创新创效金点子:深耕商户营销模型---“一商在手,天下我有”
[业务前景展望]通过商户视角捕捉市场信息,从商户入手,力图通过商户铺设良好的用卡环境,精准定位商户、精准挖掘商户、精准服务商户,增强我行知名度和产品竞争力。
[问题现状]
当前,我行商户的后续维护没有紧跟市场和客户需求,商户的营销人员和维护人员脱节,对于商户的巨大市场挖掘程度不够,大多对于商户的认知仍然局限于感性的日常交往了解,对于商户的后期运维能力和开发商户价值能力有待提升。
[具体解决方案]
一、总体思路:商户的后期维护是我行需要着重加强和提升的,要从名单制管理入手,为每个商户构建360度全景视角,通过客户类模块中的个人商户模块入手,把握商户的资金流向,从资金流向分析商户的日常经营,从日常经营透析商户的价值与潜力。
二、个性产品:通过已有的商户筛选因子实现商户产品的全覆盖,实现商户费率定价的差别化。
1 . “龙支付商户”潜在目标客户
签约商户的客户,其准入条件已经完全满足龙商户签约条件,通过商户客户的筛选,可以顺势签约龙商户,提升我行产品覆盖度。
2.“裕农通商户”潜在目标客户
签约商户的客户,通过对其服务领域和装机区域的再次甄别,对于有条件铺设“裕农通”环境的商户,可以商议签约“裕农通”,拓展其业务范围的同时,实现我行业务的农村下潜,纵向扩展服务能力,摒弃服务盲区,实现普惠金融。
3 .“渐退出商户”识别
通过年日均余额下降这一维度,精准识别“渐退出商户”,同时通过收单笔数的变化掌握商户实际运行情况,通过上门咨询,对接客户的服务需求,做好客户挽留。
4 .“高净值、高潜力商户”识别
通过“年日均余额新增”这一维度,精准识别“高净值、高潜力商户”,结合结合客户需求,通过降低费率等手段提升客户粘性,实现有效“价格歧视”,通过差别化定价挖掘最深层次的市场价值;通过“单笔收单金额”维度,掌握商户商品单体价值,对于单体商品价值量大的商户,可以营销“随付贷”产品。
5 .“商户主体”产品全覆盖
通过月末时点余额维度,掌握商户个体的资金情况,从而科学配置商户资产,通过快贷、理财、POS贷等多层产品嵌套,满足流动和收益的前提下,实现商户价值最大化,为我行培育个人高价值客户奠定基础。
[效益评测]
通过商户的全景绘图,实现商户个性化分析的精准化和透彻化,在依托我行产品前提下,科学对接客户需求,差别化商户服务、有效化价格歧视,从商户整体到客户个体,实现最大价值的开发。
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