房产销售如何抓住客户心理
房产销售如何抓住客户心理
销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。不同的销售人员代表着产品不同的价值。接下来由我为大家整理出房产销售如何抓住客户心理,仅供参考,希望能够帮助到大家!
房产销售如何抓住客户心理 篇1
1、了解客户的需求
对于客户来说,需求是第一位的,房产经纪人想要更快、更高效地向客户推荐房源,首先要足够了解客户的需求,知道客户心里想要什么样的房源,客户最关注的点是什么。
2、了解房源信息
当房产经纪人,充分了解了客户的需求之后,还要足够了解手中的房源信息,才能最快时间为客户匹配合适的房源。
房产经纪人在线办公软件房客多,让经纪人房客源匹配更快速,在房客多售房、租房、买客、租客信息一键录入,房客源轻松分类管理,按照房客多系统设置的关键词,区县、价格、楼层、号码等多条件搜索筛选,将房源、客源条件快速匹配,更易促进成交!
3、注意分享房源的方式
当房产经纪人手中有适合的房源信息,在线分享给客户浏览时,一定要注意图片的真实清晰和文字的介绍详情。
纯图片加文字不仅单一,而且经纪人寻找图片、思考介绍比较费时麻烦,使用经纪人在线办公软件房客多,精美房源海报形式,专属经纪人的房源小程序码一键分享给客户,点击即可查看完整房源信息,方便快捷的方式,客户更容易接受!
4、介绍房源符合需求
房产经纪人在给客户介绍房源时,一定要给客户讲明白,这套房源为什么适合客户,具体哪点适合,针对客户的需求,用专业的术语,具体的讲解,罗列出个一二三来比较好。
5、减少客户选择成本
向客户精准推荐一套房子,若是客户看过之后不满意,再推荐几套并没有那么优质的房源,用衬托的方式,把客户的注意力,重新拉回到精准推荐的房源身上。
6、捕捉客户购房信号,尽快的促进成交
在与客户交谈时,房产经纪人一定要时刻关注客户的心理变化,以及需求变化,及时地发现客户的问题,并且解决问题。
房产销售如何抓住客户心理 篇2
1、房源上的推荐,一定不能超过3套,缩小选择范围,非此即彼,通过销控房源制造热销氛围;
2、每月给自己制定的销售目标是成交1套、每天给自己制定的目标是带3个客户上访。当有了一个目标之后,你就要严格要求自己并朝着这个目标前进。
3、练习给客户打电话,最简单的办法是,写好话术,每天定量打电话。200-300个电话,每天都要坚持。对于电话那边的客户提问,不懂得就下来抓紧学习。
4、打电话能最快收集到信息,每天养成登记信息的好习惯。所有的信息认认真真登记。3-5天一回访,跟踪记录也做好登记。长期以往你就能积累客源,这是让你最快成长的方式。
5、社区美好生活场景的描述,通过业主入住后真实的生活感受,引起共鸣,通过业主来传播学校、会所、天然气、自来水、地暖、物业服务等城市配套和生活配套的便捷享受;
6、让客户买到满意的房子是我们做地产的动力,将客户的需求以及面对的问题罗列下来,可以分成纵向和横向提问,横向的提问都是能看到的问题,把客户的明面问题都记在本子上面,晚上研究做总结,比如客户说考虑考虑,咱们做回访的时候客户说的实话是他感觉楼层啊或者户型问题,这算是纵向问题,纵向问题是隐藏的,需要不断的挖掘。
7、快人一步采录到业主房源信息,可通过专业录房软件例如易房大师,系统自动24小时不间断采集各大房产网站个人房源信息,并第一时间推送到房产中介的手机,采房速度快无遗漏。
8、全方位挖掘潜在客户信息,不仅有集成网站、中介微店,小程序微站这种为房产中介门店“量身打造”的线上门店,还能够通过这“三大品牌官网”,来获取来访客户,无论是电脑端的门店官网,还是移动端的线上官网,亦或是手机端分享的房源信息,只要客户进入浏览,都能自动抓取来访信息,记录客户行为轨迹,把握客户心理需求,成交更简单。
9、不要想着速成,不要因为一时运气好签几个大单就膨胀自满,也不必因为2-3个月不签单就自我否定。任何工作都要经过时间的打磨。
房产销售如何抓住客户心理 篇3
01通过提问,一步步引导客户说出他的具体需求,来直接了解客户的想法和心理
面对一个完全陌生的客户,你并不知道他为什么会来了解你的产品或服务。
很多时候,我们销售所以为的“我们是大品牌”、“我们质量好”、“我们口碑好”等等,可能在客户眼中根本就不是这样。
比如,我作为一名文科生,平时比较懒,想要买一个扫地机器人来帮我做清洁卫生工作,希望它越简单越好,越不费事越好。
但如果销售给我介绍,侧重在一些理工男们关注的各类最新的黑科技、各种技术参数、又如何炫酷等等,我就根本听不下去,而且可能会坚决不买:
那么复杂,我怕买回去说明书都看不懂,那可咋整?
你看,在我这儿,扫地机器人通常的那些卖点,可能就不起作用。
但如果销售能够通过一步步提问了解我的需求和想法,诸如“你之前都有了解过相关产品吗”、“你最看重这个产品的哪些方面呢?比如清洁能力、价格、方便程度、所采用的技术”、“你一般会在什么情况下使用它呢”,等等,就会根据我的需求,重点介绍这个产品在哪些方面满足了我的需求。
虽然产品还是那个产品,但这样的产品介绍,跟一上来就开始介绍销售自己所认为的产品卖点,更能够抓住我作为客户的心理。
02通过观察客户表现出来的各种细节,推测客户的可能需求及喜好
面对销售人员,几乎所有客户都会有一定的防备心理,这是人之常情。
因此,当销售直接询问客户的需求和想法时,常常得不到正面、真实的回复。这个时候,要了解客户最真实的想法,就需要通过自己对各类细节、以及客户话里话外的意思来进行合理推测。
比如,客户说让你详细给他介绍一下这个产品,但眼睛和注意力经常放在另外一个产品上,那么他真正感兴趣的可能是另外一个产品;
如果你再结合两个商品相差比较大的价格,就可以大胆猜测,客户的预算大致是他要看的那个产品的价格。
如果恰好有另外一个产品,价格跟客户正在看的这个产品差不多,但有一些元素跟客户关注的另外一个产品有类似的地方,那么最后如果重点给客户推荐这个产品,成功率就会高很多。
当然,除了眼神和注意力,还有很多其它方法也能够判断客户的心理,比如你讲到什么地方的时候,客户明显表现出了兴趣;
客户在挑剔产品及服务的时候,主要说了哪些方面,说的时候表现出来的是真介意还是没那么介意?等等细节,只要注意观察,并结合客户整体表现,就可以推测出客户的.很多想法。
03通过学习,掌握不同客户群体的特征、偏好及消费特点等,便于通过类别特征来了解个体
虽说每一位客户都是不同的,有他自己的一些独特性。但同时,每一个人又属于很多不同的人群和群体,这些人群和群体,也都存在着很多共性。
比如,老年群体可能都会比较关注健康、养生;20多岁的年轻未婚女性,大多会比较关注变美;程序员群体一般属于技术宅,等等。
作为销售人员,如果我们通过持续不断地学习,了解不同人群的消费心理学,在面对具体的一个客户时,根据这个客户所属的不同分类标准下的各个群体特征的集合,就能够大致猜到他可能的一些消费心理和偏好,从而就能够把握其心理,进行更加有针对性地推销。
房产销售如何抓住客户心理 篇4
一、明确前提条件
1、确认客户喜欢房子;
2、客户能够当场下定金;
3、客户所提要求与项目差距不大。
二、设计问题试探逼定
1、你还有其他问题吗?
2、接下去我们讨论什么问题呢?
3、对于购买这一户您有什么意见?
三、有效逼定方式
1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。
2、举例保证,现在定购是对他最有利,告诉客户不定而可能发生的利润损失。
3、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
4、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。
5、诱发客户惰性。
四、快速逼定技巧
1、锁定唯一可让客户满意的一个单元,然后促其下决心:
抢购方式
直接要求下决心
引导客户进入议价阶段
2、重复强调优点:
地理位置好
房源品质优越
生活配套完善
开发商、物业服务好等
3、直接强定:
客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行
客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买
客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户
4、询问方式:
在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。
五、签约时的注意事项:
1、小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。
2、尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。
4设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。
5、不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
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