍝佸彲浠ラ噰鐢ㄥ箍搴︺佹繁搴︺佹垬鐣ャ佹妧鏈氱敤鍥涘睘鎬,鑰屾垜鍦ㄥ仛浼氬睍琛屼笟B绔骇鍝佹椂,鍩轰簬浼氬睍琛屼笟鍜岃嚜韬儏鍐靛綊绾充负闇姹傜殑鍥涘ぇ灞炴с佸崄涓灏忓睘鎬с 鍥涘ぇ灞炴:闇姹傚箍搴︺佸鎴蜂环鍊笺佸晢涓氫环鍊笺佹垚鏈懆鏈;鍗佷竴灏忓睘鎬:鍏辨/棰戠巼銆佸叆鍙/閾炬帴...
绛旓細鍍忛樋閲屼簯銆佺編鑿滅綉銆佸崈鐗涖丱A绯荤粺銆丒RM绯荤粺銆佺編鍥㈠晢瀹剁増銆丆RM绯荤粺銆侀拤閽夈佷笟鍔″悗鍙扮鐞嗙郴缁熴丅i绯荤粺銆佷紒涓氬井淇°侀噾铦躲佺敤鍙嬨佺浜夸簯銆佷紒涓氶攢鍞敤鐨凜RM銆侀拤閽夋櫤鎱ф暀鑲层佸尰鐤楃洰鏍囦换鍔＄鐞嗙郴缁,浜屾墜鐢靛晢鍐呴儴钀ラ攢銆佸皬寰粡娴庤捶娆俱佷紒涓氳瀺璧勪笟鍔′腑鍙颁笟鍔″崗鍚澶勭悊绯荤粺绛夌瓑閮芥槸b绔骇鍝銆
绛旓細甯傚満闇姹鏃ョ泭澶氬彉锛浜у搧瀵垮懡鍛ㄦ湡鐨勭缉鐭傛妧鏈繘姝ヤ娇浼佷笟鐨勭敓浜с佹湇鍔＄郴缁熺粡甯稿彉鍖栵紝杩欑鍙樺寲宸茬粡鎴愪负鎸佺画涓嶆柇鐨勪簨鎯呫傚洜姝ゅ湪澶ч噺鐢熶骇銆佸ぇ閲忔秷璐圭殑鐜涓嬪彂灞曡捣鏉ョ殑浼佷笟缁忚惀绠＄悊妯″紡宸叉棤娉曢傚簲蹇熷彉鍖栫殑甯傚満銆
绛旓細瀵逛簬涓у寲闇姹锛岀煭鏈熸潵璇达紝闇瑕佸仛濂戒綆鑰﹀悎鐨勮璁★細鍗冲皢涓у寲鐨勫姛鑳藉仛鎴愬彲閰嶇疆锛岃繖鏍峰氨涓嶄細褰卞搷鍏朵粬瀹㈡埛鐨勪娇鐢ㄣ傞暱鏈熸潵璇达紝鎴戜滑闇瑕佸畬鍠浜у搧鐨PaaS鑳藉姏銆傚彧鏈夎兘婊¤冻澶у鏁扳滀釜鎬у寲闇姹傗濈殑SaaS浜у搧锛屾墠鑳戒綆鎴愭湰銆侀珮鏁堢巼婊¤冻澶у鎴风殑闇姹傘傛瘮濡傦紝瀵逛簬涓у寲鎶ヨ〃闇姹傦紝鐭湡鏉ヨ锛屾垜浠彲浠ュ仛鎴愬崟鐙殑搴旂敤锛屽畬鍏ㄥ拰...
绛旓細1. 鍔熻兘璁捐锛欳绔骇鍝侀渶瑕佹湁涓涓牳蹇冪殑涓昏鍔熻兘婊¤冻鐢ㄦ埛鏌愪竴椤硅瘔姹傦紝骞跺洿缁曡繖涓牳蹇冨姛鑳芥彁渚涙洿濂界殑鐢ㄦ埛浣撻獙鍜屽鍊兼湇鍔°B绔骇鍝鍒欓渶瑕佽В鍐充笉鍚岀敓浜у叧绯荤殑鍗忎綔娌熼氶渶姹傦紝鍔熻兘鍛堢幇妯″潡鍖栥2. 瑙掕壊璁捐锛欳绔骇鍝侀渶瑕佹弧瓒充笉鍚岀敤鎴风殑涓у寲闇姹锛岄氳繃鍒嗘瀽鐢ㄦ埛鐢诲儚鏉ユ彁渚涙湁閽堝鎬х殑鏈嶅姟銆侭绔骇鍝佸垯闇瑕佸垎鏋愪笉鍚岃鑹...
绛旓細淇℃伅鍖栬浆鎹负绾夸笂琛屼负锛屼娇涓氬姟鐨勬祦杞晥鐜囨洿楂橈紝鍔炲叕鎴愭湰鏇翠綆銆3銆b绔骇鍝閫氳繃浠樿垂瀹氬埗鑾峰彇鏀剁泭銆傚浜庨潰鍚戠粍缁囩殑b绔骇鍝侊紝鍥犱负缁勭粐澶╃劧鐨勫皝闂壒鎬э紝骞朵笉闇瑕佽幏鍙栧ぇ閲忓閮ㄦ祦閲忥紝鍙拡瀵圭粍缁囧唴澶栫敓浜у叧绯伙紝婊¤冻闇姹鍗冲彲銆傝屾瘡涓粍缁囩殑涓氬姟鍜屾灦鏋勫張閮芥湁涓嶇浉鍚岋紝b绔骇鍝佸氨闇瑕佹牴鎹笉鍚岀殑鐢熶骇鍏崇郴鍋涓у寲瀹氬埗銆
绛旓細5銆佺敤鎴蜂綋楠岃姹備笉鍚岋細C绔骇鍝佺敤鎴蜂綋楠屼互鍐呭绮剧畝銆佹槗瀛︽槗鐢ㄤ负鍑嗭紱C绔浜у搧鐨勪釜鎬у寲鏇村己锛岀敤鎴风兢浣撶殑鍠滃ソ鏇存槑鏄撅紱闇瑕佹洿缁嗚嚧鐨勭敤鎴风敾鍍忥紝鐢ㄦ埛瀵笴绔骇鍝佽璁＄殑褰卞搷杈冨ぇ銆B绔骇鍝鐢ㄦ埛浣撻獙鏈熸湜浠PI杈炬垚銆侀珮鏁堛佷究鎹枫佸噯纭殑瀹屾垚浠诲姟锛屼互宸ヤ綔闇姹涓轰富銆傛洿娉ㄩ噸鍝佺墝涓庤涓氭暣浣撴劅瑙夌殑濉戦犮侭绔敤鎴峰浜у搧鍔熻兘璁捐...
绛旓細B绔骇鍝閫氳繃浠樿垂瀹氬埗鑾峰彇鏀剁泭銆傚浜庨潰鍚戠粍缁囩殑B绔骇鍝侊紝鍥犱负缁勭粐澶╃劧鐨勨滃皝闂濈壒鎬э紝骞朵笉闇瑕佽幏鍙栧ぇ閲忓閮ㄦ祦閲忥紝鍙拡瀵圭粍缁囧唴澶栫敓浜у叧绯伙紝婊¤冻闇姹鍗冲彲锛岃屾瘡涓粍缁囩殑涓氬姟鍜屾灦鏋勫張閮芥湁涓嶇浉鍚孊绔骇鍝佸氨闇瑕佹牴鎹笉鍚岀殑鐢熶骇鍏崇郴鍋涓у寲瀹氬埗銆6.瀹炴柦鎴愭湰 B绔細鍋忔湇鍔¤В鍐虫柟妗堬紝瀵归」鐩殑瀹炴柦绠＄悊鍩硅澶т簬C绔瘔姹傘...
绛旓細C绔瑙ｏ細C绔骇鍝佸垯鏄洿鎺ラ潰鍚戝箍澶ф秷璐硅咃紝娉ㄩ噸鐢ㄦ埛浣撻獙鍜屼究鎹锋с傝繖绫讳骇鍝侀氬父闇瑕佹弧瓒虫秷璐硅呯殑鏃ュ父闇姹傦紝濡傜ぞ浜ゃ佽喘鐗┿佸ū涔愮瓑锛屽洜姝よ姹備骇鍝佸叿鏈夌畝娲佺殑鎿嶄綔鐣岄潰銆佸揩閫熷搷搴斿拰涓板瘜鐨勫姛鑳姐侰绔浜у搧鐨璁捐瑕佽冭檻鐢ㄦ埛鐨勪範鎯佸亸濂藉拰涓у寲闇姹锛屼互鎻愪緵鍑鸿壊鐨勪娇鐢ㄤ綋楠屻傜畝鑰岃█涔嬶紝B绔鍜孋绔垎鍒唬琛ㄩ潰鍚戜紒涓氬拰...
绛旓細瀹夊叏鎬ч珮锛欱绔骇鍝佹秹鍙婂埌浼佷笟鐨勬牳蹇冧笟鍔″拰鏁版嵁锛屽洜姝ら渶瑕佸叿澶囬珮瀹夊叏鎬э紝淇濋殰浼佷笟鐨勪俊鎭畨鍏ㄣ傚彲瀹氬埗鍖栵細B绔骇鍝佺殑鐢ㄦ埛闇姹傚悇涓嶇浉鍚岋紝鍥犳闇瑕佹彁渚涘彲瀹氬埗鍖栫殑鍔熻兘锛屾弧瓒充笉鍚屼紒涓氱殑涓у寲闇姹銆傛暟鎹┍鍔細B绔骇鍝侀氬父闇瑕佹敹闆嗗拰鍒嗘瀽澶ч噺鐨勬暟鎹紝鍥犳闇瑕佸叿澶囨暟鎹┍鍔ㄧ殑鑳藉姏锛岃兘澶熼氳繃鏁版嵁鍒嗘瀽鍜屾寲鎺樹负浼佷笟鎻愪緵鍐崇瓥...
