棉纱行业销售技巧分析:如何获知客户的需求
导读: 很多时侯我们都说要了解客户的需求,这样才能抓住客户的胃口,给客户推荐更合适的产品,才能更好地把握成交的机会。可事实上我们是否真的清楚地了解到客户的需求呢?很多时候,当我们自以为了解了客户,其实并没有。也正因为如此,才会错过更多成交的机会。背景: 我们是卖纱线原材料的,我们的客户是跟我们买原材料做布的,客户的客户就是买布做服装的。
为了团队整体的销售业绩,我要密切了解属下跟进客户的情况或者谈单结果。以下是我们日常的一些对话:
“小方,昨天你说的那个客户怎么样,最终有没有下单?”
“没有,他说11000的价位他接受不了。他的客户给他的价格太低了,若是以11000的价格来核算成本,他肯定要亏本的。那还不如不接这单。”
“那他要什么样价位的?做什么布的?质量要求多高?”
“这个……他没说。”
“然后,你也没问?”
“……”
“你要知道,我们是做贸易的,现在合作的厂家有100多家,质量低中高档都有。只要客户想要的,我们基本都可以帮他找到,关键是我们要了解清楚,客户真正想要的什么。”
“如果他是要求比较高的,这样的价位还接受不了,那我们就真的只能宣告放弃。但如果他是做印花面料的,质量要求不高,我们还可以帮他找更便宜的材料,那也许这一单就能接下来了。”
“嗯。”
“但如果他客户给他的成本最多也就10000块,与我们现实差距太多,我们就没必要问了,因为反正也买不到这种价位的。这个时候我们已经尽力了,再放弃也不迟。”
“嗯。”
“整个流程来看,作为销售,你都没有做到位。你知道你缺少了哪一步吗?”
“没有问清楚客户要什么。”
“对。 真正的销售是这样的,客户拒绝我们是正常的。在客户拒绝你的时候,你要了解他为什么拒绝你。是因为你的价格太高,还是因为不相信你,还是觉得没必要,你要了解清楚 ——这一点你是了解到了,说是价格高。”
“嗯。”
“但是, 我们做销售,不是一味地接受客户给我们的审判结果。我们的最终目标是,促进成交!不管你要什么,只要有可能,我就要提供你需要的产品给你。所以,不管你怎么拒绝,你拒绝的理由是什么,我的工作重点就只是,思考一个问题——那你要什么!”
“是哦~”
“沿着这样的思路去做销售,你才能掌握更多的主动权。你的思维是正向的,你永远都是在引导客户,而不是被客户牵着走。”
总结: 销售,重在掌握主动权。记住我们的终极目标——促进成交,那我们的思路就是:如何促进成交——客户要什么产品——我需要如何配合。
沿着这样的思路,销售业绩肯定会越来越好。
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