做好酒水销售的技巧
做好酒水销售的技巧
对于酒水的销售市场是日益增大，但同时的竞争能力也在加大，怎么通过推销可以提供更优质的服务，及客人所需，想客人所想呢？接下来由我整理了做好酒水销售的技巧，欢迎查看，希望帮助到大家。
做好酒水销售的技巧
一、开发一个团购渠道
做酒水要做就要做大客户，而礼品团购渠道永远是大单的主要来源，酒水行业有节假日与全年其他时间销售额4：6的说法，也就是说明只要利用好节假日做几家企业团购单，就能够全年超过40%的收入。而团购渠道难开发吗？如果你手上的酒品牌知名度高，比如泸州老窖、五粮液、茅台，那么就只要带着酒去拜访当地规模较大的企业，在这些企业年会或者重大活动时满怀诚意地送上一些产品，就能够慢慢开拓出自己的团购渠道。对于团购渠道，数量不要求多，只要1家长期合作的，就能够为你形成初始销量。
二、聚焦两个主打产品
做酒水忌讳给客户过多的品类选择，所以做酒水，尽量给客户推荐的酒品不超过两款，可以先拿出一款好的高端酒产品让客户品尝，客户喜欢但是往往会觉得价格太贵，这时候你就可以拿出一款性价比较高，品质好，价格也实惠的酒出来，就容易让客户印象深刻。
三、培养三个核心资源
当经销商去参加一些酒水类招商会时，往往会被企业问到的问题是“你有没有资源？”，做酒水如果想做好，一定的资源是需要的，主要包括以下三点。
第一个当然是钱。做酒水起码要有20万及以上的资金投入，因为酒的单价相对不低，运输成本也高，所以加盟商除了需要进货外，还需要对应的仓库能够存储，但是做酒也有风险低的好处，就是保质期都会比较长，尤其是白酒，藏的越久反而价值越高，这也就是为什么很多经销商不担心白酒卖不掉的原因。
第二个是人脉。因为白酒行业主要还是以团购市场为主，零售销售都不多。因为白酒往往和聚会，酒宴，活动等关系大，每次购买都不会是一瓶两瓶，所以也就促成了白酒团购市场的火热。而认识一些大企业的采购总监，包括有一定的政关系，都能够对白酒销售起到很大助力。
第三个是渠道。所谓渠道资源，指的是能够将产品铺到终端，进一些餐饮渠道，这方面后面会主要来讲。
四、寻找四个意见
做酒水，意见比较重要。比如领导喜欢喝什么酒，那么下面的员工往往就会送什么酒。而比如北京的京酒，首都的领导都比较喜欢喝，那么京酒在北京就很容易卖。而代理商需要在当地，或者一些圈子里面寻找到4个说话有信服力，声望比较高的人物，送酒给他们喝，只要他们能够长期喝，他们所带来的圈子效应对能够让经销商卖酒事半功倍，甚至会有很多人找上门来买酒。
五、建立五个标杆样板终端
以前有一个名烟名酒店老板卖酒卖得很好，到他这里买酒的人络绎不，有人问他原因，他说，他每次都会让来买酒的人去对面的超市比价，然后以超市5折的价格将酒卖出，每一个买酒的人都觉得占了便宜，而事实是，那个超市的酒就是他自己铺进去的。所以做酒水代理商一定要在自己周边五公里以内建立5个比较知名的样板终端，里面要有卖自己的产品，这些终端可以是饭店柜台背后的酒架，可以是超市卖场，也可以是高端会所，进驻这些渠道可以以支付广告费的方式来进行合作，会带动代理商实际的酒水销售额。
六、发展六个销量终端
前面的5个终端只要在当地有名气，是不用管销量的，而这6个就是真正跑量的终端，主要集中在餐饮酒店渠道，婚庆公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的'方式就是根据销量进行分润，而比较常见的就是酒店里的开瓶费，婚庆公司的超低折扣和定制服务等。
七、合作七个单位系统
不论是企业单位还是什么，酒水经销商一定要和当地的7个单位形成长期合作和强关系，确保长期收益，而在过年过节的时候更要多和这7个核心单位系统做好互动，提供赠品。
八、租用八个品鉴顾问
开酒水品鉴会是好地和客户进行沟通交流，以及销售的方式。因为是请吃饭，所以邀约成功率更高。在品鉴会上，你不仅可以讲解你的白酒品牌，发展和历史，讲解品鉴方式和文化，同时你必须要安排一定数量的品鉴顾问和品鉴会上的客户在一起，了解他们的疑问，引导他们品鉴，和他们进行深度互动，让客户为品鉴顾问的专业所信服，同时品鉴会上还需要配相应的美女服务员，制造“美女+美酒”这样的美妙场景和环境。而对于代理商来说，这些品鉴顾问自招未免太过奢侈，建立租赁合作会是比较实惠的选择。
酒水销售谈判技巧
1、熟悉自己推销产品的目标客户
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
2、熟悉产品的市场
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2—3年的发展趋势）。
3、产品推销要讲究方法和策略
推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
4、推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。
;绛旓細閰掓按閿鍞妧宸у拰璇濇湳锛1. 浜嗚В瀹㈡埛闇姹傦細鎴愬姛鐨勯攢鍞浜庡瀹㈡埛闇姹傜殑鐞嗚В銆傞攢鍞汉鍛橀渶瑕佷粩缁嗚瀵熷苟璇㈤棶瀹㈡埛锛屼互浜嗚В浠栦滑鐨勫彛鍛炽侀绠楀拰鍦哄悎锛屼粠鑰屾帹鑽愭渶鍚堥傜殑閰掓按銆備緥濡傦紝濡傛灉瀹㈡埛姝ｅ湪绛瑰涓鍦洪珮绔晢鍔℃櫄瀹达紝浣犲彲浠ユ帹鑽愪竴娆剧煡鍚嶉厭搴勭殑绾㈤厭锛屽己璋冨叾鍝佽川鍜屽搧鍛炽傚悓鏃讹紝浣犲彲浠ユ牴鎹鎴风殑鍙嶉璋冩暣浣犵殑鎺ㄨ崘锛屼互婊¤冻浠...
绛旓細閰掓按閿鍞妧宸 涓銆佷簡瑙ｉ【瀹㈤渶姹 鍦ㄩ厭姘撮攢鍞繃绋嬩腑锛屼簡瑙ｉ【瀹㈤渶姹傝嚦鍏抽噸瑕併傞攢鍞汉鍛樺簲璇ヤ富鍔ㄨ闂【瀹㈠枩濂斤紝鍖呮嫭鍠滄鐨勯厭鍝佺被鍨嬨佸彛鎰熴侀厭绮惧害鏁扮瓑銆傞氳繃鏈夋晥娌熼氾紝閿鍞汉鍛樿兘澶熷噯纭妸鎻￠【瀹㈤渶姹傦紝浠庤屾帹鑽愮鍚堝叾鍙ｅ懗鐨勯厭姘淬備簩銆鎺ㄨ崘閫傚悎鐨勯厭鍝 鏍规嵁椤惧闇姹傚拰鍦哄悎锛屾帹鑽愰傚悎鐨勯厭鍝併備緥濡傦紝姝ｅ紡鍦哄悎鎺ㄨ崘楂樼閰掓按锛...
绛旓細鍋氬ソ閰掓按閿鍞殑鎶宸 涓銆佸紑鍙戜竴涓洟璐笭閬 鍋氶厭姘磋鍋氬氨瑕佸仛澶у鎴凤紝鑰岀ぜ鍝佸洟璐笭閬撴案杩滄槸澶у崟鐨勪富瑕佹潵婧愶紝閰掓按琛屼笟鏈夎妭鍋囨棩涓庡叏骞村叾浠栨椂闂撮攢鍞4锛6鐨勮娉曪紝涔熷氨鏄鏄庡彧瑕佸埄鐢ㄥソ鑺傚亣鏃ュ仛鍑犲浼佷笟鍥㈣喘鍗曪紝灏辫兘澶熷叏骞磋秴杩40%鐨勬敹鍏ャ傝屽洟璐笭閬撻毦寮鍙戝悧锛熷鏋滀綘鎵嬩笂鐨勯厭鍝佺墝鐭ュ悕搴﹂珮锛屾瘮濡傛掣宸炶佺獤銆...
绛旓細1.澶忓閰掓按鎺ㄩ攢 锛2锛夊瀛ｉ厭姘撮攢鍞垚鏈渶浣庛傚湪澶忓ぉ锛屽ぇ閮ㄥ垎楗枡閿鍞兘闇鍔犲啺鍧銆傚啺鍧楁棦鍙互浣块厭姘存俯搴﹂檷浣庯紝鍙ｆ劅澧炲姞锛屽張鍙互闄嶄綆閰掓按鐨勬垚鏈2.鍐閰掓按鎺ㄩ攢 閰掑惂鐨勯厭姘存帹閿蹇呴』浠庝簡瑙ｅ瀹㈠紑濮锛屼笉鍚屽瀹㈠厜椤鹃厭鍚х殑鐩殑涓嶅悓锛屽叾娑堣垂琛屼负宸紓寰堝ぇ銆傚厜椤鹃厭鍚х殑瀹汉鏈夌殑鏄负浜嗘秷閬ｆ椂鍏夛紝鏈夌殑鏄负浜嗗姹傚ū涔愰」...
绛旓細1. 鐔熸倝閰掓按淇℃伅锛氱‘淇濊浣忔瘡绉嶉厭姘寸殑浠锋牸銆佷骇鍦般侀鍨嬨佸彛鎰熺瓑鍏抽敭淇℃伅锛屼互渚块殢鏃跺洖绛旈【瀹㈢殑闂锛屽苟鎵撲笅鍧氬疄鐨勯攢鍞熀纭銆2. 閬垮厤浣跨敤妯＄硦璇█锛氬湪鎺ㄩ攢鏃讹紝閬垮厤浣跨敤涓嶇‘瀹氱殑璇嶈锛屽鈥滃樊涓嶅鈥濄佲滀篃璁糕濇垨鈥滃ソ鍍忊濄傜浉鍙嶏紝浣跨敤璧炶祻鐨勮瑷锛屼緥濡傦細鈥滃厛鐢燂紝鎮ㄧ湡鐨勫緢鏈夌溂鍏夛紝XXX鏄垜浠簵鐩墠閿鍞緝濂界殑...
绛旓細棣栧厛,閿鍞櫧閰鎶宸鐨勭涓姝ヨ鏄庣‘浜у搧鐨勭壒鎬,涔熷氨鏄蹇呴』婊¤冻浠ヤ笅鍑犱釜鐗瑰緛:绗竴,瀹冩槸绗﹀悎鍥藉瑙勫畾鐨勯鍝佹爣鍑;绗簩,杩欑椋熷搧鍏锋湁杈冮珮鐨勭編瑙傚害鍜屾敹钘忎环鍊笺傚湪甯傚満涓閿鍞殑浜у搧,鍏跺鍖呰涓婁竴鑸兘浼氬嵃鏈変竴涓爣蹇楁х殑鍥炬,濡傜墰鐨焊銆侀夯琚嬨佹湪濉炵瓑;鑰屽湪鐧介厭琛屼笟涓,鐢变簬鐢熶骇杩囩▼姣旇緝绠鍗,寰堝鍘傚浼氶夋嫨浣跨敤...
绛旓細閰掓按鎺ㄩ攢濂界敤鐨勬柟娉曞涓嬶細1銆侀鍓嶆帹閿锛氬綋瀹汉鐐瑰畬鑿滃悗鍙洿鎺ョ偣閰掓按锛岀粨鍚堣嚜宸辨敹闆嗗埌鐨勪俊鎭紝浣滃嚭鍚堢悊鐨勬帹閿銆2銆侀涓鎺ㄩ攢鎶宸锛氬鏋滄垜浠鍓嶆帹閿澶辫触锛屾垜浠彲浠ュ埄鐢ㄢ滈厭杩囦笁宸★紝鑿滆繃浜斿懗鈥濓紝瀹村腑闅忎箣浼氳繘鍏ヤ竴涓珮娼傝繖鏃讹紝鏈嶅姟鍛樹笉澶辨椂鏈虹殑鎺ㄩ攢閰掑簵鐨勮彍鍝佸拰閰掓按寰寰閮借兘澶熻幏寰楁垚鍔熴3銆侀鍚庢帹閿鎶宸...
绛旓細2銆佺粌濂界敤璇備綔涓閰掔被閿鍞鍛橈紝缁冨ソ鍩烘湰鍔熺殑绗簩浠朵簨灏辨槸瑕佺粌涔犱氦娴佺敤璇互鍙婄ぞ浜よ瑷锛屽寰呭鎴疯绀艰矊锛岀敤鏈绀艰矊鐨勮瑷鍜屽鎴蜂氦娴侊紝鐢ㄤ笓涓氱殑鏈缁欏鎴蜂粙缁嶄骇鍝侊紝璁╁鎴蜂簡瑙ｃ佽璇嗗苟鎺ュ彈浣犵殑浜у搧銆3銆佸唴蹇冨己澶с備綔涓洪厭绫婚攢鍞憳锛岀粌濂藉熀鏈姛鐨勭涓変欢浜嬪氨鏄鍋氫竴涓唴蹇冨己澶х殑閿鍞咃紝閿鍞涓氾紝鍚冮棴闂ㄧ竟...
绛旓細1銆侀鍓鎺ㄩ攢鎶宸锛氬綋瀹汉鐐瑰畬鑿滃悗鍙洿鎺ョ偣閰掓按锛岀粨鍚堣嚜宸辨敹闆嗗埌鐨勪俊鎭紙瀹汉鑿滃搧鐨勬秷璐瑰強閫氳繃鑱婂ぉ鏄敹闆嗗埌鐨勪俊鎭級锛屼綔鍑哄悎鐞嗙殑鎺ㄩ攢銆傝瘽鏈細鍏堢敓锛屾偍濂斤紒浠婃櫄鎴戜滑鏄枬鐐圭櫧閰掋佺孩閰掕繕鏄潵鐐瑰叾瀹冪殑鍛紒濡傛灉瀹汉鑷甫鐧介厭锛屽厛鐢燂紝鎮ㄥソ锛佷粖鏅氭垜浠槸鍠濈偣閰稿ザ銆佹灉閱嬨侀矞姒ㄦ灉姹佽繕鏄潵鐐瑰叾瀹冮ギ鏂欙紒濡傛灉瀹汉鐘硅鲍锛...
绛旓細3.璇█鎶宸с4.鍦ㄥ悜椤惧浠嬬粛閰掓按鐨勬椂鍊欙紝涓瀹氳鍑嗙‘锛屼笉鑳藉嚭鐜版ā妫变袱鍙殑璇嶈锛屾瘮濡傚彲鑳姐佸ソ鍍忊濄5.瑕佺敤鑲畾鍙ワ紝骞朵笖瑕佽嚜甯︿俊蹇冿紝瑕佽椤惧瑙夊緱浣犳帹鑽愮殑閰掓按鏄湡瀹炲彲淇＄殑濂藉搧璐ㄧ殑閰掓按銆6.鍦ㄩ【瀹㈡寫閰掓椂锛屼竴瀹氳澶歌禐椤惧鐨勭溂鍏夛紝瑕佽椤惧鏈夎韩蹇冩剦鎮︿箣鎰熴7.鍩烘湰绱犲吇銆8.鍦ㄦ帹閿閰掓按鏃讹紝涓嶈鍍电‖鍦版兂瑕...
