理论模型集锦-营销相关模型
转自Lilac'Blog- 理论模型集锦-营销相关模型
这个系列主要记录自己平时阅读、学习过程中遇到的比较经典的理论模型，本文主要介绍营销方面的理论模型，包括STP理论、4Ps营销理论、4Cs营销理论、用户行为分析、SWOT分析、PEST分析、波特五力分析等，通过梳理模型基本概念和应用场景，方便日后运用到实际工作生活。
STP理论是美国营销学家飞利浦·科特勒在温德尔·史密斯的市场细分理论的基础上发展得到的一种 战略营销 理论，其中STP由Segmenting （市场细分）、Targeting（目标市场）和 Positioning（市场定位）三个单词的首字母组成。STP主要用于确定企业的目标市场和市场定位，因此也被称为 市场定位理论 ，具体指企业在一定的 市场细分 的基础上，确定自己的 目标市场 ，最后把产品或服务 定位在目标市场 中的确定位置上。
市场细分
市场细分是指通过 市场调研 ，根据 消费者人口属性、消费行为 等方面的差异，将某一产品的市场划分为若干个由 具有相似需求倾向的消费者群体构成的细分市场 的过程。
市场细分的目的是将市场中消费者的异质需求进行归类，从而根据不同细分市场的特点及其与企业的契合度，制定不同的产品策略。因此市场细分的依据是消费者需求，而非产品。在实际操作中，可依据如下属性划分消费者群体。
市场细分包括以下步骤：
1、 选定产品市场范围 。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。
2、 列举潜在顾客的需求 。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。
3、 分析潜在顾客的不同需求 。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。
4、 制定相应的产品策略 。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的产品策略。
目标市场
目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。
选择目标市场，一般有如下三种策略：
市场定位
市场定位是指企业根据所选定的目标市场中的竞争状况，顾客对产品的需求及偏好情况等因素，确定自己的产品或服务在目标市场中的竞争地位。这一步可采用SWOT理论进行分析。
4Ps营销理论由罗杰姆·麦卡锡于1960年在《基础营销》一书中提出，他在“ 营销组合理论 ”的基础上，将对企业影响最为重要，且最为可控的四个因素提取出来，形成了4P营销理论。4Ps即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）。
随着市场竞争愈趋激烈，媒介传播速度越来越快，适用于卖方市场的4Ps理论越来越受到挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳特朋教授提出了与传统营销的4Ps理论相对应的4Cs营销理论。
4Ps是一种以企业为中心的营销模型，而4Cs是一种以顾客为中心的营销模型。4Ps营销组合向4Cs营销组合转变，具体表现为：
4Ps 和 4Cs
4Ps与4Cs是互补的而非替代关系 ：
用户行为是指用户为获取、使用产品或服务所采取的各种行动，包括认知、熟悉、试用、使用、成为忠诚用户等过程。用户行为分析则是基于互联网用户行为及行为背后的数据进行统计和分析，构建出用户行为模型和用户画像，进而为产品的精细化运营或营销提供可靠依据。
常见用户行为分析模型：行为事件分析、页面点击分析、用户留存分析、漏斗模型分析、用户行为路径分析、用户画像分析和用户健康度分析。
具体可参见 常见用户行为分析模型
SWOT分析法即态势分析法，于20世纪80年代初由美国旧金山大学管理学教授韦里克提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。SWOT分析实际上是通过分析企业内部优势、外部竞争和环境等因素，帮助企业将资源和行动聚集在自己的强项和有更多机会的地方，使得企业战略更加明朗。
SWOT分析即企业竞争优势（Strengths），企业竞争劣势（Weaknesses），外部机会（Opportunities）和外部威胁（Threats）分析，其中 优劣势分析 主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较， 机会和威胁分析 将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上 。在分析时，应把所有的内部因素（即优劣势）集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。
分析步骤
1、确认企业当前战略目标；
2、确认企业外部环境的变化；
3、根据企业资源组合情况，确认企业的关键能力和关键限制；
4、构建评价体系，对企业优劣势进行划分：根据优劣势与机会和威胁的相关性，划分得到（优势，机会）、（优势，威胁）、（劣势，机会）、（劣势，威胁）四个组合；
5、将划分结果定位在SWOT分析图上或填入SWOT分析表中；
6、利用SWOT分析图/表进行战略分析。
SWOT分析模型
PEST即政治（Political），经济（Economic），社会（Social）和技术（Technological），是一种宏观环境分析法。
波特五力分析模型，又称为波特竞争力模型，由迈克尔·波特于20世纪80年代初提出， 主要用于企业战略制定和竞争态势分析 。 五力分别指供应商议价能力、购买者议价能力、潜在竞争者进入能力、替代品替代能力和行业内竞争者的竞争能力 。
绛旓細杞嚜Lilac'Blog- 鐞嗚妯″瀷闆嗛敠-钀ラ攢鐩稿叧妯″瀷 杩欎釜绯诲垪涓昏璁板綍鑷繁骞虫椂闃呰銆佸涔犺繃绋嬩腑閬囧埌鐨勬瘮杈冪粡鍏哥殑鐞嗚妯″瀷锛屾湰鏂囦富瑕佷粙缁嶈惀閿鏂归潰鐨勭悊璁烘ā鍨嬶紝鍖呮嫭STP鐞嗚銆4Ps钀ラ攢鐞嗚銆4Cs钀ラ攢鐞嗚銆佺敤鎴疯涓哄垎鏋愩丼WOT鍒嗘瀽銆丳EST鍒嗘瀽銆佹尝鐗逛簲鍔涘垎鏋愮瓑锛岄氳繃姊崇悊妯″瀷鍩烘湰姒傚康鍜屽簲鐢ㄥ満鏅紝鏂逛究鏃ュ悗杩愮敤鍒板疄闄呭伐浣滅敓娲汇係T...
绛旓細1. STP鐞嗚 STP鐞嗚鏄敱缇庡浗钀ラ攢瀛﹀椋炲埄娴β风鐗瑰嫆鍦ㄦ俯寰峰皵路鍙插瘑鏂殑甯傚満缁嗗垎鐞嗚鍩虹涓婂彂灞曡屾潵鐨勪竴绉嶆垬鐣钀ラ攢鐞嗚銆傝鐞嗚鍖呭惈甯傚満缁嗗垎锛圫egmenting锛夈佺洰鏍囧競鍦猴紙Targeting锛夊拰甯傚満瀹氫綅锛圥ositioning锛変笁涓儴鍒嗭紝涓昏鐢ㄩ旀槸甯姪浼佷笟纭畾鐩爣甯傚満鍜屽競鍦哄畾浣嶃2. 甯傚満缁嗗垎 甯傚満缁嗗垎鏄氳繃甯傚満璋冪爺锛屾牴鎹秷璐硅呯殑...
绛旓細STP钀ラ攢锛屽彶瀵嗘柉鐨勬櫤鎱х粨鏅讹紝甯傚満缁嗗垎銆佺洰鏍囬夋嫨鍜屽畾浣嶏紝鏄紒涓氱簿鍑嗗喅绛栫殑鍩虹煶銆 OIIC娉曞垯锛孲AATCHI & SAATCHI鐨勫垱浣滐紝绛栫暐鎾板啓涓庢矡閫氫腑涓嶅彲鎴栫己鐨勬濈淮宸ュ叿銆4P涓4C鐞嗚锛岃彶鍒╂櫘路绉戠壒鍕掍笌缃椾集鐗孤峰姵鐗规湅鐨勮础鐚紝鎻ず钀ラ攢鐨勫唴澶栫劍鐐癸紝浠庝骇鍝佸埌娑堣垂鑰呫 AISAS妯″瀷锛屾礊瀵熸秷璐硅呰涓虹殑鍏ㄨ矊锛屼粠娉ㄦ剰鍔涘埌鍒...
绛旓細4R钀ラ攢: 鍏虫敞浼佷笟涓庨【瀹㈢殑浜掑姩锛屽叧绯汇佸弽搴斻佸洖鎶ュ拰鍏宠仈鎬ф垚涓烘柊瓒嬪娍銆備环鍊煎叡浜拰椤惧瀵煎悜鏄繛鎺ヤ紒涓氫笌娑堣垂鑰呯殑妗ユ锛屾瘮濡侫ISAS妯″瀷銆3C鎴樼暐銆佸ぉ鏃跺湴鍒╀汉鍜岀瓑锛屽畠浠负浼佷笟鎻愪緵浜嗘礊瀵熸秷璐硅呰涓虹殑璺緞鍜屾垬鐣ュ喅绛栫殑鎸囧崡銆傚搧鐗屾瀯寤鸿嚦鍏抽噸瑕侊紝閫氳繃Bryon Sharp鐨鐞嗚锛屽搧鐗屽闀跨殑鍏抽敭鍦ㄤ簬娓楅忕巼鍜屽搧鐗岀煡鍚嶅害銆備汉璐...
绛旓細1. 鎻钀ラ攢鏂拌寖寮忥細SICAS妯″瀷鐨勬繁搴﹁В鏋 2011骞达紝涓浗浜掕仈缃戠粶淇℃伅涓績鎻愬嚭浜哠ICAS鐞嗚妯″瀷锛岃繖涓妯″瀷鍩轰簬浼犵粺AIDMA鍜孉ISAS妯″瀷锛屼笓涓洪傚簲鏁板瓧鏃朵唬娑堣垂鑰呰涓鸿岃璁°傚畠浠ュ鐐瑰弻鍚戙佹劅鐭ヨ繛鎺ヤ负鏍稿績锛屼笌浼犵粺鐨勫崟鍚戠嚎鎬фā寮忓舰鎴愰矞鏄庡姣斻2. SICAS妯″瀷鐨勪簲涓樁娈 SICAS妯″瀷鍖呭惈浜斾釜闃舵锛歋ense锛堟劅鐭ワ級銆両nterest...
绛旓細鎻钀ラ攢鏂拌寖寮忥細SICAS妯″瀷鐨勬繁搴﹁В鏋 SICAS鐞嗚妯″瀷锛屼綔涓2011骞翠腑鍥戒簰鑱旂綉缁滀俊鎭腑蹇冪殑鍒涙柊涔嬩綔锛屾槸浼犵粺AIDMA鍜孉ISAS妯″瀷鐨勮凯浠ｅ崌绾э紝涓撲负鏁板瓧鏃朵唬娑堣垂鑰呰涓洪噺韬畾鍒躲傚畠寮鸿皟鐨勬槸澶氱偣鍙屽悜銆佹劅鐭ヨ繛鎺ワ紝涓庤繃鍘诲崟鍚戠嚎鎬х殑妯″紡鎴劧涓嶅悓銆傝繖涓ā鍨嬬殑浜斾釜闃舵鈥斺擲ense锛堟劅鐭ワ級銆両nterest & Interactive锛堝叴瓒ｄ簰鍔級...
绛旓細鐩墠涓栫晫涓婃渶鍙楄鍙殑鐭棰戝箍鍛钀ラ攢鐞嗚妯″瀷涓昏鏈変互涓嬪嚑绉嶏細1. AIDA妯″瀷锛欰IDA妯″瀷鏄箍鍛婅惀閿涓竴涓粡鍏哥殑鐞嗚妯″瀷锛屽叾涓瑼IDA鍒嗗埆浠ｈ〃鐫Attention锛堝紩璧锋敞鎰忥級銆両nterest锛堟縺鍙戝叴瓒ｏ級銆丏esire锛堝鍔犳鏈涳級鍜孉ction锛堜績杩涜鍔級銆傝繖涓悊璁烘ā鍨嬮氬父閫傜敤浜庝粙缁嶆с佹暀鑲叉ф垨灞曠ず鎬х殑鐭棰戝箍鍛娿2. DAGMAR妯″瀷锛...
绛旓細ELM妯″瀷:娲捐拏鍜屽崱涔旈矋鐨勬ā鍨嬪己璋冧簡娑堣垂鑰呭喅绛栫殑娣卞害鍔犲伐涓庢劅鎬у奖鍝,甯姪缁忕悊浠湪骞垮憡绛栫暐涓,閽堝娉ㄦ剰鍔涘垎鏁ｅ拰鎯呯华鐘舵佽皟鏁磋鏈嶇瓥鐣,纭繚淇℃伅鐨勬湁鏁堜紶閫掋 閫氳繃杩欎簺鐞嗚妯″瀷鐨勬繁鍏ョ悊瑙,浼佷笟鑳芥洿濂藉湴娲炲療娑堣垂鑰呭績鐞,鍒跺畾鍑烘洿鍏烽拡瀵规х殑钀ラ攢绛栫暐,椹卞姩甯傚満鎴愬姛銆 鎶㈤璧 宸茶禐杩 宸茶俯杩< 浣犲杩欎釜鍥炵瓟鐨勮瘎浠锋槸? 璇勮 ...
绛旓細鎬濊冭SMART锛岀洰鏍囧叿浣撱佸彲琛￠噺銆佸彲杈炬垚銆鐩稿叧涓旀湁鏃堕棿闄愬埗銆備骇鍝佺瓥鍒掓椂锛孲WOT鍒嗘瀽甯綘璇勪及鍐呭鐜锛孭/MF纭繚浜у搧涓庡競鍦哄尮閰嶏紝娉㈢壒浜斿姏妯″瀷鍜屾尝澹】鐭╅樀鍒欑敤浜庣珵鍝佸垎鏋愬拰浜у搧瀹氫綅銆钀ラ攢绛栫暐鏂归潰锛4C鐞嗚鍏虫敞娑堣垂鑰呫佹垚鏈佷究鍒╁拰娌熼氾紝4P鐞嗚鍒欏洿缁曚骇鍝併佷环鏍笺佹笭閬撳拰鎺ㄥ箍銆侶BG澶ф笚閫忓叧娉ㄥ搧鐗屾笚閫忎笌鐢ㄦ埛璁板繂銆
绛旓細閫氳繃瀵规瘮鍒嗘瀽鍓嶄汉鐮旂┒鎴愭灉锛屽叡鐢熻惀閿鏄竴绉嶆í鍚戠殑鍚堜綔缁忚惀绯荤粺锛岄氳繃涓庢按骞虫柟鍚鐩稿叧鎴栬呬笉鐩稿叧鐨勪紒涓氬缓绔嬭惀閿鏂归潰鐨勮仈鐩熸潵杈惧埌浼佷笟鑷韩鍜岃仈鐩熺殑鐩爣锛屽叡鍚屽紑鎷撹惀閿鏈轰細銆傚叡鐢熻惀閿鏄惀閿鍚堜綔鏂归潰鐞嗚鐨勬笂婧愶紝鍚堜綔钀ラ攢鍜屽崗浣滆惀閿鏄湪鍏辩敓钀ラ攢鐞嗚鍩虹涓婂彂灞曡屾潵鐨勶紝浠栦滑鐨勯傜敤鑼冨洿杈冨叡鐢熻惀閿瑕佸箍锛岀爺绌跺唴瀹瑰拰娣卞害鏈変簡...
