第五讲：拜访科室决策人的最终目的是什么？
我们知道科室决策人一般就是科室主任，我们关于拜访科室主任的最终目的又是什么呢？在前面的章节中我们或多或少都有一些介绍：
①你可能想长期拜访终端，积累关系；
②短期内是为了实际上量或者说增加新的项目；
③当然你也可能是为了推广你们的检验设备，然后把你们的设备做进去，这些都是你的目的或者说目标。
做体外诊断销售，我们最怕就是没有拜访目标，这样不仅没有效果，反而浪费时间和精力。所以今天我们来讲讲拜访科室决策人最终的目的又是什么呢？
我们先来讲一讲拜访的总目标，再来进行拜访目标的拆解。
总的来讲有三点，①建立信任；②植入品牌；③客情维护。
1、建立信任
第一点我们拜访科室主任的目的是 为了建立信任感 ，有了信任，对方就会觉得我们做事靠谱。作为厂家销售来讲，主任可以为我们的产品确定品牌，做出努力和帮助。作为代理商来讲，主任可以采购我们的产品，或者说更多的偏向使用我们代理的产品。
2、植入品牌
第二点就是我们拜访主任的目的是为了在主任心中 植入我们的品牌影响力 ，这样主任在需要的时候就会联系到我们个人，或者说我们所销售的品牌，而连接品牌的背后就是产品。
所以有时候销售产品是一方面，市场品牌工作也是要做的，而市场工作的目标就是进行品牌营销，这样也是为了销售产品，而拜访工作同样是品牌植入很好的方式。
所以也是每个企业很重视的，要不然就不会有市场部这一说了。
3、客情维护
第三点就是基于老客户的维护拜访，为了保证我们的产品使用的长期性和稳定性，进行终端的定期拜访，加深和主任之间的感情。同时为自己进行客户资源的积累，后期我们也方便进行新增设备的销售或者上量等等。
以上三点，就是我们拜访科室的总目的。
在部分人听起来有点笼统，所以接下来我们会一一做拆解。
那如何拆解呢？
答案是：分3个阶段解析拜访科室主任的目的。
1、第一阶段拜访科主任的目的是什么？
①为了 认识 主任 ，介绍个人，公司，产品。
② 了解主任 及医院的相关进院程序、规则、内部关系等。
③为 加深主任 和我们之间的关系。
【加深印象】这一阶段一般是需要3~5次的拜访次数，我们在这个阶段需要这个在主任（或决策人）面前建立好的印象，主要是让对方觉得你靠谱。
【打探需求】因为这一块就涉及到我们后期需要打探需求的问题，也就是通过决策人了解科室目前的需求。
【需求匹配】当我们探寻完客户的需求后，下一步就是根据主任的这个需求来做匹配。
我比如说我们产品优势有哪些？怎么样去满足科室的需求？
同时我们面对客户需要的需求，我们需要讲证据，就是我们给他提供这个满足他科室需求的产品，我们也要讲证据，就是说你的产品为什么好（有什么资料可以证明？），或者说你提供的东西为什么能符合客人的需求，这个还是要讲究逻辑和证据的。
当然我们也要讲利益，不过面上（产品性能和准确率）的事情我们肯定是要做好，不可能说完全看利益。比如你的价格合适，但的产品质量一般，这个是不行的。
其实这些关键信息背后它的支持和依据也是有的，你比如说像相关的行业指南，产品PPT，相关的文献资料和发表的文章等等，这些都是要提前准备好。
在客户有所质疑的时候，我们随时拿出来回应客户的质疑。
2、第二阶段的拜访的目的是什么？
①为了获取信任后，我们要进行踢单拜访，也就是说各种方式了解到医院有相关需求，然后我们进行科室的踢单拜访。
②就是和主任协商和策划具体的细节。
③就是帮助主任打报告到院方。
④就是了解院领导的决策方式以及设备科的工作流程。
这一阶段我们通常需要5~8次的拜访，在这个阶段我们通常是已经把医院或者科室的需求搞清楚了，准备去攻克这个项目。
在这个阶段我们需要很多具体的细节的工作要做，比如产品推广、合作方案提交、利益分配等等。
3、第三阶段我们的拜访目标是什么？
当我们报告递交到院所办公室或者说分管院长办公室之后，或设备科之后，不能大意，要随时保持和主任跟我们是一条战线上的，一起来和其他竞争者以及决策层抗击。
然后科室主任的工作一直要做下去，毕竟作为使用科室，不管是合同成交后，还是后期的上量和售后，都需要得到科室的大力支持。
这阶段一般需要4~6次的拜访，就是我们要把相关的参数确定下来，准备组织招标事宜。
当然还包括后期中标后，售后服务等相关事宜。
每一个项目，他的拜访次数是很难精确下来的，这个和你所处的情况、环境也有关系，有的人10次以内就搞定了，有的人可能需要几十次，有的可能项目中途会夭折或者叫停等等。
因为每个人背后的关系不一样，有的人压根没有关系，完全需要通过陌生拜访来逐步建立关系。
其实这也是很正常，因为很多人都是从无到有，并不是所有人都有关系。所以在我们自己没有关系帮助的情况下，就更需要科学拜访，进行系统化的拜访设计，保证每一步科学的实施，这样就通过每一次拜访目标的实现，最终实现成交。
这节课我们就讲到这里，课程中我们就拜访目标和目标拆解做了讲解，下节课程我们和大家探讨合作科室拜访的问题。
好了，我们是宝太培训组，下期再见。
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